沒人出門看車、買車，台灣保時捷為何能在疫情下賣出好成績？

強勁需求，就連疫情也擋不住。「6月的銷售數字，我們有信心不會受太大影響，」台灣保時捷銷售處處長鍾明潓說，持續維持4、5月以來的銷售歷史高點。

疫情之下如何持續賣出好成績？台灣保時捷與經銷商分享3招心法：

第1招：線上主動出擊，做陌生客戶開發

台灣保時捷經銷商之一的尚騰汽車總經理吳睿弘說，過往汽車銷售把客戶分為4類：自己上門的「來店客」、過去買過車的「續購客」、朋友介紹來的「介紹客」，以及透過各種活動管道認識的「新開發客」。

疫情來得又急又快，賞車客流掉了8成以上。他強調，過去「來店客」比例可能超過5成，但如今經營重點要放在後面3種客戶。

他說，現在公司最忙碌的，是找專業團隊幫銷售顧問拍攝一分鐘新車介紹影片，傳給後面3種客戶。先用通訊軟體與潛在客戶線上溝通，「像鉤子一樣，用影片吸引注意，製造後續與銷售顧問互動的機會。」

廣告

如果客戶有興趣，但不願或無法到店，銷售代表可以把車開到客戶家，試乘試駕，簽約也不用到門市。「最近的訂單，7成以上都是這樣成交的。」

吳海峯就說，他有個週末跟小孩在家附近閒晃，剛好就親眼目睹保時捷經銷商到客戶家交車的過程，「覺得滿驚喜，原來不少人用這樣的服務」。

第2招：重點加強線上購物體驗

吳海峯說，全球保時捷近年來積極數位轉型，為了因應年輕一代消費者需求，早在2019年就推出「Porsche Finder」網站，集合了每個國家所有經銷商、每一輛車的規格跟配備，都集中在數位平台上，猶如一座虛擬的汽車展示間，也方便讓人在社群平台上分享。

花了一年多把這個網站架構好，台灣的Porsche Finder 去年5月上線。吳睿弘坦言，經銷商一開始還沒看到這個線上營銷工具的價值，直到一年後疫情升級，最近的電話會議上，經銷商都說，「多虧了這個平台，我們才能繼續賣車！」

Porsche Finder猶如一座虛擬汽車展示間，疫情升級這個月來，透過網站來的預約數比疫情之前增加4成。（網頁截圖）

吳海峯說，過去一個月，台灣Porsche Finder網站流量增加25%，表示他們走在對的方向，「這是我們走向未來線上銷售的骨幹。」如今網站上已有超過220款保時捷新車與中古車款，最近還推出新版。

住新北市、50多歲的郭先生，年初就造訪過保時捷展示間，但只是走馬看花。在5月疫情進入三級警戒後，他才確定下訂Cayenne Coupé，而且在線上完成了選配的旅程。

廣告

他說，線上瀏覽跟在現場賞車經驗相比，已有8成的擬真感受，不僅價格清楚，還有3D動畫可以馬上看到搭配款式，幫助快速下決定。

吳睿弘說，疫情升級這個月來，透過網站來的預約數比疫情之前增加4成。此外，這些透過Porsche Finder來的客人，消費意願更高，需求也更精準。

第3招：門店養蚊子，不如推VIP包場看車

疫情下，實體店面受到衝擊最大。台灣第一座保時捷獨立概念店「Porsche NOW」5月13日才開幕，2天後就進入三級警戒。

保時捷提供VIP客戶獨棟包場賞車服務，一天可接待3到5組客人。（台灣保時捷提供）

吳睿弘說，他們轉念提供VIP客戶獨棟包場賞車服務，一天可接待3到5組客人。因為沒有其他閒雜人等，客戶覺得安全隱密，反而比之前成交的意願更高。

疫情讓所有行業天翻地覆，最關鍵的改變，就是數位營銷從輔助角色變成主流。

廣告

「我很多德國總公司的同事說，他們一年多沒進公司了，」台灣保時捷總裁傅孟哲（Mathias Busse）月中在《天下雜誌》主辦的一場線上論壇中，強調世界已經不同。

吳睿弘也說，過去所有汽車原廠都說，新一代的消費者會習慣數位平台溝通、看車。「以前認為不會這麼快，現在疫情讓數位時代提早來到了。（責任編輯：黃韵庭）