新光人壽為什麼到越南賣產險？睽違16年出海　「這才是真正的台商業務」

左起新壽總經理黃敏義、新光金暨新壽董事長魏寶生、新光越南保代董事長張哲維、新光越南保代總經理刑謙義。（謝方娪攝）

新壽遠征越南，董事長竟找銀行高階經理人？

儘管大學念逢甲保險系，但現年50歲的張哲維，近30年工作經歷都在銀行。

張哲維和魏寶生相識，始於一場併購案。2014年凱基銀行前身中華開發工業銀行收購萬泰銀，當時張哲維就在萬泰銀企金部門，老闆變成了魏寶生。魏寶生為壯大銀行法人金融規模，要求銀行和證券互相轉介客戶。張哲維負責聯繫、拜訪客戶，即使時隔十多年，魏寶生對張哲維圓融的個性留下深刻印象。

7月越南新光保代開幕前的餐會，張哲維熟絡地以越南語敬酒向賓客舉杯、與台商寒暄，很難想像他派駐越南才短短3年。

「用台灣話形容是明心明腦，」曾任職新光銀行的新壽總經理黃敏義觀察，張哲維反應快、對客戶需求敏銳，也反映在業務戰功上。例如，張哲維在香港分行當副行長時，爭取不少中國台商的生意，獲利創開行新高，也沒因疫情踩上呆帳。

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保代公司是賣保險的銷售通路，對幾乎沒有保險從業經驗的張維哲，為什麼願意跳出舒適圈？「因為這才是真正的台商業務，」張哲維笑答。

他解釋，越南有4000家台商，越南新光保代會從代理產險開始，包含商業火險、責任險、工程險、貨物運輸險等。

向銀行借將的魏寶生，深知有台商基盤，保代就能做好產險生意。魏寶生也靠著長年累積的綿密人際網絡，挖角越南富邦產險刑謙義、越南國泰人壽洪碩聰，布建具即戰力的高階經理人團隊。

一圓魏寶生20年前的夢

「這一刻，我等了20幾年，終於在新光圓夢。」魏寶生感性告訴《天下》。

1999年，越南剛開放外資保險業設立之際，時任財政部保險司副司長的魏寶生，已看見越南市場潛力，曾協助國壽和新壽與越南交流，最後僅國壽到越南投資保險事業。

這也是新壽2009年西進中國失利後，睽違16年再度出海投資保險事業。

新壽總經理黃敏義指著河內地圖、新壽首個據點座落位置。（謝方娪攝）

魏寶生解釋，越南之所以具備潛力，因為具人口紅利、高經濟成長。如今越南保險滲透度不到3%，平均投保率僅四成，人身保險投保率更僅一成多，發展潛力大。且越南政府對外資保險業持開放態度，19家壽險公司，除了國營的保越人壽，其餘全是外商，產險公司高達33家，外資佔近四成。

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除了越南的拉力，另一道力量是台灣市場的推力。

根據KPMG報告，台灣保險滲透度在亞洲僅次香港及韓國， 2023年壽險業新契約保費剩不到台幣7000億，寫17年低點。台灣保險市場趨於飽和，觸角伸向海外，成為壽險公司再成長的出路。

據台資金融圈人士透露，這波不只新壽落腳越南，南山人壽董事長尹崇堯去年也派員赴越南評估申設產險公司的可能性。

為什麼新壽是設保代公司，而不是像國泰、富邦設保險公司？

依越南監理規定，設保代公司資本額60萬美元，但設產、壽險公司至少要投入1300萬及2600萬美元，且越南保險局也明定，外資設保險公司，母公司前3年不得有重大違反保險法規事件，這會讓近年在台灣經營很辛苦的新壽，背上更沉重的負擔。因此，重啟海外佈局，新壽這次從輕資本、低風險的保代做起。

雖有人口紅利，但正經歷信任危機

「 今年進駐北越只是第一步，明年預計擴點至南越的胡志明市、2028至2030年間至中越峴港，在越南合計將布點至少3家保代，」魏寶生意氣風發地說。他給經營團隊的績效目標是，後年就看到公司損益兩平。

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但一位當地資深壽險業高層透露，目前越南保險市場，可能還是20年前的台灣，一般人對買保險轉移風險的觀念並不發達。

加上2023年，越南保險市場因理專不當銷售，逾百民眾前往警局控訴遭西貢商業銀行（SCB）與越南宏利（Manulife）人壽聯合欺詐，誤買偽裝成高息存款的保單，掀起廣泛信任危機，也罕見導致2023、2024連兩年越南壽險業新契約保費衰退。

雖然越南新光保代從產險賣起，避開了風頭，但一旦開始賣壽險保單，同樣要面臨越南壽險市場信心的考驗。「越南民眾對保險接受度要回溫，還需要一段時間，」這名高階經理人保守地說。

新壽的海外大計，將考驗張哲維如何發揮業務大將扭轉乾坤的能力。（責任編輯：曹凱婷）