土地銀行四十而「利」

　灰色的牆壁有些斑剝，挺拔的樑柱無言的由日據到現代，和近在咫尺的省立博物館相互輝映。「台灣土地銀行」橫樑上的六個大字，也已經跨越了四十載的歲月。
　四十年間，脫胎自日本勸業銀行的台灣土地銀行由傳統走向現代。原先的五家分行，如今擴展到六一家，行員增加二十倍，業務量則從民國三十五年底的一億六千多萬舊台幣，到達去年底的四千七百多億新台幣。
　
今年最賺錢的銀行
　
　坐在淡黃色的沙發上，到任不過一年的董事長許遠東說：「今年，土地銀行會是最賺錢的一家銀行，」他的語氣中掩不住喜悅。
　光是去年下半年，土地銀行的盈餘就有將近十億新台幣，比省議會要求的盈餘超出了三億多，在七家省屬的行庫中，名列第一。就連擁有大量國庫收入，資金成本較低的台灣銀行，也無法達到預算盈餘，落在土銀的後面。
　
連奪三年特優
　
　但是，回顧四年前，同樣的七家省屬行庫中，土地銀行的表現並不起眼。那一年（七十二年度），土銀的盈餘比預算盈餘少了十二億，只達到六分之一的要求，排名第六。
　近四年中，在省屬行庫的考績上，台灣土地銀行也一口氣拿了三年的「特優」。省政府財政廳的主管人員表示，「特優」代表土地銀行的盈餘，存、放款的成長都比其他行庫要好，「土銀的逾期放款比例更是最低，」他舉例。
　據了解，土銀過去三年的逾期放款比例都低於二％，一般銀行則是三－四％之間。
　這番成績，令大嘆「銀行經營不易」、「銀行將成艱苦行業」的其他金融界人士稱羨不已。
　土地銀行在短短四年間，以積極的做法，敏捷的反映市場需要，完成政府交付的任務，突破重重限制，成為省屬行庫中的佼佼者。
　
專案貸款是轉捩點
　
　一位不願具名的學者明確指出，土銀近年來的表現日趨主動、積極，有時候，還會主動出擊，和昔日保守、傳統的形象完全不同。
　他認為，土地銀行近年來的傑出表現和大環境的轉變有關。土銀辦理的多半是中長期貸款，資金緊俏的時候，利潤抵不上以工商業為主要客戶的商業銀行，但是，碰到經濟不景氣的時候，「收入反而穩定，有保障，」他說。
　在土銀服務近四十年的經理李昌槿眼裡，民國七十年時的「建築業專案貸款」，正是土地銀行的轉捩點。
　曾經參與當時作業的土地金融部經理陳棠表示，「建築業專案貸款」大大改善了土銀的資金結構，使行員熟練了放款的技巧，提升了行員的服務水準，現在，「還占了利息上的大便宜，」他坦承。
　當時，政府為了協助工商業復甦，指定台灣土地銀行辦理「建築業專案貸款」，希望能改善建築業的困境，提高投資意願。
　陳棠說：「當初，根本沒有銀行願意做，」土銀在執行政策的前提下，只好接下這個擔子，緊鑼密鼓地開始籌備工作。
　
一年可抵二五年
　
　他回想，為了研究貸款的細則，由總經理李昌槿帶頭，經理級以上主管每天從早上九點到深夜，整整開了三天會，迅速地將執行辦法送交財政部審核，又在財政部核准後五天，全國的土地銀行同時展開專案貸款業務。
　「我們甚至還派人到印刷廠去監督印製表格，」陳棠說，這足以表示，土地銀行切實執行政策的決心。
　就在這份決心下，加上中央銀行資金融通的搭配，土銀不到一年的貸款業績就已超過新台幣五六○億，比過去二十五年來累積的五○○億還多。郵政儲金中的二五％也從民國七十一年三月起轉存土銀，供作中長期住宅貸款之用。
　專案貸款充裕了土地銀行的資金，還為土銀帶來了大筆利息收入。住宅金融部經理李忠解釋，當時利率普遍偏高，專案貸款的年利雖然低於一般貸款，但總在一三－一五％之間，碰到存款利率不斷下跌、放款利率下降比較緩慢，存、放款之間的利息差距自然也就拉大。
　
不折不扣的專業銀行
　
　事實上，台灣土地銀行當初成立的目的，就是為了發展農林事業，推行土地政策；民國六十九年，被財政部指定為專業銀行，負責辦理不動產和農業信用等業務，是目前國內四家專業銀行之一。
　所以，一開始，土地銀行就和土地結下了不解之緣。早期，協助政府實施耕者有其田，進行各項建設，充實農村的力量，農業金融部經理譚連照操著台灣國語，自豪地說：「在鄉下，沒有人不知道土地銀行。」
　而在其他銀行交相爭取工商業客戶，賺取利息收入的時候，土地銀行就已經投入了筆數大但金額小的住宅貸款市場，提供社會大眾購買住宅的機會。
　現在，土地銀行是住宅貸款規模最大的銀行，有六○％以上的市場占有率。就連往來的客戶數目，土地銀行也執同行的牛耳。根據統計，在全國近一百萬戶的客戶中，土銀的客戶就超過一半，擁有五十三萬戶，董事長許遠東說：「我們是最大眾化的銀行。」
　這位身高一八六公分的董事長認為，雖然隨著不同的經濟發展，土地銀行的角色和功能也有所轉移。但是他堅持，「土地銀行只做專業，絕不要變成雜貨店。」
　目前，土地銀行與不動產、農業有關的業務約為總業務量的八五％，遠超過專業銀行六○％的必備條件，正是不折不扣的專業銀行。
　
突破限制開創新局
　
　另一方面，台灣土地銀行是百分之百的省屬行庫，凡事必須得到省議會的同意，除了預算盈餘的壓力外，還得處理呆帳的困擾，一位省屬行庫的高級主管就抱怨：「有時候，連人事都沒有自主權。」
　雖然限制重重，董事長許遠東卻再三強調：「不在乎困難，而在乎做事的人」，土地銀行也在他「事在人為」的想法下，開創了土銀自己的天地。
　改變房屋貸款的估價方式就是突破窠臼的典型例子。許遠東的說法很簡單，「現在是以消費者為導向，當然以他們的需要為需要」，這項改變，在去年的金融界曾引起一陣騷動。
　住宅貸款幾乎一向是土銀的天下。以往資金緊俏時，銀行鮮少以一般客戶為爭取對象，估價的做法千篇一律，以銀行公會的標準為依據，不論地點何在，都按房屋層數的固定價格扣折舊，常落得貸款者「不符實際需要」、「金額太少」的批評。
　土地銀行一方面為了克服這項缺點，一方面為了競爭日益激烈的住宅貸款市場中，繼續取得領先地位，去年初率先徹底改變估價辦法。
　新的估價辦法是，按照不同的地區做為區隔，訂定不同的標準，以銀行公會的標準依據酌予加成，再行估價；最近，估價辦法更為開放，只要貸款者提出確實證明，估價標準就完全以實際買賣價格為依據，幾乎可以貸到市價的七○％。
　一位剛完成二○○萬貸款的陳太太喜孜孜的說：「算一算，我多貸到五十多萬呢！」
　貸款利率的競爭也日漸白熱化。土地銀行長久以來，在住宅貸款市場保持領先，但是，由於資金成本遠高於有國庫、公庫收入的台灣銀行、台北市銀行等，面對各家銀行以消費者貸款之名，大量推展住宅貸款的情況，競爭頗感吃力。
　
面對競爭壓力的「猛藥」
　
　面對這種競爭壓力，土地銀行索性在董事長許遠東的授權下，將住宅貸款的年利率由九．二五％降到八．七五％，最近更降到八．二五％，縮短和台灣銀行間利率的差距，吸引客戶，使銀行紛紛跟進，住宅貸款市場一時陷入混亂，結果消費者坐收漁利，可以用較低廉的資金，擁有自己的「一席之地」。
　住宅金融部經理李忠解釋，土地銀行的「猛藥」還不止於此。首先，土地銀行主動提供客戶們「借新還舊」的機會，以新利率借得的貸款償還原先的貸款，繼續維持往來關係，免除其他銀行的「利誘」。
　為了保持，進而推展業務，土銀更在近期授予分行經理年利率○．七五％的下降權限，可以隨時靈活應用，增加競爭優勢。
　李忠形容，現在的住宅貸款市場已進入「大家一起來」時代，為了生存，土地銀行必須跑得更快。
　土銀為了推銷閒置資金，還推出新招，以信函的方式，邀請客戶們多多上門借錢。
　事實上，六十歲的董事長許遠東是推動土銀往前跑的關鍵人物。他在財政金融司的老同事形容他是個「敢突破、有點子的長官」；據中興票券金融公司副總經理齊寧媛觀察，他一向重視人才訓練，她形容，「許遠東到的地方，總是訓練第一。」
　為了加強服務態度，董事長許遠東從七十三年上任後，就派專人擬製行員服務須知，巡迴到各地的分行講解、實習；三位副總經理也輪流利用上班前、中午休息前的時間，到分行聽取意見，解決問題，加強溝通。
　在許遠東的重視下，土地銀行的訓練中心，辦得有聲有色。課程從一般業務訓練到專業知識訓練，訓練時間順應不同需要，各有長短，尤其是長達一個月的「經營管理研討班」，被許多金融界人士看做是成為「土銀接班人」的必經過程。
　「經營管理研討班」的對象是襄、副理級以上的人員，除了參加前必須通過總行人事評審委員會的一致同意，在一個月訓練期間，還必須參加各種討論，董事長、總經理的面談，迥異於傳統的「你教我學」的受訓方式，課程的範圍也不再侷限於金融業務。
　明顯的功效時，在前後二期結業的五十位學員中，已有三分之一升任為分行經理，加速了土地銀行人事上的新陳代謝。
　不過，在省議會「精簡機構」的要求下，成立二年多的訓練中心各工作人員，仍屬兼任性質，「有什麼關係，訓練還是照做，」許遠東毫不擔憂。
　而為了避免人事上的人情關說，許遠東也立下規矩；任何職位，必須做滿三人，有升遷資格。一位土銀人表示，這種做法，也許阻礙了一些人出頭的機會，但是，的確平息了很多不公平的事。「何況，真的做的好，董事長當然知道。」
　客戶已經能夠感受到土地銀行的改變。和土銀有長久往來關係的力霸公司協理徐政雄強調，土銀最大的改變是，如果有任何問題，土銀會主動告訴你，而不再認為「那是客戶的事」。
　他舉例，前陣子公司只花了一天的時間，就完成二千張支票的申請手續。「如果是以前，可能要等上一、兩個星期，」徐政雄俏皮地說。
　最近，土銀更耗費了上百萬台幣，安裝了安全玻璃，客戶與工作人員之間的交談還必須透過對講機，也是金融界的「創舉」。
　即使如此，董事長許遠東仍強調，做為百分之百的服務業，土銀的服務態度應該比現在更好。
　而在業務擴展上，土銀也決定成立「國外債券投資小組」，以一億美金委託中國國際商業銀行、台灣銀行和中央信託局向國外購買債券等，「以解決國內資金報酬較低的困境。」小組召集人，副總經理鄭世津表示。
　他強調，藉由這個小組，可以培養、訓練國際金融業務操作人員，熟悉國際金融業務。而土銀正是第一家非外匯銀行參與這項業務的銀行。
　但也有同行指出，土銀人事替換的速度還不夠快，可能阻礙業務的發展；加上農業貸款日漸萎縮，住宅貸款從以前的「獨門生意」演變到現在競爭激烈的局面，土銀是否能繼續維持優勢，是土銀在「四十年之後」必須面對的挑戰。
　「一切都是事在人為，」董事長許遠東說出他的決心和信心。