台灣推進第一線

隨著電腦使用需求迅速提高，工作站、個人電腦的分際即將日益模糊，雙方不再安於現有地盤。以美國昇陽公司（SunMicrosystems）為龍頭的工作站廠商，希望趁此機會，利用技術優勢，向下發展，搶入個人電腦的版圖，轉化成為大量消費的機種；而以美國積體電路廠英特爾（Intel）、軟體廠商微軟（Microsoft）為龍頭的個人電腦集團，則要用現有的大市場為踏腳石，向上擠進工作站市場，形成由高而低的完整產品線。一場電腦業罕見的領土爭奪惡戰就在兩大陣營間開打。

兩鷸相爭之間，正是台灣個人電腦業開始調整腳步，試圖躍昇之際。在人工、房地等生產成本不斷上揚，韓國又在後緊追的壓迫下，已佔全球五分之一個人電腦產量的台灣只有藉加入任一陣營，向上擠身工作站產業這一條路可走。

但橫在台灣面前的，卻是一道難解卻不得不面對的選擇題：通向工作站之路究竟何在？跟著個人電腦向上爬，還是另闢新路，與工作站一同往下吃？

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聯盟為明天

原本台灣的電腦工業選擇與昇陽共同向下行動。在工研院電子所的召集下，六家國內主要電腦廠商合組工作站聯盟。他們看準昇陽在技術、市場的領先地位，以集團方式與昇陽商討合作，由昇陽授予軟體使用權，配合電子所與廠商合作開發的軟體，推出市場銷售。「國內廠商有錢，我們有人，所以大家一起來找出明天的明星產品，共同為明天作準備，」電子所電腦系統組組長王輔卿解釋共同行動的出發點。

經過一年的來往談判，期間工研院董事長張忠謀、副院長史欽泰也曾親自赴美協商，終於在今年初談出合作內容的端倪。昇陽同意將台灣的工作站聯盟視為策略性夥伴，替代昇陽進軍低價（每台七千美元以下）市場，而昇陽在技術授權費用則給予台灣優待。

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一位參與談判過程的人士指出，儘管日本、韓國也曾與昇陽簽訂技術授權合約，但昇陽對台灣的確另眼看待。他分析，日本技術能力完整，引人設防，而且生產成本也太高；韓國的成本雖低，但在技術上仍落後台灣；而台灣則憑著技術反應快速，和低成本大量生產的世界性名氣，吸引昇陽願與本地發展較為特殊的關係。

這位人士回憶當時：「一切好像都很確定。」國內個人電腦業老大廠商宏，甚至在談判時已向昇陽明白表示，一定會與昇陽簽約，並要求昇陽加快合作的腳步。

但就在四月底雙方簽約前，突然異象連連，打亂了原本節奏順暢的連續動作。

台灣廠商原本期盼在低價工作站市場有較大空間，在四月中卻遭到一記重擊；昇陽閃電推出售價八千多美元的新機種，並宣稱明年有能力再降價到五千美元。一家廠商事後回憶，昇陽其實早有伏筆：「他們在談判時對自己的低價品策略，一直講得很模糊。」

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個人電腦力圖反攻

一直在旁不安地注視的個人電腦陣營，立即趁機發動反攻，爭取台灣回營。不僅積體電路大廠英特爾陸續把壓箱底的神祕新產品送到台灣發表，吸引本地業者留步取用；從來不到台灣的微軟總裁蓋茲(BillGates)更在兩個月內兩次親自來台，向重要廠商力陳個人電腦未來的發展潛力。而近年以快速成長耀眼美國的昇陽也不甘示弱，匆忙派來創辦人喬依（BillJoy）抵台遊說，以求抗衡。

個人電腦陣營適時的猛攻發揮了效果。全國最大電腦主機板廠商旭青電腦總經理廖志宏承認：「蓋茲來台灣有很大的影響力。」在蓋茲的力勸下，四家廠商（宏、神通、詮腦、佳佳）暫時退出工作站陣營，停留在個人電腦的路線上採觀望態度，只剩旭青、大同兩家仍按原訂計畫，付出五十萬美元訂金，與昇陽簽約。

一位電子所主管指出，昇陽與工作站聯盟關係的突變，給了英特爾、微軟要緊的喘息空間，可以在未來一年推出新產品與昇陽對抗。

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台灣廠商的暫時轉向，使昇陽利用工作站市場優勢進而成為電腦業大山頭的想法暫時落空。昇陽能否自成大格局的關鍵，就在能否造成數量優勢，大量席捲市場。而台灣正是昇陽打高市場佔有率的一著活棋。

台灣的作用正是聯結昇陽與軟體工業的最近路途。在電腦業，軟體是促發消費者大量購買、使用電腦的催化劑。由個人電腦工業興起的過程顯示，只有當大量應用軟體流通市面，才會使電腦潛在用戶相信，電腦不是冷冰冰的機器，而是日常可以應用解決問題的夥伴，進而購買使用。一旦昇陽得到台灣電腦工業支持，在市場大量供應昇陽系統規格的電腦，眾多軟體廠商才可能丟開市場太小的疑慮，大量開發配合昇陽硬體特性的軟體。電子所王輔卿強調：「昇陽就是要靠台灣把他們拱上去，形成良性循環，」在軟體供應與用戶需求交互激盪中，使昇陽脫穎而出成為盟主。

而個人電腦集團如此急切地要自昇陽手中扳回城池，正因為這場戰爭對兩個集團的重要性，在於「非你死即我亡」。

依照美國的電腦產業分析，在一九九○年代前期，個人電腦與工作站的市場將逐漸合而為一，出現所謂個人電腦工作站的新產品，成為整個電腦工業成長的主引擎。在兩派空間統合之下，雙方爭取同一塊大餅，形成寸土必爭的零合競賽。如果「昇陽多一個客戶，就是微軟、英特爾少一個客戶，他們彼此絕不能相讓，」工研院董事長張忠謀分析。

「這真是一場殊死戰，」昇陽台灣公司副總經理王政國也翻著產業預測圖表坦承。

而台灣廠商這次對工作站發展路線的猶豫，一方面反映出台灣業者對昇陽是否有誠意讓出空間給台灣的疑慮，另一方面也是台灣自忖能力仍然有限，要小心行事的考慮所致。

不能只做低價品

一位業者指出，昇陽在談判過程中竟也不免時常搖擺。由於昇陽內部對是否開放技術授權仍有爭議，使得談判立場不時反覆，削弱了台灣業者對昇陽的信心。而合約中要限制台灣在高價產品的發展空間，更使廠商有所顧忌。「要作大廠，一定要有完整的產品線，不可能只做低價品，」宏專責發展工作站的副總譚光耿明指。

此外，國內業者最重要的考慮，還是貿然投入工作站的風險。宏董事長施振榮指出，宏調整策略暫時觀望，就是擔心「我們資源有限，同時做太多事情，把力量都分散掉了」。而目前把力量照舊集中在個人電腦，再伺機等待工作站的機會，也是考慮「可以趁這機會與英特爾、微軟發展更密切的關係」，先充分提昇在個人電腦的競爭力，再談追求工作站的機會，施振榮表示。

未來是否有更多國內廠商投入昇陽陣營，全看昇陽能否樹立國內業者的信心。「如果它（昇陽）不設法使已經簽約的廠商成功，別的廠商不可能跟進，」王輔卿提醒昇陽現階段的努力重點。

但對台灣而言，這一段工作站聯盟成形的經驗，不僅是對過去的肯定，更代表未來的挑戰。

「我們總算可以欣慰：由於我們的努力已經被肯定，才會碰到今天的抉擇，」宏莊人川說。

險關重重、機會無限

但隨之而來的，卻是由個人電腦王國過渡成為工作站王國所需歷經的重重考驗。

在技術上，台灣電腦業要設法結合軟、硬體成為完整產品，建立整合技術的自有能力；在市場行銷，台灣也必須在個人電腦的零售分銷外，設法建立工作站市場直接銷售的自有行銷通道。

而工作站聯盟成立的目的，王輔卿強調，正是要在廠商與電子所合作前進中，訓練出一批力足以面對這連串考驗的人才。

在本地資訊工業漸次成長後，台灣將日益貼近產業發展的前鋒，勢必要逐漸揚棄往昔用慣的後進者抄襲仿造戰法。在未來工業升級的過程中，台灣不可避免要面對更多混沌的局面。如何在多變的國際合縱連橫環境中，以智慧判斷抉擇，找出最有利的生存方式，將是台灣資訊業最大的挑戰。而工作站聯盟就是打開這一新章節的第一頁。