無論對內、對外，對上、對下，管理者經常面臨談判。
「我認為這樣最好，請買單，」在交涉談判的過程，總是很難如此直白。
立場不同、思惟模式不同，在意的利弊得失不同，不論是競爭關係或合作關係，大家都期待爭取己方利益極大化。
「如何達成協議」成了談判各方算計的攻防。
哈佛商學院教授馬哈特拉（Deepak Malhotra）認為，「談判」和「銷售」是不同的，不能只是反射性地「推銷」自己的立場。
抱著「銷售」的心態，是專注在自身的優勢，想方設法告訴別人你的方案有多好。
而「談判」，卻必須關注對方的利益與顧慮。想達成目標，往往取決於傾聽的能力。說服的話術，反而不是最關鍵。
「相信對方」讓談判者面臨風險。只是當利益、安全及和諧關係等各個層面，都與另一方的動機及行動息息相關時，信任變得必要。
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