週年慶攻略文帶進10億業績！300萬貴婦愛到住進新光三越，獨家吸客祕訣

除此之外，新光三越去年也請來最了解櫃位和品牌的店長和櫃姐們，在app開設「達人商店」，消費者點開就能透過熟客系統的商品連結結帳，或透過Line一個個推給熟客。

名人或KOL也不定期在app開快閃選物店，像精品KOL莫莉推薦的8萬精品包，就在線上賣到缺貨。

雖然，300萬個貴婦們仍無法在app上互動交流，但櫃姐就像私域裡的小網紅，店長、KOL則是PGC（專業生成內容，Professionally Generated Content），加上靠數據產製對貴婦味的內容，基本上已具備私域雛形。

黃韻芝笑著說，新光三越app唯一比較類似社群的是「齊享購」，不是降價團購，而是有些品牌的特殊商品，登記到一定人數才開賣，會員可邀請朋友來湊人數。

「新光三越只剩下最後一哩路，就是把櫃姐的信任感建立起來，讓跟櫃姐買東西的熟客願意拍照上傳，影響其他客人，」抖音TikTok前台港澳營運負責人、安可日子創辦人林宜靜分析，新光三越產品和品牌多元，有吃有喝有買有玩，是很好的私域土壤。

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在內容加持下，今年新光三越的數位營收大增40%，成長幅度高於實體。其中成長最快的熟客系統，已佔數位6成以上營收。

這也代表新光三越不再是線上輔助線下，已經從線下轉為線上線下並存，多元通路間交互導流。

App累積十年數據像活絡的私域，成為數位發展部副總經理黃韻芝招攬年輕會員的軍師。（黃明堂攝）

加賴換冰淇淋，把年輕人攬進門

運用累積10年的會員資料和線上下購物軌跡數據，今年，新光三越總經理吳昕陽把數位重頭戲，放在招攬新會員，目標是400萬，也就是扣掉兒童，4分之1台灣人都要成為新光三越會員，「我們很多事想做，但會員不增加，這些事都不會發生，」吳昕陽說。

黃韻芝觀察，40歲以下年輕人不是不來新光三越，而是對品牌沒有忠誠度，更別提加入會員或下載app。

親自操盤數位轉型的吳昕陽，唯一能做到的方法，就是開放自己，跟外面合作。

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這時私域累積的顧客數據，就是吸引新客最好的軍師。

黃韻芝透過Line官方帳號和新光三越的交易資料比對，發現新光三越250萬個Line好友裡，至少有6成到過新光三越消費。

「因為他們到實體刷Line Pay，」她公布答案，年輕人到百貨公司的首要目的是「吃」，加上之前新光三越臉書介紹一款被喻為日本北海道冰淇淋之神的「Cremia冰淇淋」，按讚和留言數最多，黃韻芝靈機一動在Line祭出加入會員送點數，可以到店免費兌換Cremia的釣餌。

這一招果然奏效，新光三越今年新募集的50萬新會員，有3分之1來自Line，40歲以下佔7成，「我們臉書、IG和Line粉絲／好友加起來已經破400萬，但總經理說沒有手機或身分證都不算，」黃韻芝明年還得繼續攬新客，仍將以年輕人感興趣的美妝、休閒吸引進門。

外部合作，打造點數生態圈

為了和這些年輕的新會員交朋友，建立信任關係，黃韻芝再度找來外部數據與自家會員資料媒合，發現第三季有5成的活躍新會員都去過旅遊票券平台。

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剛好新光三越另一個數位新戰略，計劃與百貨公司商品和體驗互補的業者合作，發展外部會員點數生態圈。

黃韻芝因此率先與旅遊平台Klook和亞洲萬里通Asia Miles合作，讓會員以點數兌換旅程或機票，不管跟超市、旅行社或展覽空間，未來還有無限可能，「除了增加會員點數的使用場景，我們也有機會掌握更多會員的消費傾向，」擅長數據分析的黃韻芝說。

如同當初中國電商阿里巴巴對「全域營運」定義的第一句話，以消費者為核心。新光三越不管是疫情前建立會員機制、數位賦能實體，或疫情間佈局數位通路，即使到現在開放生態圈，黃韻芝深刻體認，新光三越始終不變的，是以會員為核心，給顧客最好的購物體驗，這也是百貨業不能忘的初衷。

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（雜誌原標題為：三百萬貴婦到1/4台灣人，都要「住進」百貨公司。責任編輯：黃韵庭）

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