「南部小藥廠要來併我們？」保瑞9年6併，如何收服兩倍大美商？

10億美元，300億台幣，對台灣製藥界是個想都沒想過的數字，但在世界盃舞台，300億台幣不過是張門票。

（謝佩穎攝）

製藥產業鏈分為前期研究、開發、製造代工及通路銷售等，國際藥廠走向專業分工，為了更快取得專利與藥證讓藥品上市，經營重心偏向研發，將愈來愈多開發、製造業務外包給CDMO廠。

盛保熙觀察，「藥品製造對供應鏈很重要，新藥公司都不建廠，有非常大的產能需求落差，」這個模式如同晶片代工製造，尤其在疫情下因疫苗製造排擠產能，缺口更大，預估未來6年CDMO的年複合成長率約7%，成長力遠超過傳統製藥。

唯有併購才能打世界盃

這是保瑞的時運，但也必須有相應實力。因為CDMO是拚規模的賽局。如國際CDMO的A級大廠中國藥明康德，營收規模達到千億台幣之譜。

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「國際藥廠絕不會分散太多代工訂單給小廠，」長年耕耘生技產業的資誠聯合會計師事務所榮譽副所長曾惠瑾分析，專注製造代工的好處是營收穩定挹注，不像新藥研發公司靠權利金可能營收會中斷。但要接到單，代工廠產能規模也要跟著國際化。要打世界盃，台灣藥廠不靠併購很難辦到。

愈快擴大規模愈好，但保瑞的併購策略並不躁進，而是看準商機、訂定目標後穩扎穩打的結果。

「沒有一開始併（衛采）台南廠，我們不敢看益邦，」保瑞財務長王錦菊分析，保瑞併衛采前僅是藥品經銷商，沒有生產經驗；併了衛采、再透過益邦耕耘美國通路、市場以及法規，製造經驗俱足後才有機會叩門GSK談買下加拿大廠，一舉打開88國的市場。

5月，保瑞與併購伊甸生醫竹北廠，從小分子學名藥，橫向跨入毛利更好的大分子生物藥業務，引進台新健康基金投資，成立保瑞生技。

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「全球CDMO廠都有做大分子藥，」保瑞集團副總經理張振棠說明，保瑞沒有經驗，先選擇小而美的伊甸，藉由竹北廠的技術及人才作為新市場的奠基團隊。

緊接著6月，保瑞又宣布併購由生技四大天王陳志明創立、專做特殊學名藥劑型的安成藥業。這則是保瑞縱向垂直整合的一步。

「不管是衛采、益邦或GSK加拿大廠，CMO（委託製造）都很行，但欠缺D（開發），只能做客戶開發好的產品，」張振棠指出，但有一大部份客戶有處方或製程開發需求，甚至需要先期研究，這類訂單毛利比純代工高。

保瑞集團缺乏的研發人才，就由有多年研發、開發經驗的安成團隊補上。「保瑞成為前面R（研究）、D（開發）到後面的M（製造）全包的一條龍服務，這是國際tier 1（一級供應商）的CDMO藥廠策略。」保瑞副總經理陳世民說。

沒有保瑞的方法，只有正確的方法

為了擴大規模、達成橫向及縱向整合而併購不斷的保瑞，有一套獨到的管理文化。

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2018年，保瑞併購美國上市學名藥廠Amneal & Impax在苗栗竹南的生產基地益邦制藥時，在外商藥廠做了一輩子的益邦總經理張振棠和底下300名員工，對於「保瑞」這個名字，充滿了問號：「南部一個本土小藥廠，要來併我們？」

那時的保瑞已發動兩次併購，併了日本第四大藥廠衛采的台南廠以及聯邦化學製藥，年營收約3億多，還不到益邦營收的一半。益邦產品百分之百外銷美國，掌握台灣輸美藥品產值近五成，是台灣唯一全廠藥品都通過美國食品藥物管理局（FDA）查廠的製藥廠。

保瑞竹南廠為原益邦製藥廠房，掌握台灣外銷藥品產能五成。 （保瑞提供）

小台廠併大美商，雙方相異甚多。待過惠氏、輝瑞的張振棠深知，併購結束往往是混亂的開始。併購方強制要求被併方遵守新規矩、新企業文化是業界常態。但4年來，原本益邦的福利沒減、人更沒裁，張振棠還成為保瑞副總經理。

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「沒有保瑞、益邦或是GSK的做事方法，我們要找的是正確的方法，」盛保熙常掛在嘴上的一句話，定義了保瑞獨到的接廠管理風格。

保瑞優先留才，鎖定被併方的專業經理人，了解雙方文化的不同、找出共識，避免強加新制度造成反彈。即使距離遙遠且文化相異如加拿大廠，保瑞也沒有派管理幹部空降指導，而是由原本的專業經理人繼續經營。

經營層不換血，但得達到損平

國際藥廠分割出售的製造廠，可能是原本母公司的成本單位，但併進保瑞後，這些專業經理人都得思考如何轉型成利潤中心。「我們接廠第一天就設定他們的預算及KPI目標，」王錦菊舉例，GSK加拿大廠在保瑞新的目標導向下，併購兩年內就達成損平。

原來，在GSK體系下製造廠習慣把廠務管理全數外包，團隊專心顧生產。層層分包下的開支，對跨國藥廠是小錢，但對保瑞是大錢。

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「我們跟加拿大團隊溝通半年，不要給外人白白賺這個錢，多聘人自己做，」張振棠指出，加拿大廠從員工餐廳結束外包做起，逐步把廠務收回來自己做，一年營運成本減少將近一億台幣。

保瑞的併購佈局不會停下，每一年，保瑞團隊都得評估來自全世界20幾個併購標的。但盛保熙卻說，最近最難的挑戰「是say no」。一來是資本市場期待保瑞的新併購案，二來確實有不少併購案找上門。

「接下來保瑞會快速成長，偶爾有合併案，但不會為了資本市場要求（併購）而做，」他強調，保瑞並非單純為了擴大規模而併購，而是考量整體綜效。這家曾被認為名不見經傳的小藥廠，在國際製藥市場的跑道上，一步步循序漸進，往前衝刺。（責任編輯：曹凱婷）

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保瑞藥業

• 成立／2007年
• 董事長／盛保熙
• 主要業務／學名藥代工、藥物代理及保健品研發
• 2021年成績／營收49.00億元、稅後純益7.50億元
• 2022快速成長一百強排名／18
• 隱形冠軍心法／鎖定藥物代工市場精準擴張，透過併購迅速達成縱向及橫向整合。

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