高定位 創出高品牌

　目前，優派已經是北美第一品牌。去年，優派的主力產品十七吋和二十一吋監視器，在全美市場的佔有率，首度超越日本恩益禧（NEC）和新力（SONY），攀升至第一名。

　在大廠環伺的電腦產業中，優派是一顆迅速竄起的新星。為了貼近世界最大的監視器市場，優派將總部設在美國加州，歐洲、亞太地區都設有分公司，目前共有六百三十名員工。短短八年間，九七年集團總營業額已高達八億三千萬美元。

　優派勇於選擇別人不敢走的路。品牌的附加價值遠高於製造，但需要長期耕耘，很容易讓人卻步。連國內自有品牌起家，最近也開始做OEM的網路大廠友訊董事長高次軒也不禁感歎，「台灣遍地都是做OEM的成功案例，走自有品牌雖有主導權，陣亡率卻很高。」

專注和堅持

　優派能突破瓶頸，走出自己的品牌之路，首先要歸功於集團總裁朱家良的專注和堅持。

廣告

　就像大多數懷著夢想、在美國打拚的華人，朱家良早先也從事個人電腦周邊產品的代理銷售。但他決定自創品牌後，就集中火力在顯示器領域，而且堅持不涉足製造，完全擺脫價格廝殺的宿命。「做自有品牌，要禁得起短期利潤（薄利多銷）的誘惑，要勇於說不，」朱家良開門見山地說。

　「走品牌要成功，完全看負責人對行銷能否堅持，」前美格總經理、現任瑞軒科技總經理的吳春發有感而發地說，當年也是自創品牌的美格，原本與優派在伯仲之間，但後來轉型製造；優派則一路堅持下來，現在終於開花結果，跑到第一名。

　一開始就定位在銷售最好的產品，使優派迅速建立品牌形象，獲利也比同業高兩倍以上。

　當年，優派準備以新人之姿跨入市場時，朱家良發現，監視器廠商九成以上都集中在低階市場（低價格、低品質，也沒有售後服務）激烈競爭，只有少數幾家日本大廠在高階領域（高品質但售價很高）稱雄。「消費者要的是品質好、價格又不會太貴的產品，這就是我們的機會，」他說。

廣告

　朱家良堅持優派要以市場為導向，讓消費者能以相對合理的價格買到高品質的產品，並得到完整的售後服務，才能持續認同這個品牌。「優派先看準市場需要，然後挑層次最高的產品推出，」監視器同業吳春發肯定優派的策略。

　「品牌不只是一個名字而已，要有好的品質做後盾，」朱家良強調。他相信，重視品質的生意可以愈做愈大，因為好客戶不易流失。

　為了提供最好的產品，優派專找擁有先進技術或強調品質的製造商下單。像日本的松下和台灣的明�，都曾是優派的代工夥伴。

　優派還透過制度化的每季評比，讓代工廠商間產生良性競爭。「我們等於是幫生產廠商做免費健康檢查，」朱家良笑著說。

聆聽消費者的聲音

　優派對品管相當嚴格，甚至派人到代工生產線上監督。一家目前替優派代工的廠商指出，優派對品質的要求從細節做起，像包裝保麗龍和紙箱的距離不能超過兩厘米（避免搬運時碰撞），封箱膠帶只能粘貼一次（避免客戶以為被拆過）。

廣告

　此外，進一步爭取外界權威對品質的肯定，更是優派迅速打開知名度、得到消費者青睞的捷徑。優派經常把產品拿給全球各專業雜誌評比，且頻頻得獎，像去年囊括一百八十項國際評鑑大獎，就是最有力的品牌宣傳。

　走品牌行銷須隨時掌握市場動態。

　從銷售員起家的朱家良，用心聆聽消費者的聲音。優派每次參加展覽，他多會親自上陣，向參觀者解答，從中發掘市場利基。兩年前還不會用電腦的他，現在每天上網，看看討論區內使用者對不同監視器的評價，從中得到行銷靈感。「James（朱家良）經常強調，要把自己當成消費者，」優派亞太區總經理謝希哲說。

　優派也透過定期的市場調查、收集各通路的市場反應，了解消費者的想法。更重要的是，替優派代工的廠商不乏國際知名品牌，優派常藉由他們的敏銳觸角，掌握最新市場動態。

廣告

　為了滿足消費者多變的需求，優派根據不同市場區隔，推出三種品牌、三個系列的產品，企圖透過多樣的選擇，將顧客一網打盡。例如一般廠商推出的十七吋監視器，大多有三種規格，優派卻一口氣推出八種規格。「其實監視器產品彼此的差異並不大，」一位同業觀察，「但優派讓你無論點什麼菜，他都可以提供。」

　身為優派的競爭品牌，明�電腦視訊事業處長洪中耀表示，優派的選擇比較多，是因為本身沒有生產，可以賣各家的產品；但明�要生產、也要開發技術，產品線自然比較不齊全。

用服務抓住消費者的心

　服務是品牌另一個重要支點。

　優派為了建立「售後服務超強」的形象，除了提供長達三年的產品保證期，更推出免費的「四十八小時快速更換服務」（目前只限北美市場）。

　由於優派和供應商默契良好，運籌能力極強，故能快速取得更換零件或新品，提供消費者最快的售後服務。

　「優派的產品相對故障率較低，顧客忠誠度高，經銷利潤也不錯，」代理優派產品的聯強流通事業群總經理胡家龍說。每個月超過八百家經銷商持續向聯強指定購買優派的產品，「他們的競爭力很強，」他下評語。

　走品牌必須做廣告，但是錢砸下去，就像丟到水裡，一下子就不見了。

　「這是長期抗戰，」朱家良指出。據統計，平均每刊出三次廣告，只有一次被消費者看到，而消費者要看過九次廣告，才會採取行動。因此，至少要刊登二十七次廣告，才能讓消費者產生購買行為。於是，優派每月固定提撥營收五％投入廣告費用，「知名度不是一下子用錢砸出來的。」

　「把品牌投資當作固定的儲蓄，慢慢存在消費者的腦海裡，將來要忘記也難，」朱家良解釋優派的策略。

　為了掌握市場機先，優派身為監視器的領導品牌，必須在技術和價格的反應上，比別人快一步。

勇於創新

　在價格上，優派要成為領導者。尤其在新技術的市場開拓期，優派率先發動降價，把市場吃下來。像今年第一季，優派提早把十七吋映像管（CRT）顯示器和十四吋液晶（LCD）顯示器的售價調降一成，將市場逐漸朝大尺寸和LCD領域推進。「領導品牌的任務，不是打別人，而是把市場的餅擴大，」朱家良強調。

　在技術上，優派也勇於創新。像傳統映像管顯示器的畫面愈大就愈佔空間，優派為了因應空間有限的需求，率先採用日本松下的先進短型映像管技術（short depth），縮小監視器的體積。優派還打算今年下半年將主力機種全面換裝短管，且維持售價不變，企圖讓短管成為市場的主流規格。

　沒有實質的生產線，也沒有技術研發團隊，是優派經常被質疑的地方。

　「長期而言，沒有生產、只有品牌，會有一些限制，」明�電腦總經理李焜耀指出，能否掌握最新技術，能否不斷創造附加價值，大量投入行銷能否回收，都將是優派的挑戰。

　國內一家監視器代工大廠總經理卻認為，優派如果走品牌也做生產，可能不會這麼成功，因為「自己生的孩子即使不漂亮，也很難拒絕不要」。

　正因為優派手中握有龐大訂單，連日本SONY為求經濟規模，也不得不替優派代工，加上所有供應商都會和優派分享最新技術資訊，因此優派可以清楚掌握未來趨勢。「做自己的專長，然後找最好的人合作，」朱家良認為，不做生產，不但不是限制，反而沒有量產的包袱。

　優派自許為製造商與電腦使用者之間的橋梁，企圖縮短供應和需求間的距離，也因此創造出自己的利基。

　優派走出自創品牌、生產外包的路徑後，已有人效法跟進。「我們很樂意分享這些經驗，」朱家良笑著說。

　從小小的產品代理商，一舉創出世界知名品牌，朱家良實現了第一個夢想。接著，如何在集團版圖擴張中，培養獨當一面的人才，也讓公司成為員工最樂意工作的地方，這是他的第二個夢想，也是他最大的挑戰。