壞景氣中熱賣的祕訣

客人選擇後，拿到櫃台結帳，可以帶走，也可以現場食用。而這種營業模式，是過去美國超市所沒有的。

天食超市的經營理念，就是organic（有機）、ethnic（種族熔爐）、convenience（便利），和indulgence（寵愛顧客）。

它讓顧客覺得很方便、受到尊重，迎合顧客口味，掌握美國社會的消費型態，使它很受歡迎。

我常常想，如果一個商業模式能夠打動顧客的心，創造的效益就一定會展現出來。

因為當你提供的服務，讓他覺得方便、滿意時，顧客的使用頻率就會增加，利潤就會隨之而來。

這是我在思考一個新商業模式時，最常依據的原則。這也是為什麼統一超商要展大店型，就是抓住了消費者習性。

現在，統一超也推出許多自創品牌的商品，7-Select。很多人會問，7-Select的商品價格不高，能負擔那麼大手筆的行銷費用嗎？實際上是可以的。

一包二十八元的推銷術

但當初想推7-Select，是因為我發現台灣的商品，普遍包裝設計都不太有吸引力，所以我找來日本設計師做設計。

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其次，我覺得許多統一超貨架上的商品，包裝都太大了。像冷凍食品，水餃、包子、湯圓，一包包很大，存貨周轉率太低。

我就想開發一種冷凍商品，是客人比較願意接受的。

現代家庭很多是小家庭，可能一忙就只有一、兩個人要吃飯。如果你做分量少的小包裝，價格又比較低，顧客就比較容易接受。

因為，如果一包五十、一百元，人會猶豫。但一包二十八元，他就很容易接受。

你要了解消費者心理，他們的抵抗力是什麼？為什麼無法接受？怎樣的包裝和價格，他會想試用？試用後發現很方便，這個產品的銷售就會動起來。

如果一心只想著一包要賣多少、賺多少，那你永遠都不會賣出去。做生意的人，一定要先考慮顧客的利益，再來考慮自己的利益。

在日本，有一個做體重計、量體脂肪的體脂計公司，叫Tanita，它還滿有趣的。

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這家公司有員工食堂。它想到員工的健康滿重要的，因此把卡路里的熱量管理方式、食物搭配，應用在員工食堂中，讓員工吃得比較健康。

Tanita開始這樣做後，引發了討論，因為大家都很好奇，它到底要怎麼做。

結果，Tanita開始跨足餐廳事業，在東京車站附近的丸大樓，就有它的餐廳。每天都有人等在那兒排隊。

為什麼景氣不好，Tanita開的餐廳，還會大排長龍？因為它掌握住消費者心態：人人都想要吃得健康美麗。

景氣不好，能否掌握消費者的心態與生活型態，才是企業的決勝關鍵。（作者為前統一超商總經理。馬岳琳、白詩瑜採訪整理）