孫文是開行股東！不開人壽、不賣高風險，上海商銀竟躍升前十大銀行

本著歷史淵源，上海商銀建構起港滬台金三角，早期佔盡台商業務優勢。但隨著兩岸金融業務逐漸開放，先天優勢淡化，在沒有壽險、證券或集團引擎助攻的前提下，上海銀行為何依舊能獲利領先？

生意挑好的做，閃過兩次危機

答案就在97歲老董事長榮鴻慶的口頭禪裡，「生意總要做，要挑好的來做。」

在金融百貨、跨售、綜效已成流行語的台灣，上海商銀是少見，清楚講明自己是以企金為主，信用卡、財富管理業務，都只是為了鞏固客戶的銀行。

「我們不跟中信、玉山拚發卡量，但要有特色，」今年3月，跟榮康信一起升任執行副總經理的林志宏說。

林志宏口中的特色，就是滿足企金客戶的個人理財需求，而不是為了追求高獲利。

上海商銀執行副總經理榮康信（中）、 林志宏（右）與資深副總經理彭國貴（左）。（劉國泰攝）

隨機走進上海商銀財富管理部，理專會直白地告訴客戶，公司上架的產品很少，而且很保守。想買高風險（產品），可能得去別的銀行買。

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2007年，榮康信老友上門，推銷好幾次連動債券，想讓上海商銀代銷。榮康信聽了好幾次，以一句「我實在聽不懂」，迴身避開雷曼倒閉危機。

2013年，人民幣衍生性金融商品「目標可贖回遠期契約」（TRF）大熱門，手續費按月不斷地收，不少銀行老總視為業績救星。但上海商銀看苗頭不對，風險太高，老早抽身不賣，又再一次閃過讓企業損失近兆的TRF危機。（看更多：金融商品的時代眼淚　那些年，我們一起慘賠的投資）

「我們是做銀行的，要保護客戶的資產，」榮康信解釋，從創行開始，上海商銀收的就是小額存款，陳光甫要求行員不能讓存款戶損失，所以放款必須小心，這樣的文化一直流傳到現在。

合理經營的本錢：嚴控成本

榮鴻慶堅持在全名裡留著「儲蓄」兩字，提醒行員每日處理的錢，都是客戶存下來的。他常常告誡行員，「做銀行的態度是長期的，要穩定經營、合理經營。」

高利潤業務不做，如何維持每股盈餘不墜？除了看得見的香港上海商銀貢獻，看不見的是嚴格的成本控管，以及團結一致的留客學。

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上海商銀嚴控成本，可以從成本效率比看出。鮮少打廣告的上海商銀只有43.48%，同業平均是50.33%，這意味著，每賺100元，上海商銀的成本是43.48元，同業則要50.33元。上海商銀用人精簡，員工平均產值631萬，也是銀行界最高。

不僅人事，在資金成本上，上海商銀也有不同於其他銀行的哲學。

2018年10月上市，多數上市公司為了衝高股價，都喜歡釋放利多，積極衝刺業務。但當時，上海銀行存款、放款政策卻很保守。

榮康信解釋，2017年起美國開始升息，許多銀行以高利率吸收外幣定存。但上海商銀認為，如果沒辦法找到好的放款對象，高利只是徒增成本，所以反而只是持穩，維持資產規模在90億美元很長一段時間。（看更多：【嚴選91支抗震基金】4000檔怎麼挑？股票、債券、多重資產全解讀）

站在行史館內，上海商銀執行副總經理榮康信笑稱，當初是想讓員工了解行內百年歷史，沒料到許多外界人士也想一探究竟。（劉國泰攝）

直到去年第4季，榮康信親自到美國走一趟，看準美國選舉將屆，加上景氣已經走到末升段，有降息可能，他這才允許外幣存款轉趨積極，一舉超過百億美元。

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但為了控制成本，上海商銀謹慎挑選存戶，鎖定有周轉需求的企業戶或證券戶，盡量讓存戶以利率較低的活存為主。去年擴大業務，上海商銀一舉衝上前十大銀行。

員工「從小一起長大」，決策快

上海商銀以會挑客戶著稱，不可避免地，成為其他銀行挖牆腳的對象。上海商銀的應對策略，就是「團結」與「縮短決策時間」。

「在任何一個金融環節沒滿足客戶需求，都可能產生骨牌效應，」林志宏說。譬如，上海商銀如果丟掉了國內客戶的海外業務，長期就可能連國內業務都會被連根拔起；如果沒有保護好客戶的資產，對財富管理服務不滿的客戶，也可能把企金業務移走。（看更多：別再亂加好友、亂讚粉絲頁！哪些NG行為，會讓銀行不借錢給你？）

為了避免骨牌效應發生，最好的方法就是讓彼此的目標共掛。不像多數銀行國內、國際業務各有總經理，上海商銀海內外通路的主管是同一人。

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上海商銀內部也設計分潤機制，鼓勵不同部門間的員工彼此引介業務，一旦成交，員工間可依業務種類，均分1到3年的業績。「我們從小一起長大，會互相幫忙，不會只顧自己立場，」林志宏說的是上海商銀的另一個祕密武器。

嚴謹控制成本，使上海商銀有選擇業務的本錢，能夠傳承百年前陳光甫創業時的初衷。（劉國泰攝）

相較一般流動率高的銀行，主管來路各異、互分派系，上海商銀多數員工都是學校一畢業進來，便做到退休。比起一般銀行動輒10%到25%的流動率，上海商銀2018年流動率只有5.8%。

低流動率，也縮短了上海商銀的決策流程，加快回應客戶的速度。上海商銀公關經理周曉蔚舉自己為例，如果她專業判斷，建議高層接受媒體的訪問，她不需要寫公文層層上報，而是可以敲敲門，「我直接跟John（榮康信）講就好了啊！」她當著榮康信的面，直率說道。

上海商銀的員工幾乎都是股東。榮康信說，榮鴻慶立下的規矩，1980年代便開放員工以10元面額認股。上市後，上海商銀要增資，也保留15%的股票，打七五折給員工認股，被外界稱為「佛心」。上海商銀股價最高曾漲破56元。（看更多：2000多萬人失業、3大股市卻齊聲上漲，為什麼？）

「銀行教科書」併購打敗世界級銀行

台灣金融研訓院院長黃崇哲用「銀行教科書」形容上海商銀，「不會有教科書教銀行怎麼賣保險，它就是把銀行本業做好。」

這樣的文化，竟也讓上海商銀成功以非最高出價的24億，買下柬埔寨微型金融機構AMK八成股權。

在賣給上海商銀之前，AMK是柬埔寨前5大可收取存款的微型機構，網點涵蓋89%的村莊。由於是央行直接持股，授信品質相對優良。

上海商銀當初有25家對手，包括世界級的國際銀行。榮康信坦言，得到柬埔寨政府青睞的關鍵，竟是歷史的共通性，百年前同樣小額信貸起家，上海商銀向柬政府承諾，會保留固定比例貸款給當地最貧困的人。

「不厭煩碎、不避勞苦、不圖厚利、為人所不屑為、從小處做起、時時想新方法，」這是百年前，上海商銀創立時的服務規則。如今刻印在內湖上海商銀的行史館內，也傳承在這個神祕銀行的血液中。（責任編輯：曹凱婷）

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