一頭白髮、超過75歲的欣臨集團董事長陳海天，談起過去在第一線跑業務的日子，手舞足蹈，彷彿回到當年那個30多歲的小伙子。
他身上的服務DNA，遺傳自父親陳鴻斌。
政府遷台那年，來自福建沙縣的陳鴻斌成立中興貿易行，不但引進50、60年代紅極一時的白蘭氏雞精、保衛爾牛肉精，還生產過產樺樹奶粉，是許多人記憶中的童年味道。
陳海天自小跟著父親做生意、邊看邊學，無形中培養出通透人性的敏銳觀察。
欣臨曾標下台灣第一批紐西蘭進口蘋果。從小在基隆港長大的陳海天，明白碼頭工人工作的貫性，甚至搬運動作粗魯，讓水果受到擠壓損害，在那樣的年代，貪心者甚至會故意弄破紙箱，從中偷偷摸走幾顆。
因此，當年這批紐西蘭蘋果運回台灣、準備下船前，他做的第一件事，是打開10箱蘋果，然後發給每名碼頭工人一個袋子，讓他們裝滿7、8顆蘋果帶回去。
工人非常開心，過往要偷偷摸摸做，現在竟然可以光明正大地收下。此後，再也沒有工人偷藏水果，也願意更細心搬運貨物，大量減低折損率。
對競爭對手，陳海天也留有一份情。
1978年，欣臨代理瑞士利口樂喉糖，市面上開始出現許多仿冒商品，「我就去拜託他們不要做，趕快下市。不是怕你競爭，是怕你被國外原廠發現、被告。」
如今，欣臨手握超過60個國際品牌，靠著「比原廠更像原廠」的加值服務，讓許多品牌願意合作過30年。陳海天還有什麼管理書沒教的代理絕學？
一、業務不只看現場，還要盯倉庫
欣臨旗下的業務人員，除了代表各品牌站在第一線，陳海天還要求他們要勤跑倉庫。
「因為倉庫內可以看到被退貨的商品，」唯有了解被退貨的真正原因，才能發現錯誤並改正。
例如有次10幾箱利口樂喉糖，因為快到保存期限，被原封不動退回欣臨倉庫。陳海天一看就知道環節有疏漏。
原來每批新貨進到經銷商時，陳海天總要求業務人員，要緊盯經銷商把舊貨往上移。如此一來，出貨時才會從上方的舊貨開始搬。但負責該品牌的業務人員卻疏忽，讓新貨一直往上疊，這10幾箱舊貨永遠被壓在底層，不見天日。等到發現時，3年保存期限已剩下不到1年，被經銷商退回來。
二、代理新商品，老闆也一定要懂
領導者要懂產品，才能訂出正確的商業策略。
陳海天年紀輕輕就主掌欣臨經營大權，但卻樂在第一線跑業務，「我喜歡知道我在賣的是什麼產品。」
39歲那年，他爭取到美國最大嬰兒食品嘉寶的台灣總代理，自請到總部接受陳列訓練。他參觀蘋果汁工廠，發現嘉寶因為用新鮮蘋果榨汁，顏色淺，而市面上其他果汁採濃縮再還原，色澤比較深。
回國後，陳海天不但把「新鮮現榨」打在包裝上，更要求陳列時要放在其他濃縮果汁隔壁，讓消費者可以一眼看出兩者區別。
隔年，德國美髮品牌施華寇主動找上欣臨，想進軍台灣市場，初期目標是鋪貨50家美髮店。
當時全公司都對美髮領域很陌生，陳海天心想不如自己跳下來做，先從德國美髮品牌的同業挖角一個副理，他每天提著皮箱跟副理跑遍北中南美容院，一家一家登門拜訪。
跑完業務，陳海天晚上還去施華寇開設的美髮課，跟著美髮設計師一起學染髮、燙髮，每天忙到接近午夜12點。
陳海天還會特別在聖誕節辦活動，邀請美髮師參加，「平常節慶時都是美髮師幫客人打扮造型，現在讓他們成為主角，享受節慶的氣氛。」
而陳海天的衝勁，也讓施華寇願意加碼在台灣的發展，和欣臨合作至今超過30年。
三、讓通路、品牌都離不開你
作為通路與品牌的橋樑，欣臨總盡力滿足雙方的需求。
全家便利商店以及擁有阿華田、唐寧茶的英聯食品，都是欣臨客戶。2018年全家曾和唐寧茶聯名推出現調茶飲引起話題，幕後推手正是欣臨。
英聯食品台灣及香港總經理張引璋回憶，當時全家想進貨唐寧茶而找上欣臨，但考慮到市場定位差異，唐寧茶尚未有進軍超商的打算。
本來可以將訊息確實傳達給雙方，就算功成身退，但欣臨卻選擇提出一份讓雙贏的計劃。
後來唐寧茶以聯名、期間限定方式，在春、冬季和全家合作兩檔活動，推出現調茶飲。
張引璋發現，合作的效果超乎預期，唐寧茶也透過活動接觸到不同消費族群。
「我遇過很多代理商說，你只佔我20％營收，那我只把20％時間給你。但欣臨對每個品牌重視度都是100％，所以英聯願意和欣臨合作10幾、20年，」張引璋說。
為客戶多想一點、多推一把，甚至多省一點錢，欣臨和客戶的關係，就能維持久一點。
（責任編輯：陳郁雁）
