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新冠疫情在本土蔓延，怕封城的民眾開始搶購囤積物資，超市龍頭全聯的生鮮蔬果銷量也跟著水漲船高。在眾多撐起全聯生鮮蔬果的供應商中，台屏農最為特別。
外界可能不知道，全名「台灣屏東農業國際運銷股份有限公司」的台屏農，其實由屏東縣政府和全聯合資的農產運銷公司，除供貨全聯外，更積極拓展農產品外銷市場。
尤其在中國無預警宣布今年三月一日起停止進口台灣鳳梨時，台屏農佈局多年的日本市場更展現了價值。
中國禁止台灣鳳梨一週後，佔全台鳳梨外銷總量6成的屏東，縣長潘孟安臉書上卻不見埋怨，反而貼出和農民擁抱的照片。
他寫下：「銘聰是很樸實、直率的鳳梨第三代⋯⋯，他跟我說2/26中國片面宣布停止台灣鳳梨進口後，他當晚反而睡了好覺，隔天2/27早上起來繼續裝鳳梨，下午我們就一起見證外銷日本的第一櫃啟航。」
這一櫃送往日本的金鑽鳳梨，終點是300多間西友（Seiyu）超市貨架上。開賣第一天下午，每顆售價536日圓（約新台幣137元）、總共13噸的鳳梨就賣光，日方還緊急加碼叫貨量。
雖然中國市場受阻，潘孟安指出，截至今年4月16日，屏東鳳梨出口至日本共計3470公噸，比去年同期出口日本658公噸呈倍數成長，其他國家的出口量也較往年提升。
談下西友超市、協助將鳳梨轉往日本，解決疫情下鳳梨外銷危機的推手之一，就是台屏農。
農業大縣攜手超市龍頭開公司
屏東縣在全國農林漁牧產值排名第二，僅次於雲林縣，潘孟安上任前就希望能找信賴的通路合作，從市場端提升產地的農產品水準；而超市龍頭全聯，生鮮銷售量愈來愈大，需要質量穩定的蔬果供應。再加上，潘孟安和全聯副董事長謝健南都是農村子弟，談起願景，雙方一拍即合。
2017年，屏東縣政府就和全聯合資成立台屏農，由屏東縣副縣長吳麗雪擔任董事長、屏東縣工策會總幹事徐文莉擔任總經理。
「我們就像經紀人，知道農民強項，也了解市場需求，依據農民專長來打造跟包裝產品，」徐文莉強調，台屏農成立目的，就是要當通路和產地間的橋梁，致力解決台灣農業產銷失衡的困境。
目前與台屏農合作的百位農戶，以鳳梨為大宗，包含香蕉、芒果、蜜棗、蓮霧、芭樂、木瓜、火龍果。4成農產品上全聯貨架，6成走外銷，去年營收達1.7億，首度轉虧為盈。「農業行銷公司在台灣賺錢不容易，台屏農好不容易才開花結果，」擔任台屏農董事的謝健南說。
當眾人在批評農業國家隊「台農發」（台灣國際農業開發股份有限公司，2016年由農委會輔導成立）成效不彰時，作風低調的台屏農，早在3年前就著手打通農產品外銷通路，包含日本、香港和韓國，將雞蛋分散不同籃子裡，幫助合作農民在疫情下減少衝擊。
台灣多數農產運銷公司只能將產品送到國內外批發市場，而台屏農最大的優勢，正是能將產品直接送達通路端，充分掌握消費市場反應，再帶回產地訂出栽種計劃。
台屏農在內銷有全聯撐腰，外銷部份過去曾打入中國沃爾瑪，目前則在香港一田超市和日本西友超市販售台灣農產品。
背後股東全聯是日本超市協會（AJS）唯一的海外會員，讓台屏農團隊與日本西友超市接洽時，更能展現對超市運作的理解與專業，「西友是全國性的超市，對於台灣農產品的品牌形象加了不少分，」徐文莉說。
台屏農直達通路的優勢，更在疫情下展現價值。因為各國選擇封鎖傳統市場，僅開放超市供民眾採買，這讓和台屏農合作農民受到的衝擊相對輕微。
為品質扮演天使與魔鬼
繳出風光成績單的背後，是徐文莉帶領團隊成員在產地耕耘3年的辛勞。
台灣農產品長期倚賴外銷中國，優點是運程短、保持新鮮，加上消費市場大，各種規格都有機會生存，但日本市場成熟，打入難度確實很高。徐文莉舉例，日本對進口鳳梨大小、甜度都有嚴格標準，需要介於1公斤到1.2公斤之間，果實太大日本就不收。
想做到貨量、品質和價格都符合日本超市的條件，非靠產地整合不可。主要因為每個農民的種植方式、外型、價格不同，光靠單一農民或合作社，不可能撐起外銷需求的貨量。「一定要先做調查，哪些農民栽種的品質相似，分別編組。訂單一來，才可以快速組合，」她說。
為了提高品質，台屏農先扶持區域內栽種能力強的農民，以他的品質作為標準，要求其他共同參與農民，並向農民說明銷售計劃，訂定耕種方式、收成時間以及條件。
聽起來簡單，但徐文莉到了第一線，才發現執行起來並沒有想像容易。
「我們常同時扮演魔鬼與天使，」她印象很深刻，2018年霸王寒流侵襲，部份鳳梨風味不夠，且果肉含水量過高，在超市架上的販售時間將比過去更短。正常情況下，農民栽種的鳳梨有8成符合上架標準，受寒流影響可能剩不到5成，但台屏農強烈要求農民，不合格的鳳梨，不能出貨。
起初農民不滿、跑去跟縣政府告狀。但徐文莉向農民分析，現在短視近利，將傷害個人品牌及給通路的印象，「你願不願意犧牲現在，換取往後更順利出貨及更大量訂單？」
農民反問，損失誰吸收？「不然一人一半，台屏農一起承擔，」徐文莉明知這不符合商業邏輯，但為了陪伴農民進步，當下必須扮演天使，表現出態度和心意。農民很難相信，竟有人比他們更在乎品質，最後決定自行承擔損失。
徐文莉擔任屏東工策會總幹事時，就服務過眾多中小企業，這是首度接觸農民。她笑說自己不會講台語，又是外省二代，農民不覺得她像商人，反而更願意聽她說話。
雙方建立信任感後，現在台屏農發帳單給農民，有些農民拿到甚至直接收下，不會一筆一筆核對，彼此的默契不言而喻。
官民合作的新典範
與台屏農合作多年的屏東高樹銀獅農場主人洪銘聰就觀察，台屏農的制度嚴謹，合作的超市都講究環保，只能用再生包材。指派的管理師不但和農民協調出貨品規、外觀和色卡，更是長駐產地，幾乎天天到場緊盯農產品栽種狀況。
同時，台屏農也能給通路建議。例如，徐文莉發現內銷市場鳳梨熟度較低，主因是通路怕損耗，而熟度低的鳳梨能能在架上擺比較久，「我告訴全聯這不對，消費者要是買回去覺得不好吃，下次就不會再來買，」她建議全聯，上架的鳳梨應該再提高兩個色號的熟度。全聯採納她的意見後，銷售成績也確實提升。
台屏農背後雖具有官股和全聯背景，「但我們跟其他供應商一樣遵守規範，也曾因缺貨被全聯罰錢，」徐文莉很清楚，市場一切靠實力說話，回歸商業機制。所以不只供貨給全聯，合作的農民也不限屏東縣，目前一路往北延伸到苗栗農民。
成功外銷在地農產，也讓其他縣市爭先恐後取經，包含台南、嘉義、台東等政府單位，都曾邀請台屏農分享成功經驗。
目前與台屏農合作的農民不到千戶，仍有很大發展空間。如何與更多農民建立信賴關係、說服他們改變早已習慣的耕種模式，產出符合市場需求的農產品，將是台屏農未來持續努力的課題。
從合資公司到危機救火，屏東縣政府和全聯雙方，樹立了產地和通路、官方和民間相互合作的典範。（責任編輯：洪家寧、吳廷勻）
【台屏農小檔案】
成立：2017年，由屏東縣政府、全聯各出資45.45％，全聯旗下台灣生活良好國際出資約9.1％
董事長：吳麗雪
總經理：徐文莉
2020年營收：約1.7億
