七招攻陷十九億人的胃 — 致勝攻略

老董牛肉麵老闆劉正雄今年初跟著中華兩岸連鎖經營協會到上海參展。第一天，他接受中央電視台採訪，隔天，就有從烏魯木齊、山東、南京、無錫的人到他的攤位，尋求合作開店。有廠商甚至要他們在展覽後立刻上車，跟他到無錫探勘開店可能。

有的廠商則「打群架」，試圖在廣大的消費市場中激起漣漪。

台中製作五穀粉沖調飲品的薌園生技總經理黃振祥常是聯合軍的發起人。他成立上海合祥商貿公司，從事聯合進櫃，進口台灣產品，以「四季寶島」的名字在上海成立門市，打造「一站式」服務。目前已陸續有八十家業者加入，行銷過一千多種產品。

二、找分區代理商。

在大陸和東南亞，量販店或連鎖超市等大型通路商雖然已經崛起，但「對方還是希望你有代理商處理好檢驗、通關和倉儲物流，」台灣最大的麻糬業者、家會香食品經理魏江發指出，「而且大陸每個地區的進口規定都不一樣，只有地頭蛇能搞得定。」

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丸莊醬油少東莊偉中則指出，大陸沒有任何一家代理商或經銷商能夠全大陸通吃，「我們到南京參展，有很多大通路找上門，我們上海的代理商說他可以顧到南京市場，其實很難，我們還是要分開找各地區的代理商。」

三、先抓住泰國和越南兩大市場。

在東南亞，兩個市場一定要抓住：泰國和越南。「緬甸、寮國、柬埔寨所有的消費品，八○％從泰國進，」聯合國難民總署駐仰光主任MinMinGyt指出，「只有在泰國通路看得到的東西，這裡的消費者才會買單。」而這些國家統計數字不起眼，但隱性財富很雄厚，消費力道非親眼所見很難置信。

泰國知名連鎖火鍋店ＭＫ在仰光的分店，每人最低消費四十美元，只收美金現鈔，不預先訂位很難進得了門。

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而越南是人口僅次於印尼的東南亞第二大國，內需市場更為可觀。美國AT Kearney顧問公司於○八年的研究報告中，越南首度超越印度、中國、俄羅斯，成為全球最看好的新興消費市場。報告指出：「越南不斷成長的新興消費人口，和相對低廉的土地成本、與較少的競爭，是目前全球最適合投資於內需零售的市場。」

四、經營品牌。

在大陸，肯德基經常走進鄉里，在各地舉辦試吃活動。在越南，泰南僑已準備在媒體上打廣告建立小廚師泡麵和賓賓米菓的知名度。「沒有產品是不可取代的，只有品牌不是。」泰國象牌啤酒行銷經理Toe說，「但品牌不能靠經銷商或代理商，如果你對自己的產品不聞不問，只以量來衡量，產品只會成為貿易商、通路商及進口商的子彈，用盡後遺棄，將來只會被迫淘汰。」

五、盡量吸納跨文化人才、深入了解當地市場。

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現代行銷學之父科特勒指出，大陸和東協都沒有所謂的典型消費者，世上也沒有一種了解這地區消費者的祕方。光從表象無法看透東協消費者根深蒂固的習性，因為西式裝扮並不等於思想也很西化。如果不先了解終端消費者，很難打敗當地業者及老牌外商。

針對廠商需求，貿協已展開行動，在大陸五十幾個二線城市進行深入肌理的市場調查；此外商業研究所也正在進行東南亞各個城市的類似調查，這些目前沒有任何一本書能夠提供的資訊都彌足珍貴，廠商應該善加利用。

康師傅總裁室公關部協理余國雄點出，中央研究所底下的「中華美食」美食品嘗員走遍大江南北，回報各地特色口味，以每年創新至少三十種以上口味速度回應市場，數字是中國每年速食麵市場推出新品的一半。

康師傅更不只透過中間的代理，還透過通路聯盟加大對全國近七萬個直營終端零售點的擴大整合，深入各級鄉鎮城市，直接提供到位服務。

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過去服務於台灣奧美的余國雄說，到大陸，要放大行銷經驗值。如要真正滲透大陸市場，得把分眾行銷做得透徹。例如，現在大陸年輕人，可能許多都不看央視的七台新聞聯播了。

此外，拓展海外市場，人，永遠是關鍵。各國華商組織、國際性大學，以及政大、成大等各國來台灣留學的亞洲學生，都是廠商進攻海外市場可以利用的跨文化人才庫。

六、標準化、規格化。

奇美食品做包子，董事長宋光夫的要求是大小、重量、顏色、口感要一模一樣。「瞎子一摸，都知道這是奇美的包子。」

七、不斷研發創新，創造黃金差距。

「門檻再高，有一天別人還是可以跨過，」王志剛說，台灣食品業的優勢，就在於重視研究發展、品種改良與培育技術。「最好是口袋裡有三、四招，一招丟出去，眼看別人要跨越，就再丟一招，連出三招，競爭者就不敢來了。」

家會香食品董事長黃志明對此很有體認。他的麻糬行銷二十國；在今年南京名品交易會中，一款米餅，一天就賣了二十萬人民幣。

但他仍積極改善製程、創新產品，不敢懈怠。「今天你瓜分別人的市場，明天別人也會瓜分你的市場，」黃志明曾在接受訪問時表示，要擺脫拉鋸戰，只有提高技術門檻，轉型升級。

「當地廠商會注意到產品，長什麼樣？口味是什麼？很快會被學走，」食品工業發展研究所企劃室主任簡相堂也說。重點是，「你的品牌能不能持續帶給消費者新東西？」

站上十九億人口的新舞台，只是起點。 致勝攻略七招攻陷十九億人的胃台灣的吃，聞名亞洲，但能真正成功揮軍海外、開疆拓土的，還是少之又少。如何成就霸業，請先從這七招做起。