給客人獨一無二的幸福感

另一位麥森瓷器的愛好者、元智大學化材系兼任講師郭傳炯說，國裕的創辦人欒謹國與錢秋華夫妻，本身就對家飾藝術品，有很強烈的愛好與熱忱，因此延伸而出的服務規格讓客戶滿意，讓原廠信賴。「因為對方都知道國裕這對夫妻，特別用心對待他們的產品。」

一位每年都跟國裕買上百萬元麥森瓷器的大老闆看到的，是國裕獨到的後勤服務。

國裕的運送組合安裝完全不假手他人。有次他買了一只大型麥森瓷偶，東西送到，國裕人員還擔心他擺放的玻璃櫃在地震時會搖動，當場就拿出專業的工具幫他固定，做工完全不輸專業木工師傅。

「假設麥森是千里馬，那國裕就是伯樂，」謝憲國則是這樣形容國裕與原廠的關係。

麥森瓷器在國裕的代理下，麥森在台的銷售額幾乎每年都是倍數增長，小小的台灣甚至有好幾年都是麥森第三大市場。

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「剛開始他們根本不『鳥』我們，我們是台灣來的還是泰國來的都搞不清楚，」在桃園大溪長大、講起話來，有時會夾著幾句親切的客家話的錢秋華說，「拿到代理的第一年，就跌破德國人的眼鏡。」

二十八年前，欒謹國和錢秋華開始創業，從日常用品的批發做起，因為欒謹國特別愛蒐羅藝術價值高的家飾品，國裕的經營重心，逐漸轉向頂級家具與家飾。在對的時間做對的產品，也就是搭上台灣國民所得起飛的年代，錢秋華回憶，國裕最盛時，一年批發進國內的頂級家具貨櫃高達二百個，旗下的國內經銷商更達三百家。

對的時間做對的產品

從拿到麥森代理的那年開始，到去年十年間，麥森在台的銷售增長剛好也達到十倍。而光是代理麥森一家的產品，也佔國裕過半的營收來源。

不過錢秋華也承認，當時不確定台灣市場對高單價的麥森接受度，畢竟最基本款的一只麥森的咖啡杯，就至少要新台幣一萬元起跳，因此一開始，他們也只敢先挑單價相對小的做起。

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十年有成後，國裕現在也啟動創業以來第二次的重大決策。

打從國裕創業以來，錢秋華夫妻檔就以低調聞名，但現在，國裕要開始改寫消費者對它的認識。

九月十九日，國裕在內湖的新總部隆重開幕。這是欒謹國夫妻在兩年前斥資超過十億元，買下前誠泰銀行總部的七層大樓。接著費時兩年，由欒謹國親自細細操刀規劃，完成充滿巴洛克華麗風格的家具與家飾店。

開幕當天，身著紫色洋裝、頸上配戴珍珠項鍊的「錢阿姨」滿場穿梭，先是招呼前來剪綵的立法院長王金平，再來與老主顧、近來因買賣房地產而聲名大噪的「劉媽媽」寒暄。

身材高瘦、總是站在不顯眼角落頷首微笑的，則是男主人欒謹國。

一個是慧眼獨具地總能幫客人找到他們想要的收藏，一個是親切俐落地讓客人離不開國裕，夫妻倆互補的個性，將國裕推向另一個高峰。                       

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專家診斷  元智大學化材系兼任講師  郭傳炯

成功維繫客戶與供應商兩端
                                
國裕最厲害的地方，就是它常會帶給客人一種幸福的感覺。這表示它們不只著眼的是產品的買賣，還有對服務的自我要求目標。

要做到這樣很難，必須注意很多小細節。因為每個客人除了對產品的需求以及獨特的看法之外，每個人對幸福的感覺也有不同的定義，但國裕卻會要求自己盡力做到為每位客人設想。

當然，國裕能夠創業至今二十八年仍屹立不搖，也因為掌握到一個好的機會，那就是台灣過去二十年來經濟的迅猛增長，除了GDP的大幅成長外，個人消費也達到一定的水平。

無論是早年國裕從事批發業時，專攻頂級家具與家飾的定位，或是後來在二○○○年轉換經營模式，從批發商的角色，到直接面對消費者的零售商，都趕上台灣人在全球打拚、生產後，回到台灣休閒、消費的契機。

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但除了時機的掌握及運氣之外，一家公司能夠歷經三十年，一定是擁有一種獨特的特質，對國裕而言，那就是一種和客人與供應商相互信任的特質。

和客人與供應商相互信任

也就是說，在一端，他們讓客人有幸福的感覺，讓所有高端、利基產品的客人感受到他們不只是去擁有一個產品而已，而是要收藏一個獨一無二的東西。

另一端，國裕則讓所有供應商有信賴的感覺，信賴國裕可以幫助他們把他們的產品可以好好的做對的銷售，得到供應廠商的藝術家，及管理者的支持，讓他們可以長期並提供獨特的產品給國裕。這二端的管理及維繫是很重要的。

最後，國裕擁有非常強烈的核心價值，那就是創辦者夫妻對所經營事業的熱情與熱忱。也就是他們夫妻找到一個他們喜歡做的事，然後把熱情放在這裡，再用穩健的腳步，在對的時間點裡面，一步一步建立起自己的競爭門檻。

正因為他們有這樣的熱情所造就的服務規格，自然而然進到一個領域後，讓他們的對手就有非常非常高的進入障礙。這個進入障礙是無形的，因為包括熱情、熱忱、專心、專注，乃至於很喜歡給客人一種幸福的感覺，都是對手複製不來的。

最後，我會建議國裕可以跨出台灣。擴展成區域型的經營，從一家台灣的麥森，成為亞洲代表的麥森店，甚至全球典範的麥森，我相信他們是有這個能力的。事實上，它們已經按部就班在朝這個方向前進了。