中藥保養液　搶攻三線城市

在中國擁有包括蘭蔻、植村秀、卡尼爾等十七個品牌的萊雅，去年中國營收超過一二○億人民幣（約五八○億台幣），成長率達一二．四％，這已是他們連續第十二年的雙位數成長。而中國單一國家，就貢獻萊雅全球超過六．五％的營收。

不僅如此，根據國際市場調查機構Euromonitor International，中國美妝與個人用品市場一哥，仍是寶僑（P&G，中國稱為寶潔）。但晚八年進入中國的萊雅迎頭趕上，差距由○七年的十．二個百分點，縮小至去年的四．一個百分點。

即便中國去年GDP成長達十三年新低，習近平政府積極對公務員防腐禁奢，萊雅依舊樂觀。

「我不太擔心中國成長減速的問題，」十五年前以亞洲總裁身份，負責來中國開拓的萊雅集團全球總裁安鞏（Jean-Paul Agon）自信告訴《天下》，「故事才剛開始。」

兩「廣」策略 愈貴賣愈好

三月，《天下》前進中國，發現製造業和服務業出現黃金交叉。製造業的「故事」逐漸沉寂，內需服務業的「故事」卻正要熱烈上演。

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在這股「製造下、服務上」的產業勢力移轉趨勢下，國際化妝品牌找到了演不完的舞台。

萊雅就是一例。它靠著「產品線廣、覆蓋城市廣」的兩「廣」策略，打下中國消費市場江山。

除了以十七個品牌、針對各消費層的多產品線，抵抗經濟波動、接觸不同消費者，萊雅更靠著深入低階城市，挖掘肥美草原。

尼爾森中國零售監測服務副總裁范奕瑾指出，中國美妝與個人用品市場在過去兩、三年，低級別城市的重要性，愈來愈大。

「消費者改善自己生活的質量跟迫切性很強烈，」范奕瑾觀察， 「高價的東西，賣得愈來愈好。」

看到這個趨勢，萊雅大舉揮軍。歐萊雅中國副總裁斯鉑涵（Stephane Rinderknech）舉例，蘭蔻在中國七十個城市設點，「其中，三十三個是過去兩年開拓的，」他興奮地說。

兩小時客製精華液

萊雅複製在一級城市成功的服務，而且不斷翻新，力求在銷售點決勝。

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例如，萊雅旗下的中國品牌「羽西」，目前在中國有五八○個專櫃，五成在三線城市。

標榜使用傳統中藥為底的羽西，五月開始，服務人員將拿著iPad mini，以中醫四診「望聞問切」，提問消費者十一道生活方式的問題，再做肌膚圖譜對比，對照額頭、眼尾等部位的膚色、紋路等。

完成後，iPad mini的畫面出現「人參二、雪耳三、當歸一」的建議配方。服務人員依此比例調配，兩小時後，客人就能拿到客製的精華液。

中國機會和市場雖大，但競爭只會更激烈。萊雅要保持大幅成長優勢，並不容易。

競爭者如資生堂、雅詩蘭黛和市場龍頭寶僑，也更加強佈局，爭奪中國話語權。

范奕瑾觀察，中國本土保養品牌也在崛起。靠著靈活彈性的市場應變力，去年，本土品牌銷售比前一年成長了三七％，而跨國公司只有八％。

中國美妝市場進入第二輪競爭洗牌，將更風起雲湧。

上海人才培訓剛起步  台灣美妝人才出口亞太

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去年，萊雅集團在上海的人才培訓中心落成，打算在此培訓上萬名美髮師、美容顧問，和管理人才。

化妝品業銷售人員流動率高，每流失一名銷售人員，就可能流失20名頂級主顧客。

五年前，台灣萊雅啟動「love BA」（beauty advisor，美容顧問）留才專案。結果，當年度流動率就改善了五成。

中國萊雅也學習台灣萊雅的留才思惟，推出「dear BA」的專案。

萊雅史上第一位台灣總裁陳敏慧，前年更被亞太區執行副總裁卓賽（Jochen Zaumseil）定下了一個新的KPI（關鍵績效指標），就是培養能對外輸出的台灣人才。

兩年內，陳敏慧培養了14名台灣人才到中國、新加坡等亞太地區，甚至到巴黎總部擔任重要職務。