國內對企業管理常有所謂本土化的期望，而且普遍認為西方的管理理論與實務固然先進，但到了台灣，總覺得好像缺了一點什麼。年輕的企管碩士進入本國企業，如果完全依照學理上的一套去推動，往往很快就會碰得頭破血流。而且對學理鑽研得愈深入的學生，進入社會以後，適應的期間也愈長。
東西方管理不同
比較東西方的管理，最大的差別就在「關係」這件事。過去，西方管理理論幾乎完全不談如何在組織內外建立關係、維持關係，以及利用關係。因此全憑西方學理，在東方世界，難免功虧一簣。然而近年來連西方學者也開始研究此一主題，希望以系統化的方法來探討如何運用關係來強化企業的經營績效。
何謂關係？簡單的說，就是人與人之間，或各群體之間，長期發展出來的一種互動、互信、互賴的聯結。彼此的信心、承諾，以及資訊與資源的交換、合作的形成等，都以這些聯結為基礎。在東方，幾乎每一個人的四周都存在著這種複雜的關係網，而且這種關係網深深地影響了每一個人和每一個企業的生存與發展。
在更先進的國家，關係的重要性低，因為政府、法律、社會安全制度、教會的功能，以及就業與投資的穩定性都已經發展到了相當高的水準，使個人或企業不必依賴自己去努力經營「關係」，也能安心地生活或做買賣。久而久之，自然一切公事公辦。企業績效就看成本、品質和創新；個人前程則多半取決於工作表現，人際關係雖然仍然有其作用，但相對而言，重要性就低多了。
運用關係要得當
人與人之間的關係或是組織間的關係，其實有許多正面作用。因為重視關係，所以人之交往便更能從遠處及大處著眼，不必斤斤計較；因為關係是長期的，所以同事之間、老闆與員工之間、部門與部門之間得以互相關懷、互相體諒。因為商場交易植基於彼此的長期感情，因此供應商、經銷商等更能攜手合作，共創未來。而這種「關係」概念的善用，是台灣過去經營成功背後的一項重要因素，也是國外學者想積極研究、推廣的。
然而，關係的運用，也有其負面的結果。過分重視關係，則組織的目標，甚至社會的公義都可能被犧牲。努力經營關係，固然有助於自已的事業發展，但倘若人人如此，所付出的社會成本也相當可觀。如果員工的升遷，不看績效，只看關係，則有誰會去努力工作？如果企業的成長與利潤，不取決於顧客滿足，而取決於關係，則還有誰會去努力降低成本，提高品質？
綜合上述可知，關係之運用，必須恰得其分，過與不及，皆有所失。理性的決策與關係的考慮，二者之間如何取捨，才能對個人、對企業，以及社會整體的長期利益有所助益，是我們目前亟需深思的。（本文作者為國立政治大學企業管理研究所教授）▉
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