ＩＢＭ的全球戰略

但大型電腦的市場並未如ＩＢＭ預期的維持高度成長，為了實現ＩＢＭ現任的總裁艾克斯「十年內要讓ＩＢＭ成為全球最大公司」的豪志（目前名列全球第七大），ＩＢＭ必需跨入資訊工業其他有快速成長潛力的領域。ＩＢＭ預測，矽谷小而勇猛的電腦公司最擅長的特種用途（如工程、科技用）電腦產品，在未來仍大有可為；而連接各公司內現有電腦運作的辦公室、工廠自動化，以及連線所必需的通訊技術市場，將是資訊業競爭最激烈的必爭之地。為搶得市場席位，ＩＢＭ也開始銷售別人的產品，待自己建立生產能力後，再來入替。

立志成為最大公司

ＩＢＭ以往曾考慮過攻入這些行業，但一九六八年以來困擾不斷的反托辣斯訟案，是使ＩＢＭ卻步的一個原因。進入新行業，很可能招致新的訴訟，因此ＩＢＭ一直不敢妄動。但在一九八二年，因雷根政府不願傷害美國高科技工業的競爭力，讓日本漁獲其利，而撤消了司法部的訟案，自此免除了ＩＢＭ這層顧慮。

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但是ＩＢＭ在這幾個領域中的經驗不足，尤其在電訊方面。一九六○年代，ＩＢＭ憑著技術、售後服務的優勢，成功地攔阻ＲＣＡ、奇異闖入ＩＢＭ市場的企圖；但是ＩＢＭ今天在電訊業並沒有這種實力。雖然它積極買下承攬衛星通訊的ＳＢＳ公司，和專製電話交換設備的羅姆公司，在日本、歐洲也力圖進入電訊業，但截至目前，表現並不出色。ＩＢＭ的策略能否奏效還難定言。

熟悉資訊工業的人對ＩＢＭ大膽步入通訊業並不意外。ＩＢＭ一直不是新市場的創造者，但非常擅長由年輕的市場創造者手中，奪下正在成長中的市場。ＩＢＭ在八○年代初與蘋果電腦公司的個人電腦市場攻防戰就是明例。在技術上，ＩＢＭ的產品不見得是最先進的，但它的研究發展和市場銷售單位，卻對市場風向非常敏感，總能適時推出消費階層最需要的產品，席捲市場。

大步踏遍全球

藍色巨人不僅不忽視資訊業具發展潛力的新市場，也不輕視全球大大小小不同國家的市場潛力。ＩＢＭ每在一國成立子公司，一定大量雇用當地職員，使外人不容易感受到它是跨國公司；另一方面，在較大的市場國，採用縱向整合的組織，由製造、採購、銷售而服務，全部自行負責，不假外求。ＩＢＭ特別堅持必須完全擁有在各國的子公司，目前除了為獲取日本的技術和市場管道，而與日本公司合作外，其他合資要求概不接受。

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一九八四年四月，ＩＢＭ將亞太地區總部由紐約搬到東京，已有將近二百五十位總公司的職員陸續移到東京上班。ＩＢＭ之所以這般大費周章的原因之一，是希望藉總公司的人手搶回在日本失去的城池。雖然ＩＢＭ的電腦占日本所有主機的二八％，但ＩＢＭ年度市場占有率，已從六○年代的六○％，跌到目前的二五％，這是ＩＢＭ在主要工業國最低的占有率。

ＩＢＭ將在日本的挫敗歸咎於日本人喜歡用日本貨，以及日本ＩＢＭ公司缺乏彈性，但也承認ＩＢＭ沒法提供足夠的日文軟體。日本最大的電腦公司富士通，早在一九七○年代就推出用日文寫的軟體，而ＩＢＭ在這方面至少落後五年。一九八三年以來，已有二百多家ＩＢＭ的主機用戶轉用富士通主機。

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日本資訊業近年來在技術上突飛猛進，已對ＩＢＭ造成相當的震撼。目前，不僅日本製造的硬體已不弱於ＩＢＭ，連ＩＢＭ的軟體市場也受到挑戰。日立公司已發展出自己的大型主機作業軟體（但目前只在日本銷售），不再像富士通、三菱等廠商採用與ＩＢＭ相容軟體。連專門生產ＩＢＭ相容大型主機、與ＩＢＭ競爭的美國公司安達、ＮＡＳ也倚賴富士通和日立的技術推持競爭力。

一九八五年八月，ＩＢＭ更進一步與通產省簽約，在日本政府推動的電腦研究計畫完成後，向日本購買超大型積體電路和第五代電腦的技術；又與日本電話電報公司簽訂合同，參與通訊網路的開發，以便了解與日文電腦互通的方法。

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ＩＢＭ將亞太總部搬家的另一個原因，則是要以日本為根據地，進軍東亞市場。近年來，全球電腦市場成長停滯，唯有亞太地區，因近年經濟活旺，加上原本電腦使用程度不及歐美，市場成長迅速。而這個地區內所用的語文繁雜，各有特性，如中、日、韓、泰文，不適合用在ＩＢＭ以歐美語文為準發展出的電腦，因此ＩＢＭ與日本松下電器合作，生產專為東亞設計的五五五○和ＪＸ型電腦，銷售亞太地區。

進軍東亞市場

然而ＩＢＭ堅持一○○％擁有子公司股權的作法，卻招致東亞亟欲發展自立電腦工業的國家的不信任，頻生齟齬－－

中國大陸：ＩＢＭ利用它在日本、台灣的經驗，發展五五五○的中文機型，在大陸銷售。為了加深在中國大陸市場的根基，ＩＢＭ尋覓經銷商，設立服務網，贈送機關、學校電腦，同時免費為政府設計程式。但因ＩＢＭ堅持完全控制在大陸的分公司（而王安、寶來都遵照中共當局的要求，與當地合資設廠），並擅自漲價一七％，半官方的中共刊物「中國電腦世界」曾撰文批評ＩＢＭ沒有彈性、企圖獨占大陸市場。

韓國：為生產五五五○和ＪＸ，ＩＢＭ投資一千三百萬美元在韓國設廠，並向現代、金星財團購買零件。但是當地電子業並不歡迎ＩＢＭ，他們認為ＩＢＭ並沒有誠意要轉移韓國真正需要的技術，並舉例說明ＩＢＭ從不曾實現它擴大和其他國家合作關係的承諾。韓國電子業懷疑，ＩＢＭ真正的用心是要在韓國電腦工業迅速發展前，先占得一席之地，以防韓國日後採行保護壁壘。

亞太地區以外的第三世界國家和ＩＢＭ打交道也非常辛苦－－

在第三世界堅持作法

墨西哥：ＩＢＭ在一九八四年提議在墨西哥設立拉丁美洲最大的電腦工廠，以最進步的設備生產個人電腦，產量的九二％外銷。但因為ＩＢＭ堅持掌握一○○％的股權（而ＨＰ、蘋果電腦卻甘為當地電腦廠商的合夥人），又要求墨國政府放寬自製率的規定，最後不了了之。

印度：ＩＢＭ原本在印度設廠，但因印度政府在一九七八年要求ＩＢＭ讓印度電子業入夥，ＩＢＭ關閉工廠，將資金撤出。但自拉吉夫•甘地就任總理後，大力推動電腦工業，ＩＢＭ又回到印度設立軟體中心，專門設計軟體外銷。這次藍色巨人仍握有一○○％股權。

巴西：為了建立自有的資訊工業，自一九七八年起，巴西逐漸採行嚴峻的保護措施。目前巴西只准大型電腦主機進口，其他電腦設備都必須在當地製造銷售，而進口大型電腦又都要經政府核准，同時規定外國公司不能握有當地電腦公司的股份。但ＩＢＭ在巴西原有的工廠因設立較早，仍可照常營運。

已有越來越多的國家開始懷疑，ＩＢＭ的作法是否可以接受。英國去年就否決了ＩＢＭ買下英國電訊公司的交易。固然ＩＢＭ實力雄厚、富可敵國，但立志要把藍色巨人推上世界商界之頂的ＩＢＭ總裁艾克斯也明白，除了日益激烈的市場競爭，他也必須花許多時間，為藍色巨人的行徑，在心存質疑的各國政府面前辯解。