今年，車市天寒地凍。接二連三下修年度目標，最新預測數字——三十五到四十萬輛，比起去年的五十二萬輛，足足少了十多萬輛。
但是，在前四大車廠中，截至八月底止的成績，最「抗跌」的就是Toyota。Toyota總代理和泰已經蟬連台灣車市四連霸，今年也不會有意外。
一般公司激勵的是員工，在汽車業，還必須激勵和他們唇齒相依、幫他們賣車的經銷商。
和泰如何激勵它的經銷商？
其實，就是不斷、密切的溝通，以及給予全面支持的方式，讓經銷商無後顧之憂。
「其實我們給經銷商的支持，真的比其他廠牌多很多，」和泰汽車總經理張重彥說，「我們真的是在幫助他們怎麼把公司經營好。」
與經銷商互利共生
和泰對於八大經銷商，採取的是中央集權制的管理。所有經銷商的服務、車輛販賣資料、零件管理，甚至連財務分析，都集中在和泰。
和泰資訊部有六十多人，規模比一般小型軟體公司都還大，他們自己開發電腦管理系統，也幫經銷商建置。「我們是共同體，」張重彥說。
每個月，八大經銷商的董事長、總經理都會和張重彥開會，除了檢討成績、方向外，更重要的還有分析這些掌握在和泰手上的經銷商數據。最基本的，就是由數據中觀察，經銷商在哪個車種的庫存比較多，和泰需要提供什麼支援。
最不可思議的是，連八大經銷商獨立的財務，都是和泰分析的重點。因為經銷商的販賣實力及體質，直接關乎汽車銷售量。
協助經銷商財務分析
和泰是大經銷商體制，大經銷商必須要有較雄厚的資金，但在一九九七年以前，和泰經銷商的體質並不好，自有資本的比例只有八％左右，必須靠著向銀行借利息七％、八％的資金來運用，例如買土地蓋據點。
和泰每個月幫經銷商做一次財務分析，分析內容例如Ａ經銷商向銀行借款的利息二．一％，Ｂ經銷商的利息只要一．七％，和泰就讓經銷商知道這其中的差距，讓Ａ經銷商回頭去找銀行重新談。
和泰也要求經銷商必須把每年的盈餘，累積在公司裡，不能配股息。在這些開源節流的措施中，經銷商的體質大幅改善。
在這樣互利共生的結構中，經銷商的成績也明顯可見。一九九七年時，全體經銷商虧損一．七億，但到了二○○三年，他們賺了二十億。張重彥認為，這樣就形成良性循環，經銷商比較敢投資人員及據點，同樣地，也直接增加銷售Toyota的人員及據點。
其實，給予最實際、最全面的資源與支持，也是最直接、最窩心的激勵。
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