印度總讓台商又愛又怕，新進者趨之若鶩，但鎩羽而歸的也不在少數。
曾被視為進軍印度楷模的大陸工程，因標下德里地鐵、班加羅爾地鐵部份工程而備受矚目。然而大陸工程母公司欣陸投控董事長殷琪卻在2018年宣布，不在印度投標任何新案。
她當時接受《天下》採訪時表示，收不到工程款、貪污與行政效率低落，還有人才難尋，都是放棄印度市場主因。
不過，在印度深耕20年的工業電腦龍頭研華，卻在印度爆發成長，研華印度2022年營收達到2100萬美元（約6億台幣），年增近6成，居所有地區之冠。
對此，研華印度財務主管夏瑪（Rakesh Sharma）表示，主要受惠於政府在智慧城市、基礎建設的大力投入，「在總理莫迪上任後，尤其是他的第二任期內，許多投資正在發生，科技開始發展。」
他表示，台北總部給的業績目標，是2025年營收要達到5000萬美元。
距離「印度矽谷」班加羅爾市中心約一個多小時車程，研華印度總部就棲身一棟不起眼的5層樓商辦。
辦公室堆滿剛從台灣和中國送達的半成品主機，經過客製化組裝之後，再從一樓發貨倉庫送往印度各邦，以符合莫迪政府的在地製造要求。
「辦公室和倉庫空間，都不太夠用了，」2016年加入研華的夏瑪笑著透露，今年上半會找一間更新更大的辦公室。
找生態系伙伴，一起打團體戰
印度最大零售商信實集團（Reliance）旗下商場以及肯德基的POS結帳機台，都來自研華。更重要的是，搭上莫迪政府大力推動基礎建設的列車。
以交通為例，印度全國共15座城市捷運系統，全都在進行擴張計劃。多達7成的計劃，從捷運驗票閘門感測器、顯示資訊的電視牆，到行車號誌系統，都由研華的電腦控制。
佈局印度市場多年，研華已摸索出一系列生存法則。
首先，同樣參與印度基礎工程，研華選擇和大型外商合作，降低收款風險。
研華海外新興市場行銷總經理楊宏理舉例，日立、NEC最近拿下許多印度地鐵標案，考量到成本，它們捨棄日本品牌工業電腦，優先採用研華產品。
管理眉角多，靠當地人才
第二點，是重用當地人才，以印治印。在研華印度總部受訪的三大主管，除了前述的夏瑪，還有17年資歷、元老級的研華印度總監庫馬爾（B.N. Vijaya Kumar），以及主管業務的普拉文（Praveen B）。
楊宏理回憶，耕耘印度市場初期也有陣痛，最早派來的陸幹、台幹都水土不服，最終還是靠印度團隊撐了起來。
「現在印度3個辦公室加起來100人，全是印度人，沒有台灣人，」他自豪地說。
楊宏理表示，種姓制度已深深烙印在印度文化之中，儘管研華是外商，只講究唯才是用，但不同種姓員工間的相處，仍有潛規則。印度主管較能妥善處理其中眉角。
少量多樣，客製化產線
第三個關鍵，則藏身在研華印度總部一樓，是產線與維修服務中心。
身穿藍色工作服的技工拆開外殼，拿著鑷子小心翼翼地微調主機板上的元件。這裡看不到大量生產的流水線，僅有一條簡易的組裝產線。
因為研華採取少量多樣的客製化生產模式。庫馬爾舉例，印度各邦間溫度和濕度差異很大，在設計智慧城市解決方案的嵌入式系統時，研華要根據客戶需求進行調整。
少而精的模式，讓整個組裝線只需要7名員工，每月產量約3000至6000台。除了內需市場，也負責供應斯里蘭卡、杜拜還有不丹的需求。
這波製造業瘋印度熱潮，研華不僅卡好絕佳位置，今年還要拓展新據點、增加一成人力，繼續享受基礎建設起飛的紅利。
（責任編輯：黃韵庭）
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