「深耕廣耘」策略，讓聯強的產品無孔不入

中國大陸，是聯強最重要的海外市場。中國最大IT通路商——神州數碼，挾著地主優勢大軍壓境。這讓聯強開始針對中國大陸市場進行「整改」，「那是壓力最大的時候，產業遲緩期、匯率波動、倒帳潮、大陸整改，全部一起到，那你能不能撐得住？」杜書伍形容。

聯強國際總裁杜書伍。（劉國泰攝）

這段苦難的日子，讓杜書伍想起1980年擔任業務經理時，每週日晚上最愛的台視《星期劇院》。有一集，描述一位高中畢業的職業婦女為了要謀求家計，半工半讀，結果家裡發生一連串事故，包括先生入獄、外遇、婆媳關係緊張、小孩叛逆。

面對一個個壓力，女主角選擇默默承擔，時間過了，事情竟然變好了，最後喜劇收場。

贏家的關鍵，就是有足夠的耐力撐住、堅持到最後一分鐘。

「很幸運地，我們在這壓力下，EPS（每股稅後純益）還有2塊錢，」那4年過得有如這位女主角的杜書伍說。

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壓力測試的結果，聯強撐住了，在2016年恢復成長動能及獲利能力。（延伸閱讀：杜書伍：別光說不練，執行比你想像重要）

整改大陸市場，強化競爭能力

中國市場「整改」的成功自然功不可沒，而聯強一直以來，在產品及國際市場「深耕廣耘」的作戰策略，讓它抓住物聯網及電競這些新趨勢的成長勢頭。

玉山投顧報告指出，聯強在台灣市場，以高店面覆蓋率見長，能有效縮短與終端客戶的距離。但在幅員廣大的中國市場，這個做法反而不切實際。

杜書伍形容，在中國大陸推產品要賣，時常像在推空氣一樣，什麼效果都沒有。

於是，聯強啟動「整改」，把產品、業務及通路單位之間的機制建立起來，讓產品能在各個平台之間銷售。

同時，聯強也改變過去銷售人員「一個蘿蔔一個坑」、只賣單一產品的訓練方法，讓聯強在中國大陸的業務人員，透過公司提供的培訓及顧客資料的配搭，給客戶提供「解決方案」，一個人可賣多產品。

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「這樣整合之後，就可以省下一半的人力，」杜書伍表示。

聯強營運中心。（劉國泰攝）

除了讓銷售人員能賣多種產品來節省人力成本以外，聯強在中國大陸的物流改革也相當成功。

玉山投顧指出，聯強在中國大陸建立自己的自動倉儲物流中心，相對其他選擇物流外包的廠商，更能降低出錯率，並精準控制物流成本，這成為聯強在中國市場對抗本地通路商的核心競爭力之一。

善用調研，掌握產業全生態

聯強的國際佈局涵蓋面相當廣，在全球39個國家、300個城市皆有營運據點，是亞太地區最大、全球第三大的資通訊產品及IC零組件通路商。「聯強打的是一個全球性的戰爭，他的競爭鴻溝已經建立出來，」台新投顧協理范婉瑜分析。（延伸閱讀：聯強國際進攻39國，要員工先學當福爾摩斯）

這個競爭的鴻溝，就是來自產品面的「深耕廣耘」。

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聯強的深耕廣耘，讓聯強代理的產品，盡可能地涵蓋了各個領域，整條產業鏈每個環節的各個品牌。

「由於品項相當多元，聯強能提供客戶一站式的全方位解決方案，」范婉瑜認為聯強有提供一站式客製化服務的能力，這能拉開它與競爭對手的距離。

劉國泰攝

「聯強有一個機制，我們會去注意新領域的發展，然後緊盯著它，」杜書伍解釋。

每當有新的領域即將冒出頭，聯強就會成立專案小組去調查研究。從這個領域的上游、中游、下游，去了解整個產業生態，找出「關鍵參與者」。

例如時下最熱門的物聯網，當聯強代理的品牌商開始一個一個做出感測零件時，「我們就知道時間到了，」杜書伍說。

聯強這時會把感測IC賣給設備商，再把生產出來的設備賣給其他客戶去做物聯網系統，聯強甚至還代理AI的軟體，增加下游應用的深度。這就是聯強深耕廣耘策略所帶來的優勢。

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這個優勢，讓來自香港的電子競技電腦品牌索泰（Zotac）選擇聯強作為台灣的總代理，「我們當然要找台灣最強的代理商合作，」索泰的發言系統說。

不僅產品深耕廣耘，杜書伍的通路策略也是全面橫向發展。聯強現有駐校販售產品的校園通路、用辦比賽來推廣電競產品的活動通路，「我們一定要涵蓋到所有通路，產品才能夠無孔不入。」

透過對中國大陸市場的「整改」，以及善用調研、掌握產業生態系的「深耕廣耘」，讓通過壓力測試的聯強，持續在今年續創佳績。（責任編輯：黃韵庭）

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