張偉強　選擇不做什麼更重要

有時候，六台遊覽車會忽然停在門口。原來，張偉強要給兩百名員工一個驚喜，既然是淡季，就一起下班去富基漁港吃海鮮吧。

和上一代台灣科技創業家相較，張偉強的崛起，象徵新舊經濟的交替。

他不靠大資本、不建大工廠，站上電子商務的浪頭，短短七年，獨資打造出台灣第一大網路服飾品牌。

和亞馬遜所見略同

桃園健行科技大學（前健行工專）畢業，沒有名校畢業生的人脈金礦，張偉強憑自己的好奇心上網搜尋，在無遠弗屆的網路世界，找到商機、找到供應商、找到模仿對象，更淬鍊出自己的世界觀。

「後來我在Youtube看到亞馬遜倉儲流程，才發現原來我們流程跟他們很像，」張偉強有些意外，自己土法煉鋼，原來也可以和網購巨人比擬。就連物流中心地板，要研磨過、好讓硬化劑深入水泥毛細孔的工法，也和亞馬遜如出一轍。

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和新一代台灣網路創業家相比，張偉強既不羨慕廣大市場養出的阿里巴巴、騰訊，也不忌妒創新先行者亞馬遜、eBay。他默默運用自己對色彩的敏感、累積經營網站的專業，走出另一條活路。

當電子商務市場激情成長，他不上市、不到中國設點，謝絕創投投資、極少接受媒體採訪。

「因為當你那樣做下去之後，你很多快樂的事都沒有了，」張偉強想得很清楚。

「我不想要讓這個公司的營收無限地擴張，而是想辦法，讓我們這兩百人好好過，讓上游工廠的訂單能夠持續，」他說。

張偉強起心動念，就是這麼簡單，這麼專注。

簡單、專注，就有力量。

品質來自專注

lativ的物流工廠裡，二十多歲的員工正小跑步驗貨、撿貨、包貨。即使時值淡季，仍充滿幹勁。

撿貨區的貨架一字排開。走道夠寬、籃子夠大，一次可撿四十張訂單。撿貨員的路線不變，變的是貨架上的商品位置，降低了人員走動次數，求最高效率。

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包裝區兩人一組，一人掃條碼、丟，另一人接，分類入籃。每一件衣服分類，只花一．四秒，速度是博客來商品分類包裝的三倍快。lativ物流中心的一個人，人效（平均每人每天銷售額）是一般電子商務商家的三倍。

高效率，是因為定位準確。

創業時，張偉強就鎖定金字塔底端最龐大的客層，確定lativ簡單、大眾、平價的定位。

創業前，他先上網查閱Hang Ten、佐丹奴、優衣庫財報，發現Hang Ten一年在台灣可以做到四十五億台幣，佐丹奴可以做到三十五億台幣。再上網查優衣庫財報，一看，茅塞頓開。

「Uniqlo已經證明了啊，它一年可以做兩千多億台幣，那我們為什麼要去學Zara，一年做兩萬多款，把整個公司搞得雞飛狗跳？搞死自己？」他自問。

因為專注，張偉強能夠以簡馭繁。

每年夏季，lativ推出一千款Ｔ恤。但因為有五百款是授權圖案Ｔ恤，嚴謹一算，其實只有五百零一款，比起快速時尚的品牌，動輒一季五千款，lativ庫存相對容易調控。

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時尚萬變，張偉強卻堅持lativ商品八成要做基本款。

也曾有員工質疑他，不怕消費者變心嗎？消費者買來買去，會只在lativ網站買polo衫？

數字會說話。撿貨區一片面板上的網站分析工具Google Analytics即時顯示，這一秒，造訪lativ網站的人次、訂單來源國家、回訪客人比例，以及透過什麼關鍵字找到lativ網站。《天下》上午十點採訪時，並非上網購物高峰時段，仍有一千四百多位活躍訪客，高達七六％是回訪客人。

「人喔，衣服買來買去，都是那幾樣，」張偉強篤定回答。

也因為專注，張偉強得以追求品質，講究細節。

襯衫門襟怎麼開、領子車線順不順，就連吊牌字型對不對，張偉強都盯。

「lativ對品質要求很高，」大洋羽毛經理楊詩涵評價，雖然大洋也接Nautica、Columbia訂單，但lativ對消費者反應最敏感，對做工要求最細。

比方說，消費者要求更防水，lativ就要求大洋羽毛和上游布料廠研究，在布料定型整理最後階段加強鐵氟龍，三週內，將新布料給lativ測試。

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「每一季，他們都追求更好的布。每一季，都會修正。這一季領高過高了，下一季就會打低一點。就連試穿，也要兩、三個人下去試穿，不是業界一般模特兒試穿就算過關，」楊詩涵透露。

也因為無店舖經營，讓張偉強能追求一○％的淨利率，並且看穿中國夢。

對於台灣又愛又怕的中國大陸市場，張偉強斷然拒絕誘惑。

「遠距」看穿中國夢

因為無法獨資經營，他不去對岸開設網站。但，自去年六月開始，中國大陸客人可以在lativ網站下單，自費物流。張偉強這樣「遠距」經營，還沒砸一分一毫廣告費用，中國大陸一個月就衝上一千萬台幣營收。

「我去廣東設點，快遞去上海，跟我從台灣快遞去上海，是一樣的。更何況，台灣品牌還可以加分，」張偉強很坦白。

其實，嚴格算來，這已經是張偉強第四次創業。

他的創業旅程每到一個定點，就有一個新的自己，等待磨冶淬鍊。

他六歲跟著母親，從印尼山口洋市嫁來台灣。退伍士官長養父對他管教嚴格、不溺愛，養成張偉強凡事靠自己的性格。從幼稚園開始，他就自己走路上學。

專三時，眼看著個人電腦產業成形，張偉強腦筋動得快，組工作室，幫同學組裝、維修電腦。

在全球第一家網路公司雅虎剛剛竄起的年代，張偉強的畢業專題，是將紙本的畢業紀念冊做成多媒體光碟。身為學生也跟緊了時代的脈動。

健行科技大學電子工程系專任講師黃瓊緯，曾帶著張偉強做畢業專題。他還記得，張偉強成績平平，卻十分認真負責。因為這是學校有史以來第一套光碟版畢業紀念冊。

當時，張偉強和同學的五人團隊，乾脆住在學校附近小雅房，五人每天一下課就到小雅房，常常熬夜趕工，把光碟做出來。

「他非常獨當一面，有學習能力、領導組織的天分，」黃瓊緯回憶。老師珍惜這位年輕人，因此贈閱張偉強兩年份《天下雜誌》當畢業禮物。

當兵時，張偉強從《天下雜誌》開啟了閱讀之門，又讀了稻盛和夫的《追求成功的熱情》，創業的火種從此引燃，燒起往後生命中不曾熄滅的奮鬥熱情。

他念頭轉到幫學校畢業班級製作多媒體光碟，當兵第一年就創業。理著小平頭、帶著筆電，就到學校去做簡報、拉生意。

後來他找人合夥創立米格多媒體，幫客戶架設企業網站、導覽系統。華碩、一○一大樓、精工錶，都曾是他的客戶。

成功得早，跤也跌得早

「那時候我們只要一出去提案，筆電一打開，案子一定是我們的，而且價格隨我們開，」他語調高揚，但話鋒一轉，「做著做著，二○○○年，瞬間就下來。泡沫。」

他發現，當時的挫折，都是日後化了妝的祝福。

lativ襯衫顏色能搔到消費者心底癢處，要歸功於那六年專案的經驗。客戶的挑剔，培養出張偉強對色彩的品味。

在危險的轉彎處，他找到重新追求的方向。

他結束合夥關係，用接專案存下的五十萬元現金，開設雜貨網站Zakka。張偉強從做中學，原本不會拍照，也硬著頭皮學會拍。「就自己學。因為算一算，外包一張照片四百塊，開一百張就要四萬塊，一台相機就沒了，」他吐字又快又準。

同時，他也鍛鍊出洞察顧客需求的能力。

一台他原本看不起的紅色夾娃娃機，被他扔在辦公室的一角。有一位朋友來訪，好奇地玩起這個小型夾娃娃機，裡頭可以放紅包、小禮物、娃娃等。

「我一看，不對勁喲。我趕快在網路上搜尋它的廠商，我十五分鐘就找到原廠。我馬上寫信，隔天就下了一個貨櫃，趕快衝了，」張偉強像是嗅到獵物的豹，暴起猛衝。

但江湖，有賺錢，就有恩怨。

後來，雜貨代理商也想自己賣，Zakka貨源有被切斷的危險，張偉強又苦思轉型。讀到《我是黎智英》時，張偉強恍如當頭棒喝。

黎智英讓我睡不著

「我看到睡不著覺，我怎麼到現在才懂。他第一章開宗明義，要簡單、要專注。再來他說，要做大眾有需求的商品，不是做特殊的商品，」他琅琅背誦，滾瓜爛熟。

從此，他確立以優衣庫為師，敢衝、敢給、也敢要求。

不懂成衣，他就拿優衣庫的樣品要求成衣廠，並且逐步切入優衣庫的供應鏈。lativ供應商，目前已有九成和優衣庫相同，包括申洲國際、東麗。

張偉強還要更上層樓。

以發熱衣為例，優衣庫的碼重開到一七○gsm（每平方公尺布料重量），lativ往上加到二一○gsm。只增加二十塊台幣成本，卻能讓消費者感受到保暖的厚度，適應台灣濕冷天候。

戰場，是一仗接一仗開闢出來的。

業界流傳，○九年初，lativ以一六八元polo衫，一戰定江山。背後其實也是張偉強敢衝、敢給、敢要求。

「張先生，我們下兩個月沒有訂單耶。有什麼東西可以讓我們塞一下？」一位成衣廠業務問張偉強。

「那，你可以做什麼？」他問。

「polo衫，」對方答。

「好，那你要多少量？」他問。

「兩個月要四萬件才塞得滿，」對方答。

張偉強心下盤算，當時lativ單月若賣一萬件就心底偷笑了。

「這樣好不好？我用最低的價格買，你成本給我。那你工廠有事做，」張偉強當機立斷，要做三十色polo衫。

後來成衣廠出廠價一件一六六元，lativ一件一六八元開賣。第一個月，四萬件賣光光。定價也是一種管理方式，lativ從此闖出名號。

張偉強很敢，但也盡量做到稻盛和夫說的，「無私看利潤」。

三分之一淨利給員工

lativ物流中心裡包貨、撿貨的基層員工，平均年終八至十六個月，算起來月薪有五萬台幣以上，小主管年薪更是破百萬。

一一年，lativ全公司六十人到馬爾地夫員工旅遊，住Ｗ飯店，包五架水上飛機。

「如果我每年淨利是六塊錢，那我的想法是這樣：這個六塊錢，兩塊錢分給員工；兩塊錢我們留著嘛，保留盈餘；兩塊錢投資未來，我們還要擴建，」張偉強透露。

經過媒體「ＭＩＴ（台灣製造）風暴」後，紡織業界對lativ已有新的期待。

「不要矯枉過正，不要砍價砍太兇，要讓所有跟你一起成長的上下游一起升級，」台灣區製衣工業同業公會理事長黃華德期許lativ，要做台灣六十年紡織產業的新生朝陽。

憑著敏銳的創業家本能、跌跤再起的韌性，張偉強在電子商務的叢林，專注經營單一商品的單一網站。不靠中國大陸、不靠創投、不靠政策優惠，打拚出屬於自己和員工的一片天地。

只要裝上網路的翅膀，就能飛進嶄新的世界，創造嶄新的自己。

張偉強走過的路，已經為新一代創業家，開啟無限可能。