被雞精耽誤的家電精品店？老協珍愈貴愈賣翻的祕密

對鐵粉不削價，改攻數量戰

同樣是營收重度倚靠通路的老店，老協珍深知，若想在自家通路上吸客，為了打價格戰而跟通路關係緊張，絕不是好方法。

盤點老協珍的銷售通路，雖仍是以實體為主，線上僅佔3成，但其中就有7成都是來自官網。

不僅如此，雖然透過官網銷售需要付出額外的廣告及運費成本，但整體而言，仍比透過實體或電商通路，毛利高出1成。

官網能有穩定的流量與營收貢獻，有一部份要歸因於老協珍已經營十幾年的線上會員制，至今人數已破50萬，透過對會員的分析發現，近年老協珍客群主力，逐漸從40歲以上的婦女，轉變成30幾歲的女性，且男性客戶也從1成上升到2成。

而這些顧客，就是老協珍第四代媳婦丁懿琪口中的重度使用者和忠實顧客。

老協珍第四代媳婦、公關協理丁懿琪認為，官網是老協珍建立品牌獨特性的窗口。（老協珍提供）

知道客戶的樣貌之後，老協珍的解法是：不打價格戰，要走數量戰。

看準會員忠誠度高，老協珍決定在官網上以大組數販售為主，顧客一買就是一年份，金額往往破萬。

如此高單價，要如何增加顧客購買動機？老協珍推出高價套組，將產品與戴森（Dyson）吹風機、熨燙機，甚至三洋電冰箱做組合販售。

會這樣做，是因丁懿琪認為，以往購物所得到贈品，往往如同雞肋，並不吸引人。但老協珍的組合，除了要讓消費者感受到一次能擁有兩種吸引人的商品很划算，老協珍也透過與高價品牌合作，拉抬老協珍品牌形象，創造話題。

「官網就是海闊天空，」丁懿琪表示，相較於衝營收，官網的定位，是提供老協珍一個不會受到通路包裝、合作限制的舞台。

贈高顏值鍋具，賣到廠商斷貨

這套策略戰果輝煌，丁懿琪回憶，一次和知名鍋具合作，半年多就賣出一萬多套，讓鍋具廠商賣到斷貨。

「DTC跟通路的組合一定要不一樣，」銳齊科技總經理徐有鍵分析，對老協珍而言，通路的包裝愈小愈好，方便顧客快速接觸，一旦真的喜歡就會到官網購賣。而老協珍結合家電的高價組合，「讓大單客戶心裡也定錨了，覺得價值升高。」

談到通路整併潮，丁懿琪坦言，「大環境不可能因個人而改變，」而老協珍唯一能做的，就是提升品牌力道，「你指名度愈高，被替代的可能性就愈低。」

了維繫好品質，對老協珍來說，官網不啻成為一個發聲、固客，以及加強品牌主體性的方式。

（責任編輯：吳廷勻）