從「甜蜜點」成功出擊

研發新藥的過程曠日費時，即使終於研發成功，要等待美國食品與藥物管理局（ＦＤＡ）檢驗通過核可上市，更是排隊等到天荒地老。有鑑於此，美國藥品生產銷售商「森林實驗室」（Forest Laboratories）不把重心放在開發新藥，而是向國外的製藥實驗室請求授權新藥研發成果，這樣的做法，避免新藥研發的漫長過程中所需大量投入的時間、金錢與人力。

然而，「森林實驗室」並不是不做研發，而是把重心放在新藥開發初期成果之後的後期研發，包括臨床實驗以及市面既有產品的改良。因此，「森林實驗室」的研發經費雖然從一九九七年的四千萬美元激增五倍到二○○三年的兩億美元，但其中大部份都是用於上述的做法，而非從零開始的新藥開發，因此對於經營獲利大有幫助，而不會經年累月地困在漫長的新藥研發過程中。二、看準利基市場的目標顧客，別想贏者通吃，而且自己的策略要更加彈性化。

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在競爭激烈、產品種類包羅萬象的保險市場中，Brown & Brown為自己找到的定位是「保險經銷代理商」，其主要業務包括行銷及販售房地產與意外險產品。正所謂「弱水三千，只取一瓢飲」，在所有企業與個人都是潛在客戶的保險市場中，Brown & Brown鎖定主打兩大客戶群，一是中型企業，二是包括醫生與律師在內等屬於專業階層的菁英顧客。

Brown & Brown的致勝祕訣在於「彈性」。因為，它只做保險產品的代理經銷，並不直接承擔顧客理賠，因此，不僅風險成本大為降低，而且身為代理商，更能夠針對每一位顧客的個別需求，來設計不同保險公司的產品組合，而不必受限於只能賣同一家公司的保險產品。三、將「品牌力」從自家產品延伸到跨界產業，讓影響力更為擴大。

美國知名遊戲廠商Activision，懂得打造品牌、維持品牌力，更將品牌力延伸到周邊商品，擴大獲利來源。

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因此，Activision的經營策略採取雙向操作：一、向其他知名動漫畫購買版權，改編成遊戲，例如「蜘蛛人」；二、自己開發遊戲，打造自有品牌，並向外授權周邊商品以延伸品牌力。

例如，Activision的電玩「滑板高手」（Tony Hawk’s Pro Skater）就不只是一款受歡迎的暢銷遊戲，它除了推出新版的「滑板高手2」以延續暢銷熱潮、奠定品牌威力之外，並授權其他運動用品公司生產「滑板高手」周邊商品，不僅異業合作創造雙贏，也成功地運用其他領域企業的專業能力，幫自己的品牌推向更廣泛的影響力。四、別緊抱著受專利保護的技術不放，你應該從顧客的角度發想整合性解決方案，並從中獲利。

ＳＰＸ是一家多產業機具製造公司，產品包括量測儀器、流動科技（幫浦與壓縮機）、終端設備與服務等。它的研發能力相當旺盛，而且一年比一年強，光是二○○二這一年，就擁有六十八項新專利，比前一年增加六八％。至今，ＳＰＸ已經擁有六百項專利、九百個註冊商標。

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然而，ＳＰＸ並未將專利與註冊商標視為企業不可或缺的重要關鍵，它認為那只是過程中的手段，真正的重點在於如何運用這些專利技術，為每一位企業客戶的不同需求，量身設計整合性的解決方案。事實上，在ＳＰＸ的年營收中，有高達四成都來自這些解決方案所得的獲利。五、好產品必須出現在需要它的顧客買得到的地方，因此，你應該發揮創意，為你的產品找出更多以前沒想到的通路。

汽車只能在展售中心等著客人上門？電腦只能擺在３Ｃ賣場？ＣＤ只能放在唱片行？如果你的產品夠好，千萬不要在「通路」上畫地自限，你得讓需要或喜歡這些產品的顧客找得著、買得到，而且愈多愈好。

美國新經濟雜誌《Business 2.0》在二○○二年首度舉辦「甜蜜點創新獎」（Sweet Spot Award），獎勵那些勇於擺脫傳統思維束縛、勇於運用科技來發揮創意的企業，在不景氣時花小錢成大事，為產品帶來驚人的行銷成效。知名車廠ＢＭＷ旗下的Mini USA，就打破實體世界的限制，以「讓顧客上網自己設計愛車」獲獎。

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Mini USA的得獎作品是Mini Cooper車款專案。Mini Cooper鎖定積極嘗鮮、追求時尚的目標顧客，捨棄在雜誌刊登亮麗彩頁廣告的傳統做法，而是精心設計一個可以讓消費者在線上自由設計Mini Cooper的網站。消費者進入網站之後，可以選擇自己想要的顏色與各種配備，網頁右欄會幫忙計算如此設計所需費用，設計完成之後可直接儲存下載，甚至直接在線上下單。這種創新做法引起矚目，在二○○一年七月至二○○二年二月間，Mini USA網站總共吸引超過二十一萬人次到訪並註冊，五萬五千人訂閱相關訊息。此外，Mini Cooper實車還沒送到經銷商展示中心，就接到數千張訂單。
　除了車子可以上網賣，還有戴爾也在網路上接單賣電腦、iTunes在線上賣音樂、日本多家出版社在手機上賣電子書等。網路讓「長尾市場」成為新金礦，只要企業發揮創意，開發更多以前沒想到的通路，接觸到更多想買它的顧客，就能創造比暢銷前三名更大的市場。

總結馬可斯的「甜蜜點」觀點來看，企業成為贏家或輸家，關鍵就在於是否對自己的強項與弱點有透徹了解，並且能夠把重點放在自己的核心競爭力，有萬全準備之後再放手玩創新，並且懂得讓非核心業務增加本業的附加價值。

更重要的是，時時檢視並更新「甜蜜點」策略，因為，它就像哈利波特玩魁地奇時追逐的金探子，永遠不會在原地不動，你得時時集中注意力，才能抓得住它。 從「甜蜜點」成功出擊贏家企業共同的致勝關鍵，就是它們通常善於找到最佳擊球點，也就是打高爾夫中所謂的「甜蜜點」。如何從「甜蜜點」成功出擊？要把握五大祕訣。企業擬定策略、積極創新，並不是埋頭苦幹就行，必須看準對的地方、使出全力一擊，才能發揮良效。

美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院教授馬可斯