30多年前，保發中心董事長桂先農還是國貿局的科員，他陪同時任金融司司長陳思明，坐上談判桌，跟美國財政部過招。當時美國打著301條款大旗，要求台灣開放金融市場。1987年，台灣開放美商保險公司來台。
「當時很多歐洲保險公司跑去美國註冊，再來台灣開分公司，」桂先農回憶。
時間快轉30年，當年喜孜孜來到台灣的保險公司，如今一家家撤離台灣。上個月中，美商保德信人壽決定賣給台新金控，還在等金管會審核通過。（看更多：吳東亮11年前捨不得賣的業務，現在超賺！台新證承銷量衝市場前三）
金融海嘯後，12年來外商保險公司撤台或轉手部份業務，多達11家。光2017年，兩家撤台，一家賣掉部份業務。
外商壽險公司一家家離開台灣，台灣主管機關管都會確保保戶權益不受影響。
但淡江大學風險管理與保險系副教授郝充仁形容，最大的衝擊還是保戶的感受，很像原本買的是Coach，結果現在變成Uniqlo，質感差很多。
保戶廖小姐說，她雖在本土壽險公司工作過，但她幫家人買不少張保德信的保單，主要是業務員素質好，是真的從保戶需求推薦保單。
幾乎是市場公認，台新金願意娶保德信，是看上保德信的不動產和業務部隊。保德信約700位業務員，大多是「保德信寶寶」，一輩子都在賣保德信的保單，不少已屆齡退休。
早期保德信徵業務員，一定要有工作經驗，且要大專學歷，奠定專業壽險顧問形象，走出與本土壽險公司的差異。
世界保險大國，卻留不住一家績優外商壽險
但一位外商壽險公司總經理觀察，保德信的問題是長不大，這幾年雖想擴大業務部隊，帶動業績成長，無奈找人不易，才讓母集團決定脫手。根據保險局資料，保德信過去3年總保費收入約160億，在國內22家保險公司中，只比友邦、康健大。
保德信長期耕耘長年期保障型商品，獲監理機關肯定，一位不願具名的保險公司總經理感嘆，台灣留不住一家這麼好的外商保險公司，顯示主管機關也沒什麼對策。
其實台灣是世界保險大國，保險滲透度（保費／GDP）連續12年排名世界第一，平均國人保費支出亦逐年攀升，但在外商眼裡，台灣卻被邊緣化。
2009年保誠人壽賣掉上萬名業務員及業務通路保單，花了10年，如今總資產已恢復到瘦身前。但集團最新策略是，台灣跟寮國、泰國、緬甸、非洲並列成長型市場，但保險滲透度落後台灣的香港、新加坡、馬來西亞卻是保誠更重視的市場。
台灣人愛買保單，為什麼得不到外商壽險公司青睞？關鍵在保單結構。
台灣人愛高預定利率保單，外商不願增資
台灣賣太多高預定利率保單和利變型保單，代表保險公司盈虧，易受利率環境影響，利率走低，保險公司負債擴大，保險公司就要增資。（看更多：天下晨間新聞 史上首現「保單零利率」，躉繳6年期儲蓄險將絕跡）
2008年金融海嘯後，全球低利率環境成常態，加上歐洲較嚴格的監理新制Solvency II上路，母集團不願意幫台灣分公司或子公司增資，紛紛決定出脫止血。
桂先農說，德商安聯人壽出售高利率傳統保單、英商英傑華集團出售第一金人壽持股，就是歐洲保險集團為減輕營運負擔，出售資本耗用較高市場的代表。
另一方面，大都會人壽和宏利人壽轉手給中信金，主要是全球利率走低，長年期保障商品保費價格上漲，在市場不具競爭力，決定退出台灣。
外商保險公司負擔不起的高預定利率保單，為什麼台灣保險公司賣得起呢？
答案是，金控成立後，台灣市場的遊戲規則改變。
淡江大學風險管理與保險系副教授郝充仁說，2000年前後，市場利率像溜滑梯般，一下子從6%降至2%，所有保險公司都很痛苦，因為早期賣的保單，承諾給保戶7%~8%的報酬率，保單還沒到期，但保險公司已經很難透過投資賺到承諾給保戶的報酬率。
但漸漸地，本土壽險公司受惠於金控成立，國泰、新光透過旗下的銀行通路，可以獨賣利率3%上下的利變保單，降低本土保險公司的保單成本。
而原本有業務部隊的外商，轉型比較慢，也沒有強勢的獨家銀行通路，「外商拿不到金控牌照，有點像馬拉松，跑了一半，人家有新武器，你沒有，只能陪跑，」郝充仁生動地比喻。
2000年，銀行保險通路佔新契約保費，比重僅1.5%，短短10年，銀保通路佔比超過六成，成保單主要銷售管道。
6家外商保費加總，只有國泰人壽的一半
扣除保德信人壽，台灣只剩下6家外商壽險公司，但這6家總保費收入相加，還不到國泰人壽的一半，反映外商壽險對市場的影響力微乎其微。一位不願具名的外商保險公司總經理苦笑，他們6家公司的總經理，經常碰面，互相取暖打氣。
好消息是，這6家外商有的經過瘦身，營運正在好轉；有的專注利基市場，找出長久經營之道。譬如：法巴人壽只賣投資型保單跟房貸壽險，房貸壽險做到市佔第一；保誠人壽是市場上唯一一家賣分紅保單；康健人壽聚焦在定期險。
法巴人壽總經理戴朝暉說，幾年前同業大賣利變型保單，從市場吸收資金，搶市佔率，法巴不是不心動，但受限於歐洲和母集團規定，即使設計利變型商品，保費也會較貴，在市場也賣不動，才專注投資型商品。
如今因台灣要接軌新會計準則IFRS 17，市場改賣投資型保單，法巴比同業有更齊全的商品線、更好的IT系統跟輔銷工具。2019年，法巴總保費收入821億，已連續3年正成長。
保誠人壽賣掉業務員後，全力衝刺銀行保險通路。10多年來，除了中信、台新、華銀、土銀、台銀以外，保誠已攻下大部份本土和外商銀行。其中，保誠跟渣打銀行獨家合作長達20年，市場較不熟悉的分紅保單，渣打成銷售主力。（看更多：這兩張「神卡」你也辦了嗎？富邦金連11年穩坐EPS王，資產追近國泰）
「分紅保單跟投資型保單，比重7:3，我就不怕市場大跌時，只賣投資型保單會很慘，」保誠人壽總經理王慰慈說。
另一方面，少了業務部隊，保誠在台灣推動數位投保，無後顧之憂。王慰慈每週要跟其他12個亞洲市場主管開會，她說，只有台灣把數位平台架好，因為其他市場還有業務員，會抗拒數位投保上線。
3年前，友邦人壽也終止跟300多位業務員的承攬關係，策略上聚焦高資產族群的財富傳承。總經理侯文成解釋，以前為了讓業務員方便服務保戶，公司產品線要齊全，但有些保單明明在市場上不具競爭力，仍要耗用公司資源。
「現在友邦聚焦在分期繳、高保障、高額保單，看準台灣人愛儲蓄、繳保費穩定的特質，而且台灣有不少高資產客戶，」侯文成說。
問資深監理官桂先農，當年一手促成保險業開放，如今卻看到保險業國際化走上回頭路，會不會覺得可惜？桂先農含蓄而笑，不置一詞。離開公職的他，可能覺得講什麼，也都難力挽狂瀾，木已成舟。（責任編輯：曹凱婷）
