拉攏廟公 對抗量販巨人

在地化的精緻服務

林嘉德認為機不可失。但店裡雖然配送過烤肉餐，也不過幾十份，而漢翔的烤肉餐是一千五百份。他和員工們在一個月內仔細設計菜單、提案、競標和擬定生產排程。最後，這個初出茅廬的團隊打敗眾家老手，拿下一百萬元的訂單。

沒想到，真正的意外竟在後頭。

中秋烤肉大會的成功，讓林嘉德意識到，楓康無需正面迎戰家樂福，他們有一個寬闊的市場，就在店外面。林嘉德借用一句俗諺形容，「大船難調頭」。他判斷，家樂福即使想追進，一時半刻也提供不了這種在地化的精緻服務。

彼時，國父說過「貨流既暢，財源自足矣」。今時，運輸技術與效率日新月益，貨暢四方不是問題，重點在疏暢原流以外，多開幾條流。

在烤肉大會的刺激下，以林嘉德為首，搭配二位副店長的「鐵三角」業務陣容，走出店門找商機。

墓仔埔也敢去

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在超市後場窄小的辦公室裡，林嘉德偶爾得空才會坐下的座位牆上，貼了張名為「青海店戰略地圖」的大海報。圖上以青海店為圓心，半徑五百公尺畫圓，「鐵三角」們天天比對POS系統的數據，看看哪條街上的來客數或消費金額減少，就加強宣傳拜訪。

過程中，他們發現雖然台灣這幾年景氣不穩，但廟宇（特別是財神廟）中元普渡的桌次卻連年增加。楓康超市營業處長王國賢指出，「中元普渡在中部一年有六億商機。」而這個市場過去多由殯葬業、南北雜貨商或辦桌業者承接。

事實上，幫廟宇辦中元普渡，楓康超市不是沒接過，但都是鄉鎮型的分店在服務。像青海店這樣的都市型店還是頭一遭。

為了打開商機，林嘉德很用心。他帶著圖文並茂的企劃書和伴手禮，勤跑大小廟宇，即使對方相應不理，他仍天天造訪。連轄內八十幾棟拔尖高的住宅大樓，也在開發範圍裡。他還幫里長伯們先做好簡報，再陪同一起向里民溝通。

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去年，青海店接到八百桌聯合普渡的請託。林嘉德事先設計草圖，規劃動線，從店裡搬出輸送帶、運輸機快速分貨。不只如此，他拉線對齊每罐沙拉油和汽水擺放的位置。那場景望過去，就像紀律嚴謹的兵團，直矗在八百張供桌上。

最近清明將至，南投一家都市型分店如法炮製青海店的運作模式，他們喜孜孜地接下訂單，絲毫不在意擺桌地點在公墓旁邊。

他擅用資源開流。在中部地區，有些老師在學測前送粽子給學生祈福。楓康店長們知情後，集思廣益，加入包子，推出「包中」禮盒。後來再放進蛋糕，包子、蛋糕、粽子合起來變成「包高中」。林嘉德只要有機會和老師們互動，就會努力推廣這個概念。

結果，這個新造詞在中部掀起流行，變成必備儀式，還讓原來三個獨立的產品，連結成一條新生命。

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目前，這些開流而來的服務，一年佔青海店五％的營業額。「能賺的不多啦，但會帶來一傳十，十傳百的口碑效應，」林嘉德說。在漢翔一戰打出名氣後，每年至少有十五筆以上的團體烤肉餐生意。

瞬間爆炸的集客力

後來，林嘉德把「開流」概念轉進現場，天天在店裡「辦喜事」。目前青海店每月平均舉辦六場產品發表會，每場創造的業績成長，少則二○％，多則二○○％。

最成功的當屬黑鮪魚現切秀。

為了募集兩百名客人參與，活動開始前兩個月，林嘉德到其他賣場觀察對手作法，順道調查有哪些出手闊綽的買家。活動一結束，林嘉德走向對方，遞上名片，邀請他們屆時也能到青海店看看。

另一端，店員們像選舉般勤跑街坊，還到傳統市場親送傳單，早市一次不夠，晚市再跑一次。

活動當天，兩百個限量座位瞬間坐畢，現場也站滿人潮。當「東港第一快手」，隨黑鮪魚一起入店，一小時內就創造七十萬的業績。其中，有位從「敵營」開發過來的客人，就買了三萬多元的黑鮪魚。

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秀到這兒還沒結束。

因為客人通常不會馬上離店，這時，埋伏已久的「試吃小組」陸續推車出來，留住人潮。產品組長們還被授權，可以現場再給熟客們一點折扣。「就學菜市場，送個蔥蒜啦，」林嘉德靦腆地笑說。

很難想像，因為家境不錯，林嘉德身為么子，從小幾乎是茶來伸手，飯來張口。大一時，家裡被倒債，好日子倏忽地結束了。他開始四處打工，賺錢養活自己。

「那對我來說是一種成長，」理著小平頭，林嘉德的口氣又更慢了。就像他剛當店長時，曾一度沮喪到想棄店而去，但想想，「這樣人生不就烏有（台語）去了？」

再過幾日，是土地公生日，也就是民俗的「頭牙」。林嘉德親手微調水果區的擺設，把主打商品拉出來，本來四角型區域變成凸字型，像是幫水果們搭了特寫舞台。

林嘉德看著店外一排排手寫海報，他說，嘜克筆刺鼻的化學味常讓他寫到頭暈。雖然消費者走過去不一定會看，但那就是讓店裡裡外外維持活力的小細節。

「凡事都要用心經營，不然會趕走客人，」這位開流達人說。

林嘉德

民國64年次

義守大學企管系畢業

曾擔任圖書業務人員，現在每天工作十至十二小時

月薪：新進店長前三年保障月薪五萬，資深者則依個人績效而異，多可達六萬。