三商行─小店賺大錢

和大型百貨公司專櫃方式比起來，三商百貨的優勢是「可以自行決定價格，」一位高級主管認為，如果採專櫃制，產品售價取決於專櫃商，百貨公司容易被套上「價不實在」的印象，直接影響「消費者走進去購買的意願，」這位主管指出這是商場上的大忌。買斷的好處則在於「採購議價較佔優勢，」三商行總裁陳河定指出。

其次，為了維持業績年年成長，而三商行業眾多、店數多，主管難以面面俱到，因此，採取每個店都是利潤中心的作法已保持成長，並設立區主任，溝通上下的意見。

也有瓶頸

再每一個店都是利潤中心情況下，每個店的員工都為自己的店業績努力，希望名列前矛。每年年底，各店必須將下一年度的營業費用、利潤目標送到總公司核定。在執行時，達到目標，就給二%的獎金，每向上再超過一定數額，再加○•五%，除了店長以外，售貨員、倉庫人員都可以分到相等的獎金。

在定位上，三商的口號是「Young&Urban」，在目前連台東、羅東都有店的情況下，顯然已經達到了在城鄉設店的目標，但另一個目標上，希望以十五到二十九歲為主顧客，而營收以八○%為服飾方面，顯然成績並不理想。

三商百貨目前販賣的百貨中，雜貨類佔了五八%(年齡層分佈七~三五歲)，男女用服飾只佔三五%(年齡層中一八~二一歲)，這個統計中顯示，「買禮品的人會聯想到三商行，」總經理三商百貨總經理楊俊雄坦承：「但是，要買衣服的消費者卻不見得會到三商。」

導致這種現象和三商百貨本身的人才及外在的市場競爭強弱有關。

「三商行欠缺選購服飾的人才，」一位高級主管坦承，在雜貨選購上，三商行的經驗較豐富，以抓到市場購買能力和喜好，在服飾方面顯然弱了很多。

在市場方面，國內專業連鎖禮品店，只有三商一支獨秀，難以找到可以匹敵的公司。但在服飾方面，和三商同樣以新潮、年輕作為訴求的店很多如PARCO、ATT、BIGI，反而更是年輕人認同的服飾店，使三商行在服飾經營方面難免相行見絀。

為了彌補這項缺失，三商行除了加強原有的教育訓練之外，更在組織上增加服飾設計部，以掌握流行趨勢。

今年四月，服飾設計部正式成立，招進四名專才，這種種的努力和投資目標是「三年內，被服飾消費者肯定，」營業部副理傅芳琦表示：「早日達到翁董事長和陳總裁的心願。」(林淑蓉)