好市多　買一點美國的感覺

「每天上午開店後的一個小時之內，好市多會免費供應簡便早餐，體貼顧客因為早起採買，來不及吃早餐的胃，」在好市多工作三年、企管系畢業的蔡佳容指出。

在倉儲批發業，好市多找出一個獨特定位──「倉儲批發會員俱樂部 」。好市多俱樂部採取會員制，商業卡的對象是有營利事業登記證的中小企業負責人，金星卡的對象則是公司行號的員工，或是醫生、建築師、記者、老師等專業人士。

會員還要付費才能加入。會員加入俱樂部的會費，可以用來付好市多的電費、員工薪水。如此一來，好市多的產品售價可以再拉低，吸引更多的會員加入，而更多的會員加入，可以再把售價降低，如此正向循環，可以建立、長期的價格優勢。

「如果我們把會員費取消掉，我們一定做不下去，就好像今天叫打籃球的去打棒球，」身高一九○公分，曾是中華國家連籃球代表隊中鋒的張嗣漢譬喻。幾乎每兩個星期就要到好市多採購菸酒的一位便利商店負責人指出，「入會費很值得，在這裡買比跟經銷商進貨還便宜，」他說。

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十萬個付費會員

選到一個獨特的位置，並不能保證企業擁有持久的優勢，因為有價值的位置將會吸引競爭者的模仿。策略大師麥可•波特就指出，企業要有持久的優勢，必須提供讓競爭對手感到經濟成本太高而無法泡製的產品特色或服務。

好市多的特色是擁有許多美國知名品牌，而且能夠比台灣的競爭對

手進價更低，以品質和價格拉高對手的進入障礙。

譬如，好市多總公司大量採購美國西雅圖星巴克咖啡豆，再進口台灣，售價是市價的一半。價格低到台灣經營星巴克咖啡連鎖店的統一超商，都到台灣的好市多量販店採購咖啡豆。

好市多平均一個進價十三元的英式蛋糕，在台北太平洋崇光百貨重新包裝後，訂價四十元，成為週年慶被搶購的熱門商品。

定位在批發倉儲的好市多，在台灣也受到個人消費者的喜愛。個人會員佔總會員數的六○％，超越商業客戶。究竟好市多如何吸引台灣個人消費者的心？

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五月中，台大醫院附設的義大利餐廳，一桌年紀超過四十五歲的醫師，午餐的開場白是，「你去過內湖的好市多嗎？」

中產階級美國夢

好市多在台灣中上消費族群形成流行話題，主要是因為台灣的中產菁英階級，多有留美的經驗。好市多販賣的美式食物，像是維他命、洋芋片、鮮嫩的牛排等，都勾起了他們曾在美國留學、外派工作的回憶。

「我曾經在美國工作三年，我很懷念那一段在美國的生活，」寧可自己到賣場推車買電腦螢幕，而不願意到資訊賣場購買的一位製造業高階主管指出。在台灣刮起美式量販店旋風的好市多，卻可能面臨成長趨緩的困境。因為回顧全球批發零售量販店的歷史可以發現，藉由全球單一供貨來節省成本，會容易忽略了各個市場的當地偏好與需求，最後招致挫折。

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全台最大批發零售量販店業者，來自歐洲的家樂福公司發言人田中裕指出，集客力較大的量販店，必須要有商品貨色齊全的條件。「你看我們至少有上萬個品項，好市多只有四千個品項，」他說。

另外在包裝上，好市多批發式的大包裝，並不能體貼台灣家庭需求，因此可能限制個人會員的成長。

究竟好市多在台灣的策略會如何改變？如何因應本土環境的需求，

推出因地制宜的服務？進入台灣三年的好市多，未來還需要通過本土消費市場重重考驗 。