客戶解約才驚覺沒下一頓　穩定賺慢錢VS.客製衝營收，哪個能活下去？

幾個月努力下來，兩人發現這些新創團隊大多資源有限，空間出租通常要求折扣。此外，新創團隊也更重視可以提供哪些附加價值與服務。陸易與顧伏決定發展孵化器相關培訓課程業務，對外招生以增加收入。

求生存模式：以客製化顧問，轉虧為盈

經過2年的嘗試與努力，空間進駐率是提高了，但整體營運狀況還是虧損，單靠空間租金的收入無法支持人事與維護成本，而且市場上孵化器與加速器也都提供類似培訓課程，導致課程收入亦不甚理想。

兩人此時注意到企業社會責任（CSR）議題開始火紅，陸易覺得空間經營也許可以轉為以社會責任與社會創新為主軸，鏈結大企業的CSR，讓他們願意將資源投入空間與進駐的新創團隊，兩人決定寫企劃書、找企業提案。

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陸易擅長人際溝通，顧伏則擁有優秀的企劃能力，兩人端出的企劃案，吸引不少企業買單。原來，這些活動都可以列在公司企業社會責任報告書上，而不再是捐獎學金或濟貧等傳統項目。潤享空間就像是企業的CSR顧問，可以提出推動企業CSR的方案服務，並協助完成報告書。

這項業務開拓成功，讓潤享空間在創辦第5年後開始轉虧為盈，公司規模由8人成長至今17人。而空間租金收入亦降至總營收的10%。看似苦盡甘來的營運成果，讓陸易與顧伏決定要擴大營運規模，使營收與獲利可以加速成長。

3個月前，新竹科學園區一位產業大老邀請陸易前去商談潤享空間落地竹科的可行性。同時，陸易的高雄與台中好友也分別邀請他到這兩地設立分點，一時之間，潤享空間似乎可以透過擴點，快速擴大營運規模。

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正當陸易與顧伏忙著在這3個城市訪查與探點時，一家已經合作3年的企業客戶，突然來信告知CSR顧問案今年結束後將不再續約，這對潤享空間簡直晴天霹靂。這個客戶的營收貢獻雖然不大，約佔5%，但帶來許多聲譽外溢效果，一旦無法繼續合作，多少會對公司帶來影響。

潤享空間的顧問案，合約多採一年一簽，每到7月，顧伏就非常忙碌，因為這個時候正是爭取預算的關鍵時刻，有些重要客戶甚至4、5月時，就得開始積極爭取。目前大部份的顧問案企劃書都由顧伏負責主筆，雖然公司有新聘幾位企劃專員，但還是無法負責這麼大客戶的企劃書。

以潤享空間的營收佔比來看，空間出租收入佔10%、顧問案佔70%，其他（包括不定期的課程收入）約佔20%。空間出租大部份都有租期保障，看起來是比較穩定的收入，但有些新創企業快速成長後空間使用不足時，也是會提前解約。此時公司已經順利撐過7個年頭，又有許多擴展的邀約，到底下一步應該如何發展，成為陸易與顧伏近來碰面就會討論的話題。

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週一上午，陸易、顧伏與兩位資深幹部在開晨會，顧伏首先拋出3年CSR顧問案客戶終止合作的訊息，會議室一陣靜默，然後負責CSR專案執行的總監葉凱偉說，「這樣也好，這兩年他們的要求愈來愈多，我們能從這案子獲得的利潤幾乎快沒有，要不是指標性的客戶，其實我們是划不來的！」

「其實也是多虧他們的案子，讓我們這幾年可以在這個領域接案愈來愈順手，說到底還得感激他們。只是為何他們突然決定不再合作呢？」陸易試圖幫這家大企業緩頰。

「他們剛換總經理，好像新任總經理對CSR有自己的想法，聽說是想要籌建CSR部門，自行處理相關事宜，」顧伏補充說明。

CSR顧問業務雖有效提高營收，但接案必須量身訂做、耗費人力，案源也可能隨時終斷……。（劉鎮豪繪製）

「這樣可能很難挽回，不過我們還是要想辦法繼續跟新任總經理溝通。凱偉，下週安排個時間一起去拜會他們，」陸易心想還是要再試一下，盡量爭取不要流失這個客戶。

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葉凱偉尷尬地回答，「呃……，下週我的行程都排滿了，除了一個兩天的活動，我要在現場指揮外，剩下3天分別有3個進行中的案子，都要去跟客戶對焦。真的撥不出時間呢！」

不僅葉凱偉擠不出時間，負責專案的同事幾乎都是同樣情況。顧伏也意識到問題，「這幾年我們在顧問案大有進展，但是每一個案子都要客製化，每家企業對CSR的要求都不太一樣，而且每年都要求不同的花樣，我們人力已經捉襟見肘。每個案子都需要兩位專員負責，每個人最多可以負責3個案子，我們現在只有6位企劃專員，怎麼負擔接下來更多的案子？」

求永續模式：金流穩定可預估，又精省人力

沉默許久的倪永倩這時開口，「我覺得應該擴大共享空間的營運規模，至少租金是穩定的現金流，也不用擔心接案有一頓沒一頓的。若可以拓點到新竹、台中與高雄，我們的營運規模應該會大增，規模經濟的效益會更為彰顯。」倪永倩是空間管理總監，也是創立時就加入的元老級員工。

陸易其實也知道這個難處，若聘雇更多企劃專員，萬一案子不夠多或是客戶不續約，那找案子的壓力會更大。

但他也覺得空間出租無法大幅獲利，對倪永倩說，「空間經營也不是這麼穩當的，想想創業前幾年我們面臨的困境，現在雖說小有知名度，招商可能比較不是問題，但要派誰去負責？這也是個問題。此外，空間經營也是要有配套活動，若純粹空間出租，為何人家要進駐我們空間？若只是計算空間維護成本，好像有利可圖，但若還要舉辦培訓課程或活動，相關人事費用也是一筆錢。」

倪永倩面帶不服氣說，「這部份的現金流是穩定又可預估，除非顧問案部份也可以有穩定的現金流，那才是穩當的。」

顧伏突然被倪永倩的論述觸發到，「這倒是個好建議，我們是否應該要將顧問案改為多年期的，就不用一年一談，也比較容易規劃資源投入以及掌握現金流。」

看似露出曙光，此時葉凱偉疑惑問道，「即使這樣還是無法解決每家企業客戶對CSR要求不同的問題，若有10家企業客戶，還是要有10組人馬來服務他們，況且彼此間的綜效可能不大。」

「我們的顧問案愈來愈像外商顧問公司在做的事，針對客戶特定需求提供顧問服務，人家做得到，為何我們做不到？我們應該要有自信可以做到，」顧伏想起大學時代曾參加外商顧問公司營隊而回應。

陸易也不是沒想過可以發展成為這樣的顧問公司，但公司一路走來都是在求生存中，邊做邊改變營運模式，只要能活下去就是好模式。如今，兩人來到營運模式的抉擇時刻，攸關公司能不能繼續成長茁壯。

目前顧問案看似可以帶給公司很大的營收與獲利貢獻，但每一個案子需求不同，且案子與案子之間的綜效又不大，每一個案子每年都是從頭來過，除了人員配置外，主責人力也會不夠，光靠顧伏搭配葉凱偉勉強可以承擔目前規模，若年營收要邁入一億元，代表公司必須還要有另外一組顧伏與葉凱偉來主責才行。

空間的經營看似相對單純，但若同時要拓展新竹，甚至是高雄、台中據點，勢必要再找到另外兩、三位倪永倩，何況，不論開發當地客群以及設計培訓課程，相關人力的補給都是必須面對的問題。陸易感覺在隧道盡頭要看到光明，但卻又不確定哪道光是正確的。（本文作者為政治大學企業管理學系特聘教授）

管理提問

1. 潤享空間應該以拓展新點，還是以積極發展顧問案為下一階段主要成長策略？請說明支持的理由與前提。
2. 潤享空間可以採取哪些做法，讓目前個案式基礎（case-based）的營運模式，改為固定式（fixed）現金流營運模式？
3. 潤享空間還可以採取哪些成長策略？

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【專家評論1】司徒達賢：沒有策略價值的業務，應及早退出

政治大學名譽及講座教授司徒達賢。（謝佩穎攝）

聚焦資源，發揮本身獨特知能，是策略基本原則之一。資源有限的新創公司尤應如此。

1.CSR顧問業務缺乏策略意義，應及早退出。

此業務非本身專長，進入障礙少，規模經濟性不高，又有「客戶自辦」的威脅。大型客戶則多半由大型會計師事務所掌握，潤享很難進入。再者，與「服務新創企業」之間亦無綜效，故應及早退出此一「紅海」。

2.設法為空間租戶提供更多元服務。

「空間」只是新創公司（租戶）所需協助的一小部份。潤享應配合兩位創辦人專業可以發揮的業種（例如快消業），招收具發展潛力的「租戶」，並盡量提供後者所需要的多方面服務，例如基本的行政支援、協助設計未來上櫃應有的基本會計制度與人資制度等。這些多元服務的價值若獲肯定，即有理由提升租金水準。

例如在培訓方面，可安排租戶們定期針對共同議題討論交流，由兩位創辦人免費提供諮詢，遇到大家都不了解的議題（例如法規），再邀請外界專家來為大家解答。久之，兩位創辦人對創業有關知能得以成長，未來可提供更完整的協助。當租戶們感到所增加的租金值得，潤享就有穩定的收入。

3.整合成命運共同體。

若具發展潛力的租戶對支付租金有困難，可以請他們讓潤享入股，以股代租，成為命運共同體。這時，潤享甚至可以運用過去的產業網絡關係，協助這些租戶或「創業伙伴」拓展業務或獲得更好的供應來源。簡言之，潤享就轉變成「能提供多元服務的創投」，只要能選出真正有潛力的租戶，未來潤享就可以在它們上市櫃後獲得豐厚的收益。這比辛苦爭取CSR顧問案有意義多了。

此一方案的關鍵前提，是潤享擁有足夠的現金流來支撐開始幾年的營運。然而只要此一營運模式有成功機會，很多財力充足的創投，甚至那位竹科大老，都會樂意投資潤享的。

【專家評論2】顏漏有：採低成長模式，先和大企業合作

創業者共創平台基金會董事長顏漏有。（王建棟攝）

回應提問1：潤享空間有兩種完全不同的商業模式，出租空間及培訓，目標客戶是新創企業，有穩定的現金流，但需要規模才可能獲利；另外是CSR顧問業務，目標客戶是一般企業，採取專案客製化方式提供服務，缺乏穩定的現金流。對於一家新創企業採取兩種不同的商業模式，通常會是重大的挑戰。

新創企業考慮規模化前，應評估是否已驗證產品市場適配（Product-Market Fit）並找到有效客戶開發的方式。本個案的兩種商業模式似乎都尚未找到可持續成長的模式，因此當務之急應該是如何找到可持續成長的模式。在此之前，快速擴充成長的策略，都可能產生一定風險。

回應提問2：有關CSR顧問服務，可以考慮採取多元的收入模式。目前企業非常關注相關議題，但是不同的企業需求不同，有的需要外部顧問協助公司發展客製化計劃，有的只需要提供一般性諮詢。

CSR＼ESG的議題相當廣泛，企業關注面向也不盡相同。潤享空間可以就企業普遍關注的議題，如偏鄉教育、弱勢關懷、地方創生、數位落差、長照醫療、環保教育等，選擇適合議題研究，並建立社會創新生態系的連結，收入模式可以考慮部份客戶以固定收費的常年顧問服務。

另外部份依據客製需求的專案式服務，即使因此而專注在幾個特定的議題，相關專案的經驗及連結，在不同的專案可以有效分享利用，避免因為客製化帶來成本過高的問題。

回應提問3：潤享空間在未找到可持續成長的模式之前，可以採取較穩健的低成長策略並持續驗證產品及市場。考慮目前大型會計師事務所積極開發永續發展的相關服務，可以採用的選擇方案是併入一家大型事務所，並有效利用其客戶及各項資源，發展ESG相關顧問服務。

 （責任編輯：吳廷勻）