授權諸侯搶佔江山 — 台灣通路進軍大陸（一）

　三月的上海，尚未擺脫僅三度低溫的凜冽，披著羽絨衣、身形飽脹的人群擁擠在光大會議展覽館裡，逼不得已不斷擦身、碰撞，場子裡人氣、熱度居高不下。
　三月十二日起，「國際連鎖創業展」在上海連展五天，家住天津的霍紅趕在前一天就到上海落腳。
　長髮、鵝蛋臉、標準東北高個子，大剌剌扯著嗓音：「你們在天津可有代理啊？」霍紅在永和豆漿展覽攤位前坐下，破題就刺探起整個天津市的代理加盟。
　「我已經加盟兩家上島咖啡，還有幾個不錯的點，想做第二品牌，」兩個著綠色制服的保鏢停在身後，迎上來的姨娘則幫著拿好各式加盟表格等在一旁。
　霍紅單刀直入，展現豐富地方人脈及加盟經歷。正在思考「區域授權加盟」的永和豆漿董事長林炳生，馬上敲定時間，到天津去看她的店面。
　同一天在杭州，台灣信義房屋董事長周俊吉趕到西湖畔，參加他在大陸經營的房仲品牌ＣＢ信義房產，首次區域授權加盟開店儀式。
　ＣＢ信義房產在杭州與一名具備經營「浙江省不動產業務」資格的加盟主，簽訂二十年品牌省籍代理。
　大陸的區域加盟主可自由規劃在浙江省的直營與加盟規模，行銷、業務與培訓活動。除了一筆數百萬人民幣的品牌加盟金，未來還需每月繳交營業額的一六．六％權利金給ＣＢ信義房產。
　ＣＢ信義房產總部則協助大陸的區域加盟主建置具備行政、財務、人事等功能的獨立總部；全國案源互通的房地產交易資訊平台；房地產經紀人專業訓練課程等。
　相同的區域授權加盟，周俊吉要積極複製到整個中國大陸。
　從一個點、一個城市找加盟夥伴，台商連鎖加盟品牌最近改變經營策略，用「區域授權」的方式，在中國大陸的區塊經濟中，展開鋪天蓋地的擴充。

分區破解　迅速擴張

　這對熟悉台灣市場的加盟連鎖來說，是場新遊戲。
　在台灣，所有加盟連鎖體系都統一由總部控管，從來沒有區域授權的地方總部出現，這種類似皇帝分封土地給諸侯治理的「區域授權加盟」，台商沒人做過、也不會做。
　到大陸這個不熟悉的市場，操作自己不熟悉的制度，台商其實有不得已的原因。
　連鎖加盟致勝關鍵在追求標準化、快速複製，大規模搶佔市場、降低成本。台商到大陸經營加盟連鎖已走過十年拓荒期，下一步，焦點將移到佈局大陸的擴張期。
　經濟部委託高雄第一科技大學行銷與流通管理系教授許英傑的研究指出，目前大陸連鎖企業共有二千一百家、三萬兩千個店鋪。
　去年中國前二十大連鎖企業營收兩千三百億人民幣，成長四三％，店鋪數成長四六．七％，連鎖加盟經營正蓬勃發展。（表一）
　中外加盟體系一級戰區上海，餐飲、美容、洗衣等幾個加盟事業熱門類目，就有近千個品牌。其中除了有在地優勢的陸資企業，台商不論在品牌知名度與規模上，都佔有舉足輕重的龐大勢力。（表二）
　站穩腳步後，業者開始思索，如何跨出上海，不必從頭適應就能有效開發其他區域市場？
　然而在中國大陸，企業從這個省跨到另一省，其間差異如同跨國。
寫作「中國三部曲」的趨勢大師大前研一，在新書《力用中國》中重複提出前兩本書的觀察：「中國大陸將形成聯邦。聯邦內，上海是一個區域，福建是一個區域，台灣也是一個區域。」
　在大前眼中，中國大陸不只一個，而是由十數個區域經濟體結合而成，不同區域發展程度、法令規範都天差地遠。
　一九九三年就進入大陸的ＣＢ信義房產，等了六年上海才開放二手房買賣，前後熬過十年才成為上海第二大房仲品牌（第一大為國營的金豐易居）。
　而就在鄰近的杭州，房仲市場卻還停留在未開放二手房買賣的狀態，「要再花十年摸透關係、建立交易制度，那可來不及，」金邊眼鏡、標準經紀人西裝打扮，ＣＢ信義房產副總經理劉元智說得急切。

變形蟲的成功路

　面對區域經濟差異，台商加盟企業決定分區突破，直接找熟悉當地、有經營意願與能力的在地加盟主，以代理方式，一次將整個區塊授給加盟主經營。
　「我們提供經營專業知識，區域加盟主提供在地人脈與市場觀察，可以雙贏合作，」永和豆漿連鎖董事長林炳生說，一家家單點加盟速度太慢，分區域同時進行加盟才能迅速搶佔廣大通路。
　擁有四百八十家店，台商在大陸規模最大的加盟業者——上島咖啡，正因為最早操作分區加盟經營概念，躍居為今天大陸最大咖啡連鎖店。連台灣加盟連鎖之王7-Eleven的徐重仁，都好奇上島在大陸的經營模式。
　一九九七年大陸第一家上島咖啡在海南島開張，由原台灣上島咖啡總經理陳文敏與從事房地產的朋友王陽發、游昌盛合夥經營。
　二年後，王陽發自己到廣東東莞展店，並從事加盟經營。當時並沒有特定加盟制度，多半是有興趣的人找到好店面就可以開店。
　展店到三十家時，幾個主要加盟者都想獨立開發其他區域市場，於是決定組成八個股東成立上海上島咖啡食品公司，在上海設置咖啡烘焙廠，烘焙上島專用的咖啡豆。
　八個股東共享上島咖啡的品牌與咖啡豆，但上島連鎖咖啡經營權，則以地理區域劃分為八個盈虧自負的獨立分公司。
　股東先協調均分沿海各省分經營權，再抽簽決定內陸省分（一個分公司負責三到四省），整個大陸分為八大區塊同時經營。
　「大陸市場太大，一個人吃不下來，」上島咖啡蘇州分公司副總經理林育田說，八個分公司同時運作打響上島全國知名度，於是吸引廣大消費者與加盟主，展店迅速。
　各分公司又能深耕自己的區塊，落實本地化，確保獲利。
　林育田承認，上島咖啡主要營業額不是靠賣咖啡，而是靠賣餐點。　而各地口味不同，江浙菜偏甜、廣東人愛煲類、四川人要辣，到了大連，菜單裡麵類一定要比飯類多一倍，本地化的菜單就特別影響業績。
　因此除了咖啡，上島所有點心、套餐都是當地研發、採購；除了商標，所有裝潢與服務也由各區塊自行發展，上島咖啡適應在地化的能力就像彈性極佳的變形蟲。
　
做大陸通路　先學學美國

　「經營權分散好像有點亂，可是大陸各地區的經營本來就不一樣，分散反而讓我們成長更快，」林育田說。
　上島咖啡的區域加盟經營，來自經營權分散的歷史巧合，而一般的加盟事業則希望在經營權統一的情況下，發展區域授權的制度與管理。
　沒有操作過區域授權加盟的台商，有的憑經驗設計制度。
　永和豆漿計劃先從天津下手，推動山東省南、北兩區區域加盟。
　區域加盟金為二百五十萬人民幣，加盟主負擔七五％、永和豆漿總部投資二五％，加盟主需繳每月營業額的三％為權利金。
　未來山東省二位區域加盟主，各自掌握南、北區加盟規劃與經營管理，永和豆漿總部則提供原料、人員訓練及規劃產品研發。
　「沒有人可以學，只好自己摸索，」林炳生雙手緊握，準備大膽嘗試。
　有的則找來國際奧援。
　周俊吉經營的上海房仲品牌原為「上海信義房產」，一九九九年簽下美國最大地產經紀公司COLDWELL BANKER，在大中國區（含港澳）四十年的代理權，品牌重定為「ＣＢ信義房產」。
　簽下國際品牌，主要目的就在轉移區域授權加盟的know-how。
COLDWELL BANKER在美國已有百年歷史，不論單點、區域授權加盟的經驗都很豐富，「大陸的幅員跟美國差不多，要跨區連鎖經營應該要學學美國，」信義房屋發言人周莊雲點出跨區域經營的方向。　
　上海信義房產獨自經營六年，只有十七、八家直營店的規模，ＣＢ信義房產有了國際技術支援後，短短四年就在上海展店到四十家。更完成浙江省區域授權加盟。
　無論自行研發制度或向外取經，在大陸推行區域授權加盟都是前途未卜、風險極大，台商敢於投入除了追求成長，中國大陸官方的全力支持更是一記定心丸。

邁向小康社會之路

　攤開大陸國家經貿委員會去年十月公布的「商品流通行業結構調整規劃綱要」，專責商場開發、招商的國際商務顧問仲量聯行中國區董事楊金弟指著白紙黑字：「大陸正推動在二○二○年成為小康社會，想藉著管理嚴謹的連鎖加盟制度，促成商圈現代化、增加就業率。」
　大陸官方積極推動加盟創業，為的是連鎖加盟標準化訓練，能讓不具專才的人迅速熟悉新行業，有助消化大量下崗工人與農村極待轉型的勞動力，讓人人有工作、有錢賺。
　截至二○○一年，大陸連鎖百強擁有加盟店鋪五千四百家、員工十一萬人，平均每個店面創造超過二十個工作機會。
　因此，大陸官方不斷投資物流、交通等服務業基礎建設，公共建設投資大餅服務業就佔六成。（表三）
　被視為製造業「世界工廠」的中國大陸，也同時成為連鎖服務業搶攻之地，還因為民間需求。
　去年十一月美國《時代雜誌》大膽直言，中國正掀起另一次文化革命，只是這次革命屬於生活文化變遷，根源於中國經濟起飛、人民富裕後對生活品質的需求。
　中國社會科學院近三年對中國大陸經濟階層的調查，顯示有一群新中產階級正在興起。
　他們年輕，多半是企業中階經理、專業服務或技術人員，年收入二千五百到一萬元美元，聚集在沿海城市，數量約為大陸總人口的五％，近六千五百萬的高消費人口。
　一改大陸人民低消費水平的印象，「他們花的通常比賺的多很多，」在地觀察大陸消費習性的上海太平洋百貨副總經理歐陽一鳴觀察。
　這群新興消費力都在一胎化政策下成長，通常是五個人（父母、祖父母加上自己）共同支撐一個人的消費。他們講究吃穿，更要求流行、新鮮。傳統的食堂、理容院已不能滿足他們，明亮、現代的連鎖加盟經營成為消費新歡。
　這股消費潛力，就成為中國大陸小資產階級願意投資連鎖加盟事業的主要動力。

當心封建割據

　在官方鼓勵、消費力升級的時候進行區域加盟擴張，台商連鎖加盟事業唯一的挑戰，來自最不熟悉又最繁瑣的操作面。
　茫茫大陸，光是從各區域找到對的加盟對象就是一項大工程，緊接著管理的問題更麻煩。
　單店加盟的情況下，許多大陸加盟主不按標準程序作業，造成服務品質不一、消費者抱怨的情況已經相當嚴重。
　「在這裡你不只要講解如何釣魚，還要不斷示範，甚至握住他的手和魚竿釣給他看，」ＣＢ信義房產副總劉元智一談到人員管理，不由得聲調、火氣一併上升。
　而加盟總部面對區域加盟主，就像古代的皇帝面對諸侯，管理的難度將更高，不遵照標準流程的問題還容易解決，防堵擁兵自重、據地為王的問題，才是另一門學問。
　「唯一能事先做好的就是把規則定清楚，而且徹底執行絕不含糊，」大陸象王洗衣連鎖總經理黃進能說，一切按規定來、隨時準備寄出律師函，是他在大陸管理加盟主的心得。
　林炳生則決定在上海、天津、重慶、廣州各設一個總部辦公室，就近管理區域加盟主。
　「說實在，區域加盟我們從來沒做過，一定會發生過去想像不到的問題，」劉元智深深吸了一口氣：「可是不這樣做，我們的規模絕對走不出去，只有闖闖看了。」
　立足大上海之後，台商加盟事業的冒險似乎才正要開始。