「三勝」征美行銷三級跳

受猶太商人圍剿

但是要建立直銷管道，卻不是簡單的事情。七年前，三勝剛著手，即遭遇美國猶太商人的全面圍剿，「很苦了一陣子，」戴勝通回憶道。韓國製造帽子比台灣早，技術也較好，猶太商人很早就控制了整個韓國帽子生產及美國市場，彼此分享利潤。台灣的三勝若脫離為人代工，直銷美國，勢必影響他們的利益。為了迫使三勝就範，知難而退，他們聯手切斷給三勝的所有訂單。

這樣的結果，是戴勝通預料到的，他不但沒被嚇退，反而加速行動。三勝立即轉移一部份市場到歐洲，並接洽在美華僑代為直銷，「用D/A（寄售）寄了一百萬美金給他們當資金，」戴勝通說。同時也派人到美國逐步建立直銷分公司。

「我們的人剛到美國時很可憐，什麼都不懂，」戴勝通表示，他從台灣派去的人住了三個月旅館，才找到房子租下來。「房子裡堆滿了貨，沒有辦公桌，總經理去美國和他們吃飯時只好席地而坐，」三勝職員回憶說。

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整整花了兩年做市場研究，美國分公司才在亞特蘭大正式成立，第一年對美出口兩百四十萬頂，兩百萬美金。「每個集團都有夾縫，」戴勝通認為，猶太商人集中紐約和洛杉磯，所以就選在亞特蘭大建立基地，避開他們的正面攻擊。

台北遙控美國

如今三勝已在美國設立五家分公司，年營業額較五年前約增加四倍，獲利率約三成。分公司由中國人負責財務和管理，由美籍銷售員負責行銷，五位分公司經理，每天要以傳真機向台北總公司報告銷售狀況、庫存資料及商情，直接由總公司指揮。總公司高級幹部會定期赴美巡視。

成立美國分公司，投資了多少錢﹖「很難算，」戴勝通說，點點滴滴投下去的人力和設備等等雖然不多，但是非常值得。因三勝就靠美國分公司「賺一些行銷利潤」。目前三勝除了帽子，也生產洋傘、手提袋、皮帶，大部份自行銷售，小部份接受貿易商訂單。

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面對越來越激烈的市場競爭，三勝並不因而自滿。四年前投下了四千萬台幣研究經費，發明單鈕收放的洋傘，申請了二十國專利，去年底收到了四百萬美金的日本訂單。手提袋也在去年賣了一億多台幣。

去年（一九八六）他更租下美國帝國大廈一間辦公室，準備進軍東歐市場。他解釋，東歐人民可能對台灣沒有印象，但對帝國大廈卻耳熟能詳。這是他以帝國大廈為基地的原因。而且把洋傘品牌定名為較有西方味道的DAYSTONE，以別於帽子的SANSUN（三勝）。

戴勝通這麼作，是因台灣產品的形象，還不容易被歐美消費者接受為高級品。兩年前，他花了數百萬美金買下一座瑞士帽子工廠設備送回台灣，也派人去學了技術，生產出來的帽子品質和一流產品完全一樣，但同樣的東西，「人家賣一打六十多塊美金，我們只賣到三十多塊，」戴勝通感歎地說。

試探日本市場

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最近美元匯率變動，使三勝在去年損失了一千多萬台幣，但戴勝通已擬定了對策。因日圓升值，一些日本貿易商轉向台灣，使他們接到了不少日本訂單。「日本訂單要求的品質很高，」戴勝通希望能趁這個機會，學得更細密的技術，將來可以打進日本市場。三勝早在數年前，就在日本設立情報基地，積極收集商情預作準備。

同時他也聯合一些國內較大廠商，採取聯合報價接單的方式，避免國外買主任意殺價，減少損失。

促使戴勝通不斷向前看的原因是什麼呢﹖「我別無退路，」他想了一會兒說。從當初創業時的六名員工，年營業額十七萬元，直到今年的規模，三勝成長了近五萬倍。

然而戴勝通仍不停下腳步。為了迎接下一回合的競爭，兩個月前他找來一位企管顧問，針對三勝的經營體質進行強化，預定在一年內建立更精確的數字管理制度。今年元旦，當許多大小公司員工休假時，三勝的幹部卻在東海大學以更嚴密的集訓，為新的一年啟開新頁。

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他不諱言道，維持這麼大一家企業，壓力很重，「常常會想逃走」。現齡三十九歲的戴勝通也常懷疑：「到底自己的能力夠不夠﹖」。但是為了給員工有所交待，他只得繼續往前走。