今年開春，我讀了一本大概是過去幾個月，中外商業書壇上話題最高的一本書《惡血》（Bad Blood），書裡對於主角伊莉莎白．霍姆斯（Elizabeth Holmes）如何提出一個遠大的理想，除了將這個理想賣給無數有頭有臉的大腕，獲取足夠的資本外，同時她也將這個理想，賣給了許多受她理念感召，願意追隨她的各方英雄豪傑。（延伸閱讀：【年度必讀2】從AI威脅到活得更好，這6本商管書有答案）
不一樣的是，對於那些政經名人來說，霍姆斯賣給他們的，是一個看似近在咫尺，卻永遠不會實現的夢境，但對那些隨時可以被取代的英雄豪傑，她賣的卻是一個令人心寒的謊言。霍姆斯在無數個談判的場合中，精準地操控這兩個面向各自需求的語言，為她帶來了自己可能都沒有想過的名聲、財富與地位。
談判大戲登場
最近我也不斷關注一場勞工抗爭，在這個勞資對立的過程當中，我看到了一些很不尋常的狀況。
甲乙雙方似乎在一場場毫無交集的儀式性對話裡，不斷協商破局，雙方在會前、會後對媒體的發言都各有立場，眾說紛紜且讓人眼花撩亂，於是全台灣的媒體及消費大眾的目光，就都被綁架在這場攸關國計民生的風波當中，一時還找不到出口，而隱約中，這場談判似乎就要走到雙輸的難堪局面。
現代的談判思維，基本上都是以雙贏的結果最高指導原則，因此所有談判都是以解決問題為前提而得以展開，除非別有用心，不然不會有人以雙輸的心態，作為談判的戰略指導原則。（延伸閱讀：長榮罷工投票啟動，空服員訴求是什麼？）
破局的原因
但在這場勞資抗爭的劇情中，我所看到的每一次破局，都卡在兩個關鍵的地方：第一，是否合法及違反公司治理原則，第二，是否有所善意回應。
對資方而言，合法及維持一致性的公司治理原則，是一個無法動搖的基礎，這一點，雙方不可能不知道底線在哪裡，但當勞方持續在這兩件事情上做文章，所為何來？
而在善意回應這件事情上，外人所看到的，是資方已經提出對應方案，但勞方卻一在地對外放話，這樣的回應不夠具體，沒有誠意。試問，誠意到底該用誰的標準來衡量？
謊言與夢境兩手策略
於是乎我恍然大悟，原來工會幹部在這場談判大戲中，運用的正是霍姆斯的謊言與夢境兩手策略。（延伸閱讀：是誰在說謊？談判專家教你識破謊言）
一方面用夢境中美好的烏托邦情節，告訴會員們要相信他們，只要齊心協力給予資方及社會大眾壓力，他們一定可以達成訴求；但另一方面，他們又不斷對社會大眾釋放他們有多麼血汗的訊息，強調資方有多麼鴨霸，他們是多麼弱勢的一方。
但社會大眾看到的，真的是這樣的畫面嗎？
眼下看來，這個兩手策略成功了一半、但也失敗了一半，成功的一半是會員們果真因為這個夢境，投下了足夠多贊成的票數，讓勞方取得了罷工權。但失敗的一半卻是包含媒體與社會大眾，對他們的表述已經漸失耐性。
因為當一方可以清楚提出足以說服社會大眾的說明及數據，告訴大家實情為何時，另一方怎會仍然認為他們的訴求是合理並且能打動人心？
如果這是一個從頭到尾都閉門不對外公開說明的談判，外界無從得知談判桌上到底發生了什麼事，那一切也就罷了，但這卻是一個許多人睜大眼睛關注的民生大事，談判雙方都必須對媒體說明各自對談判過程的事實及解讀，以現今訊息高度流通的情況，大家心中應該都有一把評量這件事情的尺。
可能的結局
老實說在正式宣布罷工前，一般社會大眾其實都還不會有什麼反應，畢竟從人之常情的角度看，目前就是勞資雙方角力攻防的一場大戲，所以也還事不關己。
可是真正展開罷工之後，我預期真正會感受排山倒海壓力的，會是編織著夢境與謊言的一方，原因試解析如下。
第一、雙方的談判策略要把各自帶到什麼地方？
對資方來說，他們已經訴求的非常清楚：「我是一個私人企業，獲利是我的責任及義務，但在這個責任及義務前，對於所有勞方，除了善盡雇主照顧員工的責任外，還要求自己提升到高於業界所有標準。」但勞方最終希望達到的方向是什麼？最低限度來說，退場機制是什麼？
第二、其實我判斷勞方現在絕對不會不知道，退場機制在哪裡也是一個火燒屁股的大問題，但因為整個談判策略的誤判，也只好繼續堅持下去，走一步算一步。
第三、取得罷工權是勞方意料之內的結果，也可以說是勞方截至目前為止的成就。但千萬不要誤判這個結果，因為當勞方一旦真正發動罷工，他們所要面對的，就不會只有資方的態度而已，而是社會大眾的指指點點與多方評價，屆時在這樣的壓力之下，這場罷工大戲還能走向什麼田地？
勞工運動的本質應該在透過工會結構，照顧弱勢的勞工族群。但在這場大戲中，我看到的卻是這些不知道自己揚帆後，目的地究竟在哪裡的勞方幹部們，讓勞工運動增添了一些讓人非議的色彩。
這對台灣的勞工運動，到底是正面的幫助，還是做了一次負面的宣傳呢？
（本文作者為奧美集團世紀奧美公關總經理張裕昌）
