有一天，大雄在回家路上遇見了搶匪，對方拿著槍抵著他，要求他把皮夾拿出來，你認為，此時手無寸鐵的大雄除了乖乖交出錢包，還能做什麼？
「事實上，只要對方有求於你，就有談判的空間，」宇一企業管理顧問公司總經理林宜璟犀利道破。
作為曾輔導台積電、聯發科、花旗銀行、KPMG等知名企業的顧問，林宜璟觀察到許多工作者常犯的錯誤是「該談而沒談」，面對老闆和客戶的要求，常認為自己別無選擇、只能默默承受。
但即便在大雄所遭遇的極端情況中，也並非毫無談判機會。舉例來說，搶匪要的是錢、而非大雄的生命；而對大雄來說，錢包裡的證件又比現金更重要，冷靜拆解後，便不難看出溝通與交換的空間。
該如何善用談判力？林宜璟在《Cheers》的Podcast節目中不藏私分享新書《PARTS談判思維》的精華。
談判公式：為達目的，慎選手段
談判並不是「有吵有糖吃」，在啟動談判前，第一步是釐清這件事：你拚了命談，到底想要什麼結果？
想像一下，你是一位採購，花了3個月、好不容易向供應商爭取到更好的付款條件，最終卻發現，公司現金很多、老闆根本不在乎這件事，徹頭徹尾「談歪了」。
當你有明確目標後，第二步才是選擇談判手段。林宜璟提醒，此時主要有5個關鍵變數：P、A、R、T、S。
1.Player（參與者）
成功談判的先決條件是找對人談。你可以試著思考：我應該先找誰、後找誰？如果邀請第三方參與，是否能影響結果對你更有利？在不同階段下，是否要改換別人去談？
2.Added Value（籌碼）
許多人在面對上位者或強權時，會誤以為自己沒有籌碼。
林宜璟建議從2方面思考：其一是你參與談判能為雙方帶來的價值，其二是你離開談判會為對方帶來的損失。如同在大雄的故事中，傷害大雄並不利於歹徒，事實上，大雄的命就是最佳籌碼。
3.Rule（規則）
談判經常依循著某種規則，可能是公司的SOP、可能是過去合作的默契、可能是社會的風俗文化⋯⋯，但是，這些並非不變的真理。
當你仔細區分「可改變」與「不可改變」的規則，並評估推翻現有規則的好處是否大於乖乖遵守規則，很可能就會找到突破點。
4.Tactic（戰術）
有時候，不需改變任何事實條件，光是影響對方的「認知」就能改變結果。
林宜璟舉例，當你要求孩子去洗碗，孩子很容易一口回絕，但如果你把說法換成「洗碗和倒垃圾你挑一個」，對方很容易感覺自己有某種程度的掌控權，在比較過後快速作出決定。這種「對比法」就是心理學上常見的說服戰術之一。
5.Subject（議題）
談判桌上若只有單一議題，就只能爭個你死我活，但若有兩個以上的「多元化議題」，雙方就有可能各取所需、達成雙贏。
以大雄為例，若把皮夾視為單一議題，就只有「給」或「不給」的結果。但如果把錢、證件、信用卡、甚至皮夾本身分開來看，或許對搶匪而言一文不值的皮夾，正好是靜香送給大雄的禮物，也是大
雄最想保留的物件。大雄若有分割議題的意識，或許不見得能雙贏，但起碼能少輸。
林宜璟建議，當談判陷入僵局時，不妨以P、A、R、T、S作為檢查清單，把有利於達成目標的新變數加入戰局，「但有時候 “No deal is better than a bad deal”（不談比談更有利），再投資下去
已經沒好處了，最好的選項就是結束談判。」
修煉談判力：不只是「戰」或「逃」
很顯然，談判不見得總是要逞兇鬥狠，更不限於職場上，日常生活中只要需要「喬事情」，就用得上談判力。
至於該如何修煉談判力？林宜璟有2大提醒：
第一，談判力與口才的關聯性沒有一般人想像中強。他強調，談判力的關鍵是「聽」和「問」，「你能不能聽出別人真正的意思？如果聽完之後還不夠，你能不能問對問題？」
第二，許多人都忽略了對於自身「價值觀」的清晰程度。只有一個人清楚知道自己要什麼、接受什麼，在談判時才知道如何取捨，容易談出自己滿意的結果。
「如果要從一件事開始鍛鍊起，那就是你在面對衝突時，基本態度是不要戰（Fight）、也不要逃（Flight），而是先想清楚自己要什麼、對方要什麼，預設值就是：去談！」
林宜璟舉例，今天當另一半發起脾氣、要求你去洗碗，除了表示抗議（Fight）或摸摸鼻子服從（Flight），更重要的問題是：你在乎的是什麼？為什麼不想洗碗？另，對方之所以不開心，真的是因為你不洗碗嗎？「你可能會發現，這並非『洗』或『不洗』二選一，還有很多的第三選擇。」
從會議桌到廚房，學習談判並不只是為了「佔盡便宜」，更重要的是培養在困境下能靈活轉換眼光、不斷自問「有沒有可能更好」的積極心態。
談判必學3件事：
- 談判核心公式：為達目的，慎選手段
- 影響結果5大變數：參與者、籌碼、規則、戰術、議題
- 鍛鍊談判思維：跳脫非「戰」即「逃」，思考第三選擇
（本文轉載自Cheers雜誌）
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