小心「紅海陷阱」　先別想著贏

一九九九年創業的Salesforce.com，避開競爭激烈的大企業客群，主推中小企業專用的網頁版客戶關係管理（CRM）系統。其低價策略迅速打下優勢，但也引來競爭者接連投入。

不能以打敗對手為第一目標

在藍海四周，企業可以善用專利、品牌等各種優勢，築起防禦牆。

但競爭者總會突破防線，企業必須時時監控自己和對手的「價值曲線」（value curve）。一旦差距大幅接近，就必須往下一個新藍海前進，避免進入紅海短兵相接。

想找到新藍海，就必須刪減不必要的服務或特質，增加新元素、新特色，打造全新「價值曲線」。為了維持領先，Salesforce.com就推出企業專用的社交軟體服務「Chatter」，讓員工傳遞訊息更方便，同時鞏固自己的CRM系統與服務。

想脫離紅海，還得放下「輸贏第一」的策略思惟。要找到潛在商機，不能以打敗對手、拉高市佔率為第一目標。

許多企業為了奪回優勢，選擇壓低成本，推出廉價產品，結果陷入削價競爭的困局。

手錶品牌Swatch也是案例之一。以低價作為賣點的同時，加上設計風格、活潑用色的產品特色，挑起年輕族群對時尚配件的需求和渴望。

「『價值創新者』不以競爭對手為標竿。他們不看消費者的差異，而是專注尋找消費者的共通點，」《藍海策略》中寫道。

但新版的書中提到，許多企業領導人往往在此落入「紅海陷阱」。他們忙著找出現有客戶需要什麼，卻忘了真正的藍海需求，其實來自於還不存在的潛在消費群。

新版還指出，通往藍海的路上，還有很多迷思。迷信高科技、利基商品，或是脫離主力事業，盲目追求前衛的新技術，都是導致企業在紅海苦戰的原因。

把員工當內部顧客

兼顧低成本、高價值的經營策略，需要調整資源、人力、組織架構來搭配執行。

改變總是痛苦的，也難免碰到質疑。

去年五月，金偉燦和莫伯尼在《哈佛商業評論》上發表文章〈藍海領導力〉，他們建議企業經理人必須畫出「現行領導力畫布」，追蹤企業經理人和員工期待之間的落差。

要確保價值、獲利和員工成長提案相輔相成，企業領導人必須把員工視為「內部顧客」，加強溝通與互信。

唯有從「顧客」的角度出發，思考企業變革對員工的價值，才能真正落實改變，讓員工齊心推動改變。

不管時局變得多快，藍海如何消長，能不能抓住消費者說不出口的需求，就看企業能不能先抓住員工的心。

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