看對趨勢　不再逆勢而為

相較於很多創業家年輕時的刻苦，林一泓的成長背景，優渥許多。

負債五千萬 非創業不可

從小，林一泓在父母的五百人成衣外銷廠中長大，大學時甚至開名貴轎車上學。小時候，他常常半夜爬起來，把毛巾塞住房間門縫，為的就是打電動。

考上台大土木系，畢業後到美國讀了兩個碩士學位。回台灣進入職場後，他討厭墨守成規的個性，不斷湧現。

林一泓曾在公家機關工作，不想端鐵飯碗，就到寶來證券旗下的儒碩，建立了線上下單服務。但卻因為金融公司較保守，他看不慣公司應該要代理的產品，都因浪費時間殺價而遲遲談不攏。

「那時覺得，初生之犢不畏虎，公司制度弄不動，不然就自己出來幹，」林一泓說。三十一歲的他，拿著第一筆包含當時寶來董事長白文正投資的錢，出來創業，代理遊戲軟體。

然而，第一次創業因為沒有顧及使用者需求而慘賠。他只好借錢，用每股五元向股東買回原本每股十七元的股份，負債三千萬元。

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接著，他跑到遊戲業龍頭智冠的董事長王俊博身邊當特助，用一個人的薪水，養公司僅剩的三個人。

但林一泓在智冠待了半年，因為不習慣公司文化，再加上決定專注於創業而離開。他再借了兩千萬元，甚至連媽媽都拿著金條到延平北路典當。

如果是一般人，會覺得林一泓不安於室。但或許這就是創業的賭性，願意接受「成王敗寇」的考驗。

「如果我一個月薪水三十萬，幾乎省下來，大概要不吃不喝將近十五年才能把所有的錢還清，那我人生還有什麼？所以我決定還是要再拚一下，」林一泓頂著五千萬的債，沒有退路。

他拿到一款韓國遊戲《FlyFF飛飛 Online》後，開始每個月有數千萬元營收。他挑遊戲的眼光愈來愈精準，一年內就把過去虧損的全補回來。

看好跨國支付的潛力

因為遊戲點數卡常被盜用、偽造，一開始，林一泓切入第三方支付產業，其實只是為了讓玩家有一個更安全的付款機制。直到現在，他結合一萬多家商店、通路業者、銀行等，獲得愈多人支持，他開始覺得，這是一個使命感。

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但對他創立的歐付寶，很多人不以為然。「各種行業都有自己的支付機制了，他要做的是什麼市場？」一位第三方支付業者質疑。更有同業覺得，林一泓善於引領話題，說白一點，就是常炒作新聞。

紅心辣椒董事長鄧潤澤則認為，林一泓善於推銷公司，做決策、投資的決定速度很快，對於合作伙伴或客戶而言，常有正面的感染力。

鄧潤澤強調，歐付寶的價值其實是在跨國市場，像中國大陸。過去遊戲業者要在中國大陸做營運，都要透過淘寶或QQ平台才能付費。未來如果歐付寶可以跨國支付，將會大有潛力。

「我要嘛就算了，要做就把它做好，」林一泓說，他每天只睡四小時，凡事親力親為，在個人的臉書上，遊戲玩家有問，他必答。

這個翻出谷底的創業家，如何在變化快速的遊戲產業中生存？林一泓又是如何從一個第三方支付的門外漢，進入新的事業歐付寶？（以下※為李吉仁短評）

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李吉仁（以下簡稱「問」）：你為什麼要出來開公司，當年那個驅動力是什麼？

林一泓（以下簡稱「答」）：其實如果在儒碩，因為自己也懂得投資，光是每年股票投資，我想大概賺個三、五百萬沒問題吧。

但因為我發現很多不錯的產品，希望公司代理。可是談到最後，都沒有談下來，我就覺得，為什麼公司是這樣？因為金融公司相對保守，代理一個東西五萬、十萬美元，他們一直在殺價，浪費將近半年的時間談不攏。那我就覺得，趕快弄進來，然後營運、賺錢，不是更重要嗎？

我是初生之犢不畏虎，因為公司制度弄不動，不然就自己出來幹。

是一種理想。因為覺得公司應該要這樣做才對，那才是一個未來的方向。如果大家都不支持我怎麼辦？我是不是要去創造一個環境，讓我有一個空間去發揮？我要證明自己，因為我有很多想法跟理念，可是沒有資源。

問：這跟你以前在念書時的性格，是類似的？

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答：對。我要嘛就算了，要做的話，就把它做好。

※創業證明自己 賺錢在其次

與其說是為理想而創業，不如說是創業者心中存在不同於一般人的異象。當差異化的想法愈被現行組織壓抑，創業者想要利用創業證明自己想法可行的驅策力便愈強烈。此時，財富動機往往只是次要或互補因素。

問：第一次創業完之後，你做了什麼？

答：創業最慘有兩波。其實這跟我的性格有關，我想做得更好，可是如果逆勢、違背趨勢，再怎麼努力都沒有用。

當時代理軟體，市面上盜版軟體很多，我想要用更好的技術防盜拷。

但這就跟人性衝突了。因為大家都想要免費、更便宜的軟體，我們有代理成本的壓力，所以賣價就是比大補帖還要貴。那一般人為什麼要買一二九九元的遊戲，不去買三百塊有二十個遊戲的大補帖？我就加密在我的CD裡面，讓你無法盜拷。

但是道高一尺，魔高一丈，建設永遠比破壞來得難。我弄了很久，他一兩週就破解出來，所以永遠都在互相對抗。

符合人性才能做到任何事

直到最後，我終於領悟，是因為當我自己要玩自己的遊戲，找不到光碟片，就上網找駭客的東西，然後下載。連我老闆都做這樣的事情，那別人怎麼不做這樣的事？所以我現在非常注重使用者的體驗。

※懂得反思 才能看清情勢

所謂順勢，其實是創業者對未來情勢產生的洞見（insight），而非僅是擁有獨特的資訊。這有賴創業者透過自身經驗的反思而產生啟發。

問：你怎麼從負債五千萬到市值五十億？

答：我看對趨勢，不再逆勢而為。以前覺得，我夠強想要逆勢，那個逆勢就是證明自己，就是覺得科技可以做到任何事。但這是錯的，人性才可以做到任何事。大家想要的是免費遊戲，那我就做免費遊戲給你玩。

那時算過，我們負債五千萬元，到市值五十億元，大概花了五年。

後來代理前兩款遊戲，不到一年，我的錢就全都還清了。

問：這兩個成功聽起來像是絕地逢生一樣。聽起來就是，你有那樣的思惟，別人看不清楚或不願意接的產品，你就接了？

答：這個非常重要。

假設今天我是一個專案公司請的經理，我去選遊戲，會怎麼選？如果選在韓國第九十八名的遊戲，回來跟老闆講，老闆一定打槍。在韓國都做不好了，帶這個遊戲幹嘛？怎麼不挑前十強？

如果挑了前十強，別人都成功了，我選這個就算沒成功，就不是我的問題吧，是營運沒做好、行銷沒做好，跟我無關、不會被罵。

但前十強又特別貴，我挑的前四款都是免代理金的。我就跟他們講《FlyFF飛飛 Online》，我不用付代理金可以做這麼好，我覺得你產品不錯，不要代理金你能不能接受？他們想賺錢，就OK。

問：你覺得，這裡面運氣的成分大不大？

答：《FlyFF飛飛 Online》賭對，我覺得成功有一定的運氣在。可是如果可以重複複製成功的話，就不光只是運氣了。

問：你怎麼從遊戲產業轉到支付？

答：我們看過太多的虛擬點數偽冒、盜冒，這種不安全的機制。就覺得，為什麼國家不能夠有一種安全的付費機制，讓使用者方便，商家也不會收到盜用的東西？

國外的第三方支付就是這樣子。我一直去找主管機關請益，能不能主管機關、政府研發出一套第三方支付給民間使用。

※彈性高 機會相對多

創業的整體成功率雖不高，但是，相對於大組織的僵固與限制，新創事業的飢渴心與行動彈性，對尚不起眼、早期浮現，或利基市場的機會，卻有相對的優勢去實現。會掌握這些機會，未必只是運氣，而是創業「與生俱來的權力」，值得好好把握。

產品營收或許可成長，但還是會有生命週期。那我建構一個平台，不用長得很快，但它是可堆疊的，第三方支付就是可以堆疊的產業。

問：關鍵在於，你要開放很多人願意接受你這個支付系統，但你那時候怎麼會有這個膽子？

答：我不用擔心，因為以遊戲來看，將近六○％的人是買遊戲點數卡，不是刷卡。這表示，他沒有傳統金融的能力，沒有網路ATM、銀行帳戶、信用卡。刷卡的人佔所有遊戲的消費不到一五％。大家不願意在線上刷卡買遊戲點數。

歐付寶系統的設計是，如果要儲值，就從銀行或ATM轉帳，或到超商儲值錢進去，這是現金，沒有任何風險。通常網路刷卡，金融機構收取商家約近三％的手續費。用歐付寶系統，我收不到一％。

我們也有信用卡系統。商家有刷卡系統後，還可以用歐付寶的系統。你跟銀行談，大概三％，你用我的刷卡系統，我只收你二．五％，你要不要？銀行給你二．五％，我就收你二．三％，為什麼？因為我是集合這麼多商家去跟銀行協議，所以談判能量是大的。

問：這幾年的第三方支付，會拿錢往這裡頭放的人，基本上一定是玩遊戲轉過去的？

答：不見得，做電子商務的也會。因為我們的第三方支付系統，在支付時，後面可以連結很多東西。今天你用歐付寶的帳號去支付，可以是從儲值的帳戶去扣款，也可以從信用卡去扣款，或從銀行帳戶去扣款，你自己去做規定。

我們現在有一萬多家了。明年第一季，用任何智慧型手機下載歐付寶app，就可以到超商直接扣款。

問：從你的整體創業歷程看來，過去起起落落的過程，你覺得什麼是你會留下來的教訓？

答：我覺得，事情永遠沒有老闆自己想得那麼好，也永遠沒有老闆想得那麼差。

像最差的時候，我覺得我活不下去了，要去跳淡水河了。借那麼多錢，不吃不喝，搞了好幾年應該都還不完。有那麼差嗎？其實是沒有的，好好做還是有機會。

代理遊戲《Luna》一個月營收二．四億元，有永遠都二．四億嗎？沒有那回事，不到半年就整個下來了。

所以我學到，如何在高峰點時更用力，讓它更高、更持久一點；低潮時，你要蜷伏著，就像一三年一樣。

從一二年我就感受到，整個產業變化超快，因為智慧型手機裝置出來後，整個產業很無情地跨業競爭。太多產業被打死了，那我就覺得，這個時候不要強出頭了。

這一年來，其實大家蹲得很低，去做很實際的工作，把它做好，等明年順勢時間到了再爆發。

※創業吃苦當吃補

歷經高峰與低谷的淬鍊，可以讓創業家從熱情願景為主的思惟，逐漸發展出居安思危的決策與經營能力。因此，創業初期的風險，正是創業者難得的「訓練課程」。

問：今天談下來，我覺得你傳遞一個重要訊息：如果創業過程中沒有非常深刻的壓力或受傷，或是如臨深淵的苦，好像很難再上來？

答：很難上來，或上來後不會珍惜，不懂得把握，它會再下去。

沒有受傷過，會覺得這麼簡單就起來，等到跌的時候，就跌更大一跤下去。所以，我還滿感謝以前這種小跤，還能夠承擔。