印度人為何就愛LG？

　印度大且快速成長的內需市場，總令外商垂涎三尺卻難以下手。分化的社會，複雜的文化，落後的基礎建設，破碎的通路，奇異的喜好，在在讓很多在別的海外市場有很好表現的外商處處碰壁。但印度的這些障礙，在樂金（LG）眼中竟都是優點。
　韓國家電品牌LG，是所有外商當中，在印度戰果最輝煌的外商品牌。在所有的家電品項裡，LG都是第一，市占率都在三、四成以上，排名第二的品牌，市占率都比LG低至少一半。過去十年來，LG營收平均每年成長三成，去年營收達二十八億美元。同時連續六年拿下印度最佳消費者品牌，地位堅不可摧。
金光魯　印度最熟的韓國人

　LG在印度成功的祕密到底何在？盧汶大學管理學院教授德貝基（Doen Tebackere）日前專訪在印度一手將LG推上巔峰的前LG印度總經理金光魯及人資主管維馬（Yasho V.Verma），揭開印度的LG奇蹟之祕。
　LG在印度稱王，最大的功臣便是金光魯。九七年ＬＧ初到印度設廠，他便擔任總經理整整十一年。這位印度人最熟悉的韓國人，印度媒體形容他是「惟一跑遍全印度的外國企業家」。
　金光魯對德貝基表示，LG在印度的成功，關鍵在於心態。「我們在海外市場犯過很多錯誤，我到印度就一再提醒自己絕對不要再犯，」他說，「比如說，絕對不要把印度當成次級市場，要像我們在任何已開發市場一樣嚴肅認真地對待它，這代表我們必須為這個市場準備非常完整的策略、高品質的產品、頂尖的科技和最好的銷售網。」
光摸清地盤就是大工程

　德貝基指出，不像其它外商，LG在印度一開始就沒有花多少心力在研究法規上的進入障礙，但卻窮盡心力研究印度的消費者和建構通路，比方印度人喜歡用電視機聽音樂，以及在印度，惟二真正風靡全國的東西叫馬球和電影，這也促成LG很快就決定贊助馬球運動。
　「印度是各地差異相當大的國家，因此針對各別區域做計劃和配置資源是非常重要的。」金光魯指出，在印度，有組織的零售系統只占市場的二％，生產廠商最大的困難在於根本找不到有效的通路讓消費者看得到、買得到產品和服務。他指出，第三方經銷商是惟一能夠讓廠商以合理成本有效滲透二級城市及鄉鎮的管道，但這一類的經銷商都是區域性的小型經銷商，「光是摸清楚哪裡是誰的地盤，就是一項大工程。」LG的經銷網，有數百家這樣的通路商，每一家通路商，LG都配置至少一名業務和他們密切配合。在大城市，LG則採取設旗艦門市展示產品，但主要通路還是靠星羅棋布的當地電器行和購物中心。在沒有像樣電器行的小鎮，LG則是鼓勵當地人創業開店賣LG的產品。
深入印度人都不敢去的地方

　此外，LG投入人力物力在尋找策略性城市設辦公室，「這些辦公室處理當地業務、做決策，同時是一個個獨立的利潤中心。」金光魯指出，這些辦公室有會計、物流、客戶服務、行銷和業務部門等所有的重要部門。印度七○％人口住在鄉間，LG在深入鄉鎮方面下了很大的功夫。「剛開始，有些地方我們決定要去，很多人叫我別去，不安全。」金光魯回憶，比方他要在東部魯基拉市（Rourkela）設分區辦公室之前，「他們說即使是印度本地公司也不敢去那裡，因為治安情況不佳。但三年之後，我們去了，而且發現那裡有很大的購買潛力，因為當地有一座大型鋼鐵廠。」他說，LG去Guwahati和Jorhat，也聽到同樣的勸阻，「但我們都去了。結果這些地方都成了我們每年成長超過五○％的區域。」
　現在LG在印度總共有四十九處分區辦公室，每一個大邦至少兩間。「這樣一個遍及全印度，深入每一個鄉鎮市的銷售網，是印度本地企業花三十年都建立不起來的，更別說外商。」德貝基評論。
關鍵差異在「決心」

　很多日本和中國企業也到了印度，「但就像其它外商公司一樣，他們典型做法是伸出一隻腳到水裡探探水溫，態度遲疑，缺乏決心。」金光魯形容。LG和其它外商最大的不同在於，「從一剛開始就是百分之百的承諾和授權，以及非常大手筆的投資，我們有兩座大型工廠，九成的研發和九成九的決策，都是印度團隊在做。」
　LG人資主管維馬則以一個例子證明LG的優勢。有一家競爭對手把工廠搬到泰國，LG原本想要僱用他們留下來的研發人員，後來不得不放棄，「因為我們發現他們替那家公司工作了十年，卻幾乎沒有做什麼為印度市場改善產品的工作，所有的研發都是總公司做的，他們只有在這裡做些小小的修改，而我們所有的產品都是為印度市場研發，為印度市場量身訂做的。」
大家都誤會印度人了

　對於印度人的消費習性，「每個人都相信印度消費者唯價格是問，這真的是對這市場最大的誤解。」金光魯指出，其實印度消費者非常聰明，他們要有品質的品牌和合理的價格，「注意哦，我沒說最低價哦。我們的競爭者價格比我們便宜一○％以上，如果一切只看價格，那第一名就會是他們不是LG了。」
　以電視為例，在先進國家，消費者買一台電視用個三年，但在印度，「他們要的是一台可以用十年的電視，即便貴一點也沒關係。」金光魯指出，LG曾經同時針對低階消費者推出一款陽春傳統電視機，以及針對中間收入階層推出同樣尺吋高品質平板電視，兩者價格差一○％，結果發現後者吸引大量低階消費者購買。
　印度還有另外一項缺點令許多外商覺得寸步難行：基礎建設落後。但在印度，LG「很享受」這些障礙，「很多人說印度這裡不好那裡不好，缺水缺電，基礎建設很糟，」金光魯說，「但這些障礙反而對LG有利，一個障礙就代表一個機會。如果沒有這些障礙，對手就可以輕易進來。」
　LG稱霸印度，金光魯被認為是最大功臣，如今他跳槽印度最大的ＩＴ製造商Videocon擔任執行長，各界都在觀察，他是不是能夠在Videocon複製LG奇蹟。