教你如何討價還價

●不要主動開價如果標價是一七五元，不要自己降為一二五元。你應該表示你準備的錢不夠標籤上的定價，然後請對方主動降價，等他提出第一個價錢後，再開始還價。

●不要提整數如果一個古董搖椅的定價是三萬元，你可以提出一萬八千七百元的要求，不要要求降到二萬元，因為在「哈佛學不到的管理」一書中提到，「整數聽起來還有商量的餘地，零頭則聽起來比較強硬、有力。」

●要從容不迫如果對方很快就給你一個小折扣，通常你就可以偷偷鬆口氣這筆交易很快就能達成了。你不能顯出很急著要買的樣子，最好裝得遲疑不決，藉口說你必須和你的另一半商量後再做決定，這樣虛張聲勢一番，對方可能會提出更好的條件。

推銷員都很擅長讓你覺得他花了很多時間和唇舌向你解釋，你好像欠了他什麼，有義務買他的東西。這根本是一派胡言，推銷員的工作本應如此，他並不是基於一番好心才花時間在你身上。

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●要會創新除了還價之外，還有別的方法可以讓你從交易中獲得更多利益，例如以舊貨換折扣是一好方法。除了在買汽車時，可以用舊車抵價，其他像古董、珠寶、皮衣、畫的買賣，大部份經銷商都會考慮讓你用舊貨來換取一部份折扣。

知道了以上這些要點，就可以試驗你的還價技術了。先從一些小場合開始，例如舊貨市場、地攤、夜市等。找還價對手時，不要以為那些生意清淡的店比較好應付，其實生意愈好的老闆愈可能給你滿意的價格，他可能在沒時間和你講價之下，一口氣就搭應了你的要求。當然，有時後真的門可羅雀時，也會有還價的好機會。

在買昂貴的物品時，到普通商店還價的機會比到百貨公司好，因為在商店比較容易直街找到有權降價的老闆談。不過既使在百貨公司，還價高手還是可以找到機會，尤其是如果你知道這百貨公司即將打折，你要求現在就買，通常可享受折扣優待。

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找到商品的暇疵也是還價的有利條件之一。衣服或電器產品上有一點灰塵或無傷大雅的暇疵，常常可以還價到訂價的一半以上。有時候對方堅持不肯降價，那麼爭取到一些額外的服務或贈品也是划得來的。例如請商店免費替你清洗有污點的衣服，或是要求汽車經銷商贈送一些附件。另外在買車時，美國的情況是以月中為最家時機，因為經銷商是看每月業績的好壞來決定給多少折扣。每到月中，經銷商通常就知道他可否達成業績，態度會比較積極。

 

仔細傾聽

 

除了注意以上要點，還有三種力量，是討價還價時非常有力的武器。第一是要表現出耐心、同情心，仔細聽銷售員的說明，鼓勵他多講一些產品的優點，你的熱心會使他覺得你和他是同一陣線的，通常人對自己陣線的同伴總是比對陌生人好。然後利用他的同情，直接問他：「你在價錢上能不能幫我一個忙？」這種簡單的問題常常十分有用。

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如果你的熱心不管用，這時你可以運用現款攻勢。經銷商為了減少存貨積壓資金，最歡迎付現款，所以一次付清是很好的談判籌碼，想想看，如果你把幾十萬元現款攤在經銷商的面前，表示你要買的決心，商人為了把者消鈔票留下來，一定會答應打折。

第三個方法是以量取勝。如果你買的數量很大，或者能為對方介紹很多準顧客，例如和你有生意往來的客戶、供應商或是親友，你通常都能獲得折扣優待。例如旅行社對團體旅客都給予很大的優待。

討價還價是只會賺、不會賠的遊戲。以合理的花費來買東西並不羞恥，所以即使討價還價到最後沒買成你所需要的東西，也別自責，因為，最壞的結果也不過如此，至少你沒有一分一毫的損失。（取材自貨幣雜誌）