書名：行銷新十論
作者：史丹．瑞普(Stan Rapp)
湯姆．柯林斯(Tom Collins)
譯者：張瑞玲、陳雯麗
出版者：時報文化出版企業有限公司
出版時：1991年
出版地：台北
「『個人化行銷』將是九○年代行銷新主張，」行銷學者史丹•瑞普和湯姆•柯林斯在「行銷新十論」中如此昭告世人。
兩位作者在一九八八年合著的「極大化行銷」（Maximarketing）一書中，即已透露類似主張，此書在當時蔚為風潮，並被譯為十二國語言陸續發行。時序進入九○年代，這兩位行銷界的學者顯然更加確定自己的主張，從一個極類似的角度出發，描繪出未來十年的行銷趨勢––個人化行銷。
「個人化行銷」的意思，並不是字面上所顯示的，一家公司只對單一個人傳遞廣告訊息。它真正的涵義指的是一種非常個人化的行銷手法，針對選定後的客戶目標，對消費者做直接而有效的溝通；換言之，廣告主清楚地知道消費者的身分及其消費習慣！
下次當你在郵箱中收到印刷精美，並清楚印有收信人姓名的ＤＭ時，你已經涉入這場個人行銷戰中。廣告主透過各種管道、調查，找到了你––一個他們心目中的潛在客戶，並以直接的方式向你促銷，有別於以往透過層層的報紙、電視等大眾媒體廣告。
這項革命性的行銷主張，有其革命性的歷史背景。一言以蔽之，即是工業化後人口結構與生活型態的巨變。
＜span class=’Doc’＞沒有標準就是標準
＜/span＞
消費者已不再是易於辨識的目標對象群。著名的美國插畫家拉克維爾（Norman Rockwell）所描述的標準美國家庭︰有養家活口的爸爸、當家庭主婦的媽媽，與平均兩個半的小孩已成昨日黃花。
美國的人口結構正在不斷改變中，往往昨天的目標消費群今天已不復存在。今天五三％的美國家庭只有一至兩名成員，在一九八○年至八八年所形成的一千零四十萬戶家庭中，有一半是單身貴族。
而這些化整為零的消費者，亦不再忠實地守著電視，照單全收地接受廣告的疲勞轟炸。他們不分男女勤奮地工作，因而荷包飽滿，但卻沒有時間消費，對他們而言，「時間成為九○年代的貨幣」。消費者不僅希望錢花得有價值，更希望時間也花得有價值。這種趨勢為強調直搗黃龍、深暗消費者需求的個人行銷策略，提供了一個絕佳機會。
此外，最新的電腦科技可以幫助行銷人員設定每一個目標對象，和每一個潛在客戶接觸、說服他、寄資料給他，並與他建立一個有利的關係。行銷人員從建立的資料庫中，可得知每一個消費行為，行銷人員可以不斷定義巿場，並且可將產品和服務的訊息，針對最適合的消費者作訴求。因此有人說，個人化行銷決戰的不是賣場地點，而是「資料庫」。
其實，重視與目標明確的個人建立關係的行銷手法，彷彿已一點一滴地出現在我們生活中。譬如，不曉得您是否注意過，現在流行的宗教標語已是「耶穌愛你」，而不再是「神愛世人」……。
當然，這可能只是一種巧合而已。
聚焦產業新知、管理心法，企業轉型再成長的必備讀物
聚焦產業新知、管理心法，企業轉型再成長的必備讀物
請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱
