外匯教父：中國市場要做深做久

兩岸金融MOU、ECFA相繼正式生效，台灣金融業者正摩拳擦掌準備西進，面對已經高度競爭的大陸金融市場，卻也難免感到壓力而遲疑。陳聖德為何仍如此樂觀？對台灣業者開拓新市場，又有什麼建議？以下是專訪整理：

多年以前，我就看到整個亞洲崛起的大趨勢，不只中國，包括印度、東協新興經濟體的高速成長，遠超過歐美等已開發國家想像。○五年我離開中信金控時，就希望下一個工作，能和整個亞洲市場關聯度較大。加入淡馬錫控股後，實際走訪亞洲各國，我更發現這個機會真的是「千載難逢」。其中與台灣關係較密切的中國，對金融業而言，儘管已經高度競爭，卻仍有極大的成長空間。

目前我在富登金控，主要經營的大中華區中小企業金融業務，就是絕佳的例子。

中小企業六十兆金融商機

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在中國大陸，大家較熟悉動輒進入全球五百大的中資銀行、國有企業，但實際上和台灣類似，整個中國的經濟體，仍以中小企業為骨幹。根據官方統計，在中國資本額不到三億人民幣的中型企業和中小企業，雇用全國七五％的勞動人口，貢獻ＧＤＰ五○％以上，同時它們所繳納的稅收，也佔全國約四○％。

但相較於中小企業在中國經濟所佔的重要位置，它們在金融業務上，卻明顯服務不足，全中國各銀行對中小企業的放款，不到總額的二○％。同時金融服務也有顯著的東西、城鄉差距。根據麥肯錫等研究機構的估計，單是中國中小企業的貸款和小額擔保等相關需求，就有約兩兆美元（六十兆台幣）的龐大商機。

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此外，從大趨勢來看，大陸金融環境正在持續進行改革，中間也產生許多機會。首先，目前大陸四大行、十幾大股份制商業銀行的體質改革都已經告尾聲，十二五之後，中國的金融政策開始聚焦在地方、農村信用合作社等金融機構的改革和整併。同時緩步朝金融、資本市場國際化、利率自由化等方向發展。可以預期未來在這樣的大方向下，外資或台資金融機構，仍有透過購併地方金融機構，增加市場佔有率的空間。

要有長期投入經營的眼光

我認為ECFA簽定後，台資銀行赴大陸一線城市，會先看到一個高度國際化、過度競爭的市場，很容易看得目眩神迷。但其實不必過度樂觀或悲觀，只要專注於有競爭優勢的業務，同時眼光要大，長期投入經營，台資銀行還是很有機會。

台資銀行在大陸，當然不可能跟中國銀行等已經具全世界前十大規模的銀行競爭，而是要從小做起，一開始做好扎根的動作，再談擴張。

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而台資銀行的擴張策略，可以分三個層次思考。

第一個層次是點的擴張，先在既有的台商客戶聚集處設立據點，保護住你的客戶。接下來在當地，透過既有客戶的需求，研發出具有競爭力的產品線，走出去爭取其他外商、本土企業，這是第二層線的擴張。例如台資銀行有中小企業信貸、進出口押匯等的專業和競爭力，就能夠出去服務當地其他的本土小型企業。

最後才是面的擴張，當地已經具有優勢的業務項目，才以全中國市場為目標，建立一套向外擴張的計劃。台資銀行不可能廣設分行，同時所有業務都做。而是找出自己擅長的經營項目、業務領域，釐清楚在整個中國這麼龐大的市場，我鎖定的客層在哪裡，又用哪些載具（金融商品、服務內容）來服務它們，再來談擴張。

此外，中國是個專業人才高度流動，同時人才戰爭極激烈的地方，台資銀行甚至要做好「先找好團隊，再談發展業務」的準備。不可忽略當地人才的挖掘和培養，更要想盡辦法留住既有大將。

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總之，我還是建議，台灣的金融業者赴大陸，真的要把它當成一個千載難逢的機會，這樣才會長期投入，花長時間一步一腳印發展，也才有成功的機會。