康師傅、統一到可口可樂，都用它的膠　熱熔膠霸主德淵為何要做綠色尿布？

生意從國內做起，他親自敲菸酒公賣局的門，成功說服對方採用國貨；接著，跟熟悉海外市場的伙伴做外銷，從越南、印度到波蘭，規模做大後更在當地設廠。

「父親一直有一個夢：把熱熔膠條做到全世界最大。所以我們海外擴廠的第一條線一定是膠條，」蕭向志回憶。德淵的第一座海外廠在深圳，由資深台幹每天開一台車，逐家拜訪客戶，慢慢進入內需市場，據點愈設愈多。

德淵化工產品膠粒膠條（王建棟攝）

在蕭錦聰和專業經理人帶領下，德淵站穩腳跟，在全球佈局超過百個據點，一年生產熱熔膠逾4萬噸。除了自製熱熔膠，也同時代理高階電子用特用膠，兩者營收比約八比二。

2015年前總經理退休後，蕭向志被父親召回接任執行長。外界常以「二代接班」形容他，但他更像創業家，點子多、動得快，敢於嘗試。只是與父輩的衝鋒不同，他憑著化工與管理背景，開始設定下一階段的核心戰略。

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中國布點夠廣，拿下康師傅

首先，他要改變接單邏輯。

熱熔膠毛利低、單一客戶用量小，過去靠「土法煉鋼式」各地開發。但隨德淵規模擴大，若要支撐一座廠，就必須拿下大客戶。

然而，中國市場競爭激烈。尿布膠、標籤膠、屋頂膠，各有山頭，要打進去並不容易。德淵從康師傅下手，花一年敲門，談試用、談送驗、申請產線驗證，一步一步與工廠磨熟。

勝出關鍵在佈局。康師傅在中國有200、300座工廠，而德淵因早期就建立生產據點，哪裡有需求，哪裡就能配合支援。另一家競爭者，業務只覆蓋上海，最終失去機會。現在，康師傅的紙箱、鋁箔包吸管、飲料瓶身貼標，都靠德淵的膠黏著。

康師傅開門後，伊利、蒙牛、統一等乳製品與飲料大廠陸續跟進。2018年，德淵營收暴衝33%，證明大型客戶策略奏效。

減廢省事，獲可口可樂供應商宏全大單

再來，他不只賣膠，還要為客戶解決環保問題。

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他拜訪在美國念書的學長，時任宏全國際董事長戴宏全，這是可口可樂供應商、全台最大飲料填充包裝公司。

飲料裝箱後，一個棧板疊50箱運輸，以往是用塑膠纏繞膜捆起。蕭向志說服宏全使用德淵的「止滑膠」，這種膠的特性是水平方向黏，讓紙箱不易移位，垂直方向卻可卻可輕易拿起。

宏全用了止滑膠，不用再捆塑膠膜。（莊凱程攝）

「20幾年前我們在日本就看過，想引進，但太先進了，客戶不見得能接受，」戴宏全說。即使到現在，飲料品牌客戶仍有疑慮，所以宏全需反覆驗證，讓客戶放心。

宏全的一線管理者說，另一家國外大廠的膠太黏，一拿起來，紙箱就破皮，德淵的卻不會。

「客戶很滿意，他們可以省一道拆塑膠膜的工序，還可大幅省下廢棄物處理成本，」戴宏全說。

另一項策略，是大量發展新產品。長年與工研院合作，德淵已開發上千種產品、服務數百家客戶，但代價是整體研發成本偏高。「產品可能太多了，要再收斂，」蕭向志坦言。

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回到那場大辯論，蕭向志看準歐洲重視環保，決定率先進攻熟悉的波蘭。

攻波蘭可堆肥吸管，一年果斷關廠

德淵早在2015年便與當地經銷商合資設黏膠廠，波蘭加入歐盟後經濟成長，也帶動德淵在歐洲業績。蕭向志調查後發現義大利可分解吸管熱賣，2024年再與銘安科技合資在波蘭蓋第二座工廠，要做可堆肥吸管。

結果卻踢到鐵板。因為吸管在歐盟法規中被歸為一次性垃圾，認證門檻極高，無法量產、工廠每天燒錢，售價也不如預期，資金恐回不來。

所幸蕭向志敢試也敢停，從建廠到關廠不到一年。「做不好就收掉，我們德淵的歷史上也收過好多工廠，我爸也收過，我跟他沒輸贏啦，」他笑說。此後，德淵面對新市場格外謹慎。

但發展綠色材料的腳步不能停。

中國石化業因政府過度扶持、產能過剩，原料成本全面下滑。熱熔膠替代性高，價格一跌，訂單就流向更便宜的供應商。

被拖入中國價格戰，獲利砍半

德淵過去靠低成本在中國打下基礎，如今反成包袱。在中國同業生產過剩下，德淵只能降價，不然就會丟訂單，毛利大受擠壓。今年上半年稅後淨利年減58%、EPS從0.83掉到0.31。

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中國石化業過度擴張、原料價格全面下滑，市場充斥低價膠。熱熔膠替代性高，客戶很容易改單，價格一跌，訂單就流向更便宜的供應商。

德淵化工工廠（王建棟攝）

亞洲唯一生物可分解熱熔膠生產線

然而，中國市場也出現另一種聲音，少數大客戶願意與德淵投入綠色材料研發。此外，透過熟人牽線，全球前三大衛生材料品牌，找德淵一起為尿布研發可分解膠。德淵為客戶專門開了一條「生物可分解熱熔膠生產線」，是亞洲唯一。經5年籌備，2025年在桃園觀音正式啟用。

東南亞與印度市場也在加速成長。因為印度食品包裝、木工家具的需求攀升，既有工廠已不敷使用，德淵第二座新廠今年12月初即將投產。

與大型石化企業相比，德淵規模小，卻敢創新、敢走天下。不過，有石化業人士提醒，蕭向志的雄心不小，但資金未必禁得起如此快速的投資，EPS偏低就是警訊，下一步需要更聚焦方向。

低價紅海在退潮，綠色材料才是未來的出口。如今，德淵重新定義膠的未來，要繼續往差異化市場衝刺。

（責任編輯：曹凱婷）