揭開IBM全球獵金地圖

帕米沙諾從大學一畢業就加入ＩＢＭ，直到今天。他經歷過ＩＢＭ一年萎縮八十億美元的瀕死經驗，二○○四年年底主導把ＩＢＭ創造出的個人電腦事業切割，賣給中國大陸的聯想。ＩＢＭ大轉型，從此專注服務企業客戶。

顯然，這位三十五年的ＩＢＭ老將，正在三十五萬人的ＩＢＭ進行另一次革新，一場全球化再造運動。

ＩＢＭ已經涵蓋全球超過一百七十個市場，為什麼還要全球化再造？

今年，是ＩＢＭ的第九十七個年頭，也是再創高峰的風光時刻。

在資訊服務上，ＩＢＭ全球第一；在電腦軟體上，ＩＢＭ全球第二，僅次於微軟；二○○七年營收九百八十八億美元，雖然略遜於競爭對手惠普，但是獲利一○四億美元，比惠普多了近三十億美元。

難怪惠普在今年第一季出手購併資訊服務公司EDS，加強與ＩＢＭ的龍頭爭霸戰。EDS是美國排名第二的資訊服務公司，在《Fortune》五百大企業排行上與ＩＢＭ相差一百名。新興市場佔營收三分之二

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但是，如果仔細分析，會發現被喻為「美國國寶」的ＩＢＭ，現在三分之二的營收其實來自美國以外的市場，尤其是新興市場。

二○○七年，在金磚四國營收成長甚至高達二六％。ＩＢＭ的美國成分，甚至還不如總部在孟買的印度最大軟體公司ＴＣＳ塔塔顧問（Tata Consultancy Service），這家印度公司超過一半的營收來自北美，雖然提供的是較低階的資訊服務。

數字會說話。這些數字不但反映新興市場對今天的ＩＢＭ的貢獻，更指出ＩＢＭ未來的方向。

IDC研究指出，從二○○七到二○一一年，美國資訊採購金額只會成長五％，但是金磚四國加上俄羅斯、土耳其、越南、阿根廷等十三個新興市場，將成長超過一二％，達八百三十億美元。

換句話說，抓緊新興市場，ＩＢＭ的營收就有機會成長一倍。這是極具誘惑的機會，也是極大的挑戰。以軟體開疆闢土

這兩年ＩＢＭ加強往軟體發展，就是要抓住新興市場需求的選擇。

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「ＩＢＭ選擇加強發展軟體，是有策略性的，」ＩＢＭ軟體事業副總裁趙維義指出。不只是因為軟體的獲利高達八五％，更因為新興市場蛙跳發展，「在網路上的發展快，而且許多都希望發展服務經濟，減少破壞環境的製造業，」趙維義說，服務與網路的基礎，就是軟體。

趙維義才從越南回到加州，他舉例，胡志明市與河內一南一北相隔遙遠，越南政府計劃在中間拉起光纖，未來用網路加強兩大城市的溝通與商業發展，這就是ＩＢＭ的商機。

所以，加強軟體，就是到新興市場開疆闢土的第一步。

「東西勢力消長，這不是第一次，」ＩＢＭ全球業務資深副總裁克恩（Frank Kern）說，像是為美國不再是成長火車頭緩頰。

一頭銀色白髮的克恩，是資歷三十年的ＩＢＭ老將，辦公室掛著他與何美玥、江澤民、胡錦濤的合照，曾派駐雪梨、巴黎、東京、上海，帶著ＩＢＭ一站一站打開市場。

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他很了解，阻礙市場發展的，不是距離、不是語言，是缺乏關係網絡、不了解在地需求。誰是決定者？誰能影響政策？企業看到了什麼市場？怎麼幫客戶提高獲利？

而且「這次更不一樣，」克恩進一步指出，「這次興起的不是一股勢力，而是很多國家同時成長。」

全球ＧＤＰ成長超過一○％的國家有五十幾個，都是ＩＢＭ鎖定的目標。

保加利亞、羅馬尼亞、埃及、委內瑞拉，過去這些在商業價值的世界地圖上像是隱形不存在的名字，都成為ＩＢＭ雷達座標上的亮點。

這也就難怪問起ＩＢＭ高階主管最近的行程，每個人不是才從新興市場回來，就是馬上要出發。

但是，只有靠少數的高階主管跑，絕對不夠。ＩＢＭ必須加倍動員，朝新興市場邁進。加深、拉廣全球伙伴網

在業務網絡上，ＩＢＭ今年五月擴大舉行業務伙伴年會，把全球上千名經銷商CEO與媒體，一起邀請大家到最熟悉的美國印象——好萊塢。有些人還是第一次踏上美國。

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早上九點，洛杉磯市會展中心響起熱情的音樂，比早晨的太陽更令人振奮。ＩＢＭ事業伙伴全球總經理馬瓦哈（Ravi Marwaha）隨著樂聲大步走上舞台，對來自各地的經銷商疾呼，「你們的目標，就是ＩＢＭ的目標，」努力突顯ＩＢＭ對這些世界各地新伙伴的重視。

隨後，總裁帕米沙諾也親自上台簡報ＩＢＭ的成績與未來的目標，更邀請到備受矚目的科技公司Google的執行長史密特（Eric Schmidt）到場，與帕米沙諾共同宣布，ＩＢＭ與Google將在最新的「雲端運算技術」（見小辭典）上攜手合作。

這一切的安排，不僅是要讓散布各市場的經銷商更了解ＩＢＭ，更希望建立他們對ＩＢＭ的信任，相信ＩＢＭ的企圖與前景，相信快百歲的ＩＢＭ、仍能成為新興市場的領導者，才能真正成為ＩＢＭ在全球市場打拚的第一線伙伴。高潛力人才到新興市場報到

更重要的是，ＩＢＭ內部則用企業服務部隊計劃，快速激發、擴散上上下下的新興市場意識。

帕米沙諾公布企業服務部隊的培訓領導計劃後，ＩＢＭ花了八個月的時間、從超過五千五百件申請中，挑選出一百名，激烈競爭。

六十六年次的陳品蓉，政大畢業後到美國匹茲堡大學念電腦碩士，今年三十一歲，加入ＩＢＭ不過四年，是第一批企業服務部隊中唯一的台灣人。她即將與美國、日本、澳洲、印度、委內瑞拉等地的同事組成一個團隊去羅馬尼亞。有人來自軟體開發、資訊架構，也包括行銷、業務、顧問與專案管理，儼然像家小公司。

「好興奮，」陳品蓉忍不住說，雖然十月才要出發，但是她與小組成員已經進入學習計劃，在網路上共同研讀羅馬尼亞的資料，它的政治制度、經濟結構、人口教育、科技發展都已經印在腦中。

「羅馬尼亞還未開發。未開發市場，手機的重要性大過電腦。這是未來趨勢。」陳品蓉的工作就是開發智慧型手機軟體，她已經能把新興市場的狀況，與自己的專業連結思考，就像兩條神經間的觸媒已經被打開，彼此搭上了線。

未來，「我還要把在羅馬尼亞的觀察、工作的經驗報告分享給我的小組及台灣ＩＢＭ，」陳品蓉認真地說，「這也是學習的一部份，很重要。」

企業服務部隊的培訓，尤其強調團隊與建立網絡。

除了在當地觀察商機，更要了解當地政府實際運作規範、建立在地網絡。未開發市場在這方面的情況，通常與已開發國家相差很大，更要在回來的兩個月中，持續分享經驗。

雖然不可能一次了解透徹，但是一批接一批，每次分享都將認識往上墊高、逐步擴大，就會加深整個ＩＢＭ對於新興市場的關心、敏感與智慧，補強開發新興市場的脆弱環節——貼近在地習慣與市場需求而創新。打破ＩＢＭ主導的創新模式

離開紐約市往北走，兩旁冒出新綠的樹木與嫩草，把灰色的高速公路彩繪成一條春天隧道，不知不覺就過了一小時，到了阿蒙克（Armonk）ＩＢＭ總部所在。總部是棟造型奇特Ｚ字型玻璃帷幕建築，順應當地岩石、樹林雜錯的環境。就像ＩＢＭ，要順應環境而生存。

中午，ＩＢＭ總部員工陸陸續續到餐廳，美式漢堡、墨西哥捲餅、還有日式壽司，選擇足以滿足多元的員工與訪客。

ＩＢＭ企業公關總監麥克尼斯（Fred McNeese）坐在中間，不斷有同事來打招呼，他在ＩＢＭ二十五年，對ＩＢＭ上上下下都熟。但是，總部之外，愈來愈多的事情超出ＩＢＭ的想像。

「你看，用黑莓機的人愈來愈多，」麥克尼斯觀察往來走動的同事，沉思片刻，又說，「尤其在新興市場，所有活動都在手機上，是未來最大的市場。但是，他們到底怎麼用手機，我們並不了解。」走進來用餐的ＩＢＭ同事，只要刷卡、一秒鐘就結好了帳，習慣這樣的生活，是無法想像微型貸款、行動電話卡的創新應用從何而來。

今天超過七○％的晶片，不是用在電腦裡，大部份的運算不在電腦上進行。除了要更了解新市場，在技術上，ＩＢＭ要擴大技術應用。ＩＢＭ敞開門，與更多人合作，競爭者也不例外。

紐約州魚溪鎮（Fishkill）有個ＩＢＭ重要的半導體廠。廠房門一開，抱著電腦、穿著全套防塵衣的人在轟轟聲響的伴隨下走進走出。

「你別看他們都掛著ＩＢＭ的識別證，」ＩＢＭ科技與系統技術長梅爾森（Bernard Meyerson）說，「有些並不是ＩＢＭ的員工，」包括ＡＭＤ、新加坡特許、新力、三星、東芝等。

大家可以共組團隊，「在前端共同研發，然後各自將技術做不同的運用、或用在不同的產品上，」梅爾森解釋。否則現在技術非常複雜，靠一家企業的力量，投資太龐大、速度也可能太慢。

例如，ＩＢＭ最近公布突破性的超級電腦「路跑者」（Roadrunner），竟然是應用電視遊樂器的設計元件組裝而成。

在這新興勢力群起的年代，既有的規則、想像不斷被顛覆。

「ＩＢＭ還是可以活得很好，」觀察ＩＢＭ三十年的美國科技產業分析師喬德飛（Bob Djurdjevic）相信，因為「ＩＢＭ人是生存者（survivor），」總是能隨著環境，不斷改變。

這一次，ＩＢＭ要拉著更多伙伴，一起努力變為全球化的新贏家。雲端運算（cloud computing）

一種分散式運算，透過網路，將龐大的運算處理程序，自動分成小的子程序、交給多部伺服器運算後，再把結果傳回來，數秒就可以處理上億資訊，達到與超級電腦同樣的效能。

運用雲端運算，最簡單的例子就是搜尋引擎，而複雜的基因譜定序、解晰癌症細胞都較容易完成。未來，手機、ＧＰＳ等行動裝置，都可運用雲端運算發展更多服務。