印表機老牌起死回生　愛普生除了搶攻AIoT，還要進軍時裝業？

他發現電子零組件產品如半導體、液晶螢幕的競爭力遠不如台、韓製造商時，毅然決定將液晶事業賣給索尼，並砍掉面板事業、縮小零組件事業，使公司業務聚焦在影印相關事業，如感測、列印、投影技術。

其二，當年愛普生銷售對象都是消費者，但金融海嘯後，市場競爭更激烈，同業賠錢賣硬體。廠商賣一台2千元的印表機，需要消費者買3次墨水才能賺錢，7千元以上高價機種，得賣5組墨水才獲利，大家「賠硬體，賺耗材」。

但大環境不佳，消費者怕浪費墨水，會省著印，甚至出現「改機」潮（將印表機改成可連續供墨，且是用副廠的墨水），公司營收不斷下滑。

愛普生當年營收主力同樣包含墨水匣。許多愛普生同仁的心態，就是想殺價競爭、打敗競爭者，但碓井稔說，這並未看準「客戶需求」。

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「我認為，轉型就是：產品開發的精神也必須轉變！你要直接因應顧客需求，把經營目標轉向。所以當年我決定直接自己研發新型印表機，可提供更大量的墨水，並加強供應企業及工業客戶，」碓井稔強調。

2010年，愛普生率先推出連續供墨印表機，拉高硬體售價2至3倍、墨水印量增20至30倍，但列印成本是原先的15至20分之1，震驚市場。（延伸閱讀：碓井稔：盯住市場需求，鎖定核心「省、小、精」）

台灣愛普生董事總經理呂理迪解釋，愛普生的噴頭技術優於對手，是改機業者的最愛，但導致母公司無法獲利。社長決定改變商業模式，向改機業者學習，研發出更好的連續供墨印表機，成功吸引消費者與商用客戶。

愛普生花4年完成第一階段轉型。2013財年，獲利轉正至844億日圓，2014年更突破千億日圓，至今未曾虧損。呂理迪說，愛普生曾由盛轉衰，社長啟動轉型，讓公司再起。

租賃＋服務＋顧問，擴展用戶

2013至2014財年，碓井稔發現高電價和物價，讓企業節省開支，輕資產風潮盛行，辦公室設備「以租代買」成為趨勢，他因此推出各種月租方案，啟動「租賃＋服務」商業模式。

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碓井稔笑道，現在流行的訂閱經濟，是租賃的前身，在印表機市場由來已久。

租賃讓企業可降低成本，且印表機效能、耗材損耗速度等，可因連網讓數據可視化，愛普生的「EPA」（列印控管軟體）能隨時掌控耗材用量，主動寄送耗材或前往維修。

愛普生營業本部長佐伯直幸透露，2008年租賃佔總營收比重為零，截至2019年，產業及辦公室用戶銷售佔比已升至25%，租賃佔總營收比重達5%。日本目前B2B營收比重已達6成。

愛普生的中高階影印機，幾乎全是「租賃＋服務」制，成為穩定金流。（延伸閱讀：以租代買　擁有，不需天長地久）

愛普生也啟動全新「顧問式」商業模式，針對不同企業，客製化銷售軟硬體解決方案，從研發、製造、售前評估到售後服務，一條龍全包。

如今，更開始銷售各類解決方案，包括印刷、機械手臂自動化技術的解決方案，及投影科技創新方案等。去年，愛普生在大甲鎮瀾宮大秀藝術多媒體光雕投影，就讓人驚艷。

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愛普生也推出智慧雙臂機器人，具備「視覺辨識」、「力覺感覺」、「自主思考」三大特色。（邱劍英攝）

發展AIoT，走向客製、個人化

愛普生的轉型，符合美國訂閱帳務軟體大廠祖睿創辦人左軒霆所言：1955年《Fortune》500大企業中，至今仍屹立不搖的製造商如奇異（GE）和IBM，早已不再談主機架構、電冰箱或洗衣機，談的是「提供數位服務」。這些企業如今專注於協助顧客達到目標，不只是賣產品。

左軒霆說，如今的顧客喜歡結果勝過擁有，偏愛客製化、而非標準化。客戶需要服務，而非產品。

近10年，愛普生也結合軟體開發、AIoT等新科技，讓產品走向客製、個人。公司每年研發預算達550至600億日圓，在加拿大多倫多、印尼等地並設有AI、軟體研究據點，精進技術力，加強轉型。

例如，有「針織女王」封號的設計師潘怡良，在2014年春夏服裝秀展示70多套男女訂製服，全出自愛普生印表機的「數位印花直噴技術」，強調個人或小工作室，都能自製衣服。

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2014台北魅力秋季展中，Epson與潘怡良攜手發表「潘怡良 x Epson 印紀」時裝秀。（YouTube截圖）

印表機也加入AIoT，走向更客製化和訂閱制，「我們的產品，未來將成為實現個人化需求的平台，這個平台能適時、適量、準確提供所需的物品、墨水，讓每個客戶都能以最佳成本，製作獨特的產品，」碓井稔說。（延伸閱讀：你的手機、汽車、家電都會長腦？兩大關鍵技術，讓AI下凡了）

IDC也肯定愛普生等印表機業者轉型之路，IDC台灣區總經理江芳韻就說，「印刷即服務」（Print as a Service）是列印產業未來重要趨勢，列印加值服務於現有列印合約中的地位大幅提升，並加速企業工作流程數位轉型的目標。

碓井稔摸著領帶笑道，以前客製化門檻太高，但未來顧客可連網下單，讓小規模工作室為你製作更高效、精準符合喜好的商品。這是愛普生未來樣態，也是數位印刷的未來。

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精工愛普生集團
成立：1942年
社長：碓井稔
主要業務：生產印表機、投影機、機器人、手錶、工業自動化等設備
轉型心法：
1. 聽見需求：改變產品開發精神，直接回應顧客需求，針對既有產品進行技術修正與加值
2. 客製化服務：結合軟體開發、AIoT等科技，改變營銷模式，讓產品客製化。從賣硬體變成發展更多售前、售後服務

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（責任編輯：黃韵庭）