拿珍奶換通行證！台中黑沃咖啡在馬來西亞開80店，營收翻倍破3億

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2016年，我們在台中創立黑沃咖啡，一開始就希望做一個國際品牌。

那時候，咖啡市場已相當競爭，連鎖精品咖啡已有300家，超商幾千家，我們怎麼在這麼競爭的紅海市場突破？

我們定位自己一條龍服務，從產地、去找原物料，到銷售的每一杯，我們都自己來。

2017年開始，我們在巴拿馬產地圈了一塊地種咖啡豆。為什麼是巴拿馬？因為巴拿馬是全世界公認咖啡品質最好的產區，就像想到紅酒第一個想到法國一樣。

我們也強調，咖啡豆都是老闆親自去找，在台灣咖啡業比較少看到。我們創辦人林佩霓去很多非洲、中南美洲荒涼的產區，每天洗冷水澡，宣傳上讓大家有共鳴，很辛苦去找原物料，為了給大家這麼好品質的咖啡。

在每個產業，都可以找到跟別人不一樣的點，而從產地開始種咖啡，就是咖啡產業一個很好的定位。

熱愛咖啡的林佩霓（左）和鍾曜羽（右）一同創辦黑沃咖啡，打進東南亞市場。（黑沃咖啡提供）

與國際品牌合作，打開知名度

疫情前幾年，我都在想怎麼國際化。

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黑沃沒人認識？當時只有3、5間店，我們找台灣有心的年輕設計師去參加國際設計獎，讓網路上更多人看到。

2019年我們在台中珍奶節拿到冠軍，咖啡跟珍奶有什麼關係？完全沒關係，但因為我們咖啡要投到國際，台灣出來的咖啡沒人認識，但台灣出去的珍奶每個人都給大拇指。

我們把珍奶跟咖啡結合，大家投票時覺得我們咖啡有記憶點，這也讓我們有信心，出海的時候不只咖啡，連珍奶這個有趣的產品組合，也可以落地。

在台灣，我們先跟國際知名品牌聯名。一開始沒辦法跟這麼大品牌合作，就先從台中出發，拿下台中十大伴手禮，跟台中一些品牌互相合作、宣傳。大家對我們品牌有信任感後，再來跟中、大型品牌談合作，哈根達斯、BMW、紅牛（Red Bull）、雅詩蘭黛。

在海外，一開始別人不認識黑沃沒關係，只要看到黑沃有跟BMW等大品牌合作過，我們不需要解釋太多，這些大品牌，可以墊高黑沃的品牌高度。在當地，我們進一步跟知名國際品牌合作，包括Uniqlo、Coach，讓更多人知道我們。

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選在馬來西亞進軍全球四分之一市場

穆斯林人口佔全世界四分之一，很龐大。看到潛力，因為穆斯林以宗教為中心，吃的東西不能有豬肉、不能含酒，但是他們喝咖啡。

馬來西亞是開發穆斯林很重要的一個戰略地位，因為是全世界清真認證最嚴謹的國家，而且多種族，可做市場測試，如果可以打通，接下來去印尼、去中東，一定都可以輻射性擴散，就是一個很好的跳板。

2022年，疫情剛把所有的商場掃過一遍，很多品牌被清出場，我們找到很多好據點，就趕快切入。

一開始到馬來西亞，當時還沒多少消費者認識精品咖啡，怎麼辦？我們找美國第三方認證單位Coffee Review背書，我們拿到92分，大家就容易理解我們咖啡的品質有多好。

打新興市場，我們也拿台灣的珍珠奶茶，結合台灣的飯糰和椰漿飯，七成台灣原味，三成在地化口味，加進台灣元素，讓大家更容易認識、接觸我們。

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在海外很重要的點是去中文化。當地人喝咖啡，如果看到來自台灣的華人，會直覺認為是吃豬肉的民族，所以我們請的員工是包頭巾的穆斯林同伴。

黑沃咖啡的餐點結合台灣飯糰和東南亞椰漿飯，提升消費者對品牌記憶點。（黑沃咖啡提供）

如何在海外管理多族群營運團隊？

教育訓練上，馬來西亞有三個主要種族：馬來人、華人、印度人，語言溝通、邏輯思維都不一樣，怎麼統一SOP？

華人的邏輯比較好溝通，因此我們先找當地華人去教育馬來人，尊重當地人的想法，由當地人去開發整套SOP落地。

把馬來西亞當海外中心的一個好處是，他們的年輕人很願意出海。你現在問台灣20幾歲的年輕人，要不要去海外打拚？他們要思考一下，但馬來西亞人不一樣，說要海外創業，每個人都搶第一。

並且，馬來西亞人語言能力好，當地華人每個人都會4種語言。

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做國際品牌時，在海外培養一個總部隊，再走出東協，馬來西亞是一個不錯的站點選擇。

（責任編輯：宋玟蒨）