如何突破貿易瓶頸？

魯傳鼎：目前我國貿易上遭遇的困難影響因素，可以從外在與內在兩方面來看。
　在國際上影響我們對外貿易的原因，一類是屬於貨幣的，另一類是屬於各國的貿易政策與制度。二次世界大戰後，國際貨幣制度崩潰，而新的制度尚未建立，外匯市場驚濤駭浪，動盪不安。
　在各國貿易政策上，首先是關稅，其次如設限以及其他無形障礙，使得我們開拓國外市場非常不容易。
　過去我們生產勞力密集產品太多，現在再靠這類產品外銷已經不容易，因為我們鄰近國家的工資已比我們的更便宜了。因此另一方面，我們要改變工業結構，要工業升級，發展技術與資本密集產品，但是，這樣又要面臨與高度工業化國家競爭，壓力相當大。
　再看看我們內在的影響貿易的因素。我們要想提高生產技術水準，則牽涉的也很多，例如如何引進新技術、如何增加投資、如何培養人才、經濟政策和金融政策如何配合，以及企業界本身如何擺脫家族式企業型態，接受和吸收新的現代化的經營管理技術等。
　在前述種種外在與內在因素困擾下，我們如何突破這些瓶頸，實在值得大家研究。

電子工業自動化較難

陳茂榜：我們今天所遭遇的貿易瓶頸，可能外在的因素比內在因素還大；所謂外在的因素，很清楚地就是整個世界的經濟衰退，這種現象所引起的保護主義抬頭，造成很多的問題。譬如說，我們最大的貿易對象美國，失業率高達七•五％，物價膨脹是百分之十幾，利率是二○％。最近德國、荷蘭通貨提高了–不是貶值了，這種種的現象都可能造成影響。
　就拿本人所做的電子工業外銷來講，我們大部分的對象是工業先進國家，消費性電子工業的外銷對象，如果沒有錢，根本沒法賣，如果有錢，但是對現代消費電子沒有興趣的話，也沒法銷售。所以電子工業外銷的條件確實很多。
　要改革生產的方法，這是對的，但是，改革生產過程，需要規模很大的公司。首先，生產數量太小是不行的，譬如彩色電視機要自動化，最低限度每個月要生產五、六萬臺以上，沒有生產五、六萬臺以上，設備沒有辦法折舊。現在自動化的日本彩色電視機製造，每一家都超過十萬臺以上，主要因為日本本身的市場大。雖然現在在美國，有八個日本廠在那裡生產，可是日本生產的彩色電視機今年大概是一千二百萬，一半是在國內市場上，六百萬出口。

　所以說，生產構造的改革，別的行業的自動化，可能比較簡單，可是彩色電視機的零件是幾千種的，配合起來就不簡單了。所以「改革」是要看行業而定的，當然，電子工業也有一部分開始做了。不過，這完全要以市場的大小來決定。
　我們的小企業非常的多，在國外像日本雖然也是自由經濟、自由競爭，但是政府扮有行政督導的角色；聽不聽由作企業的人自己決定，但至少政府有勸導、督導的功能。今後，我們的政府也應提供有關資料，幫助我們的業者去了解，作一個企業，最低限度你的市場在那裡了你的生產技術在那裡了而你的經營又當如何？對這些，至少有把握，不然的話就會有很多的問題。企業的成功或不成功，當然會受外在、內在因素的影響，不過仍然是決定於自已，別人無法整個來影響你的生死、緩慢或成長的。

大貿易商的條件

　以韓國為例，現在韓國有七、八家大貿易商，在整個韓國的出口佔很大的比例。我們這裡，政府剛剛開始開拓大貿易商；大貿易商的條件，不論韓國或日本，第一、需要有市場情報，即對市場有把握，第二、技術問題要能指導，同時服務部門整個都有，還有對經營的指導也都包括在內。固然大貿易商本身的組織要強，要有把握，開頭別人還不太信任的時候，政府應該作它的後臺。而大的生產事業或中小企業的廠商，與大貿易商之間要能互相信賴達到真正的合作，才能生存、發展下去，以上是有關貿易商與生產廠商的觀念問題。

　至於大貿易商的功能，我看是與前面說的觀念問題有連帶關係。政府對於貿易的行政效率，我認為應該重視輔導，因為臺灣的貿易商是世界最多的。作貿易商也好，作生產事業也好，沒有市場怎麼作呢？沒有經營的理想怎麼作呢？沒有資本怎麼作呢？這些都是相關的。所以十幾年前我在美國的一項座談會提出所謂的三Ｍ：Money, Management, Man的說法。有關融資的問題，我們盼望銀行多了解企業的內容，看這個廠商有沒有經營的能力，經營的不錯的話，這個企業是不會出問題的，條件就不要太苛。日本銀行界有句話說：「在水中將淹死的，我們不要去救他。」這是理所當然的，但是如果某一個企業或廠商，現在雖然經營比較艱苦，但它腳踏實地在做，為了維持它的生存，金融機構應該不要太過於苛刻地要求擔保。
　貿易的人才以及情報也很重要。這點作得最成功的是日本。日本的情報網遍佈全球，而且是公開的。我們從事貿易就要向他們學，沒有確實的情報，是無法作正確的判斷。當然情報無法百分之百的正確，但至少也要有六、％以上的準確才行。我們在情報方面還要多多加強。
　最後一點是我們的政策應該多讓我們的廠商、貿易商了解，我們的經濟型態與結構，六○％是要依賴外銷。固然內銷賺錢，外銷利潤較薄，但不能因此大家都競爭國內市場；這樣下去國家的經濟是否能夠生存，是很需要重新檢討的。

看看鄰近國家

徐風和：我想從另一個角度來談這些問題，我們常以國際經濟情勢不好，做為藉口，我覺得我們這個社會自我安慰的話太多。就貿易來講，我請教了幾位朋友，到底我們不理想，別人又怎麼樣呢？與我們的鄰邦比較下，今年一至八月，我們的出口成長率是一八％，進口成長率一二•四％；韓國外銷成長是二四％，進口成長一七•八％，日本外銷成長二十二•九％，進口成長三•一％，可見我們的外銷仍是落後。這是項遺憾的事實，所以，國際情勢普遍不好，為什麼日本在如此情況下，出口成長仍能達到二二•九％？這是值得我們深自反省的地方。
　其次我們要了解，貿易是我們國家生存最重要的事，舉國上下應該一致認定外銷即是經濟，沒有外銷就沒有經濟，沒有經濟也就沒有成長與安定；出口實在是國家的關鍵工作，在這樣的前題下，我們又應如何促進呢？什麼才是有效的方法呢？我認為有幾個有效的方法，應該拿出來用：融資，利息，匯率。利率、匯率等是工具，我們應善加利用。例如，外銷不好，我們臺幣就應貶值，外銷好再升值，像日本銀行幣值每天也都在變動。
　我覺得新臺幣與我們去年的物價指數相比仍是高了。日幣、美金、德國馬克貶值並沒有引起大幅的物價上漲，物價依然穩定，我們應當承認新臺幣的匯率仍是過高，我認為匯率是最有效的方法，是否我們在政策上可以採取機動匯率的辦法，這是值得考慮的。

要銀行支持

　第二點，是錢的問題，像香港他們的銀行就發揮了極大的功能，貿易商是需要銀行來配合。日本的大貿易商即是有無限的金融力量支持的。我認為我們在美國有八十億美金的存款，可否從中取五億、十億來作貿易發展基金，直接轉入所有銀行，包括外商銀行，我們不必擔心外商銀行在我們這裡賺多少錢，其實他們錢賺得多，表示對我們工商界的服務是很多的。我們將五億、十億美金轉入國內銀行，風險由他們來負擔，而這筆錢就可以拿來活用，不如是否可行？
　此外，我們的利率太高，我們的企業、工業歷史很短，所以自由資本比例不高，我們不能與工業歷史很長的英國比，他們的自由資本此例甚高，但日本一向以低利促進工業的發展，所以我覺得利率當大幅下降，因為我們不能否認，利率也是一項重要的成本。

　至於生產力的問題，是與設備有關，誠然每位老闆也都希望提高生產力，但這不是一天就可以做到的，是需要相當的時間，以及設備的配合，而這就關係到利率的問題，三者是有關連的，降低利率以促進設備的改善，有利於向提高生產力的方向邁進。
　還有一點，即是我個人深深感到，現代的貿易是需要向外開拓的，但是出國的手續辦理太遲緩，常妨礙了我們對外出口的進行，因此，我希望能有通融可行的辦法，來縮短手續辦理的時間。

用生意態度辦行政

高信治：今年九月份出口大概是美金十八億多一點，進口美金十三億八，雖然順差有四億多，但兩方面都大量遞減。剛才徐總經理提到，萎縮不能成為理由，不能說大家都在差，所以我們應該差，比起鄰近國家，我們差得十分嚴重。針對今天的主題，我分從六方面來談貿易問題。

　一、貿易行政問題。我覺得最主要的觀念是希望主管方面能夠以生意人的精神和態度來處理所有的貿易行政，只要這精神能夠做到，一切大概都可以解決。
　（一）外匯管制問題。二、三十年前，我們的貿易短缺，經濟正在發展的初期，外匯對國內的發展非常重要，所以必須慎重使用這些外匯，要用在最有效果的途徑上。可是慢慢累積到現在，我們外匯的存底大概有八十億左右，這個數字在全世界的排名來講，也已經算是相當有力的後盾。是不是可以在很多外匯的管制方面，慢慢考慮放鬆，因為外匯的管制影響我們很多大筆的生意無法成交。
　（二）外交的情況造成簽證困難。我以前在非洲作生意，除了南非可以正式入境，其他都是要人家帶我進去，這叫我怎麼作生意？外交的情況使我們作大貿易時有許多礙手礙腳的地方。韓國也是和很多國家沒有邦交，為什麼他們能全世界跑遍，而且跑得那麼輕鬆？這一點可以請有關方面考慮如何補救。
　（三）三角貿易問題。政府有的地方管得太嚴。中央銀行和外匯局管三角貿易時，必須我這裡收進來的付款條件，優於我那裡要出去的付款條件，我才能作這筆生意。老實說，生意人作生意，政府不必替我們擔心，我們知道怎麼賺利率的差額。但以目前中央銀行的管制辦法，使三角貿易經常觸礁。將來我們若是外匯短缺，或是發展對我們友善的社會主義國家的生意，必須要作物物交換這種生意，這一種生意在外匯管制下，也沒有辦法用觀念來算清，這個也會碰到問題。
　二、匯率與市場。韓元最近一年來貶了四○％，港幣貶了一二％，義大利里拉貶了四七％，法幣貶了四五％，馬克貶了四○％，英鎊貶了二五％。以往我們對歐洲的貿易每年都有三○–四○％的成長率，遺憾的是今年上半年不但不成長，反而減少三％，這個只是一個地區的狀況。香港以前轉口很順利，最近也大不如前，香港的情況轉壞，是因為品質的關係轉壞，中南美地區的轉壞是因為那裡貨幣嚴重的貶值。因為我們釘住美元，等於相對升值，雖然最近貶了四•六％，但是比前面的四成多，幾乎沒有貶值。
　三、秩序問題。以往一談到淘汰小貿易商，馬上就有很多人出來替他們講話，但主張的理由都不一樣。我認為政府只能公平地事先告訴他們，應該怎樣提高業績，讓小的慢慢變大的，讓他能朝軌道上去走。目前最糟糕的，此如最近很多朋友在中東跑，那邊一聽說是臺灣的生意人，就說中華民國的生意人做朋友就好，生意免談，因為我們信用太壞。那麼是誰壞呢？我相信有很多人遭受莫名其妙的冤枉，壞的就是那些一票主義的生意人。他認為我一個人成本便宜，你能賣一塊，我就賣九毛九，我先接了再講，同去反正能殺廠商就殺廠商，不能殺廠商，我就拆爛污不交貨，或者偷工減料，反正東西交了，你來告我，來找我，我就這麼一個桌子，一個電話，你找我也找不到。這種貿易秩序使得臺灣很多出口廠商很冤枉地受到不好的聲名。

合併小貿易商

　我覺得如果能夠慢慢淘汰小的貿易商–這個淘汰是好意的淘汰，不是不教而殺之。你慢慢告訴他兩年後要做多少生意，三年後要多少，你不行，你就是要合併了，我也不一定要取消，你反正幾家一併，自然可以加速淘汰。對他們而言也好。
　四、貿易升級問題。分兩方面來說，第一是投資意願，我們能夠在結構方面改善，能夠盡量走高級路線，我們的競爭力就可以突破很多的束縛。像美國有些東西的限制，我們只要產品的價格單位高了，都可以突破這樣的限制。第二是貿易商的規模，小貿易商永遠在三萬、兩萬的小金額上做，事實上，世界上許多大的單子，以小貿易商的規模，沒有辦法做，也不能做，因為人家不相信我們。真正一個隨便開三五百萬Ｌ╱Ｃ的大單子，小貿易商也不敢開。尤其最近我們都在接大單子，一、兩千萬美金的生意，就發現和我們合作的中小貿易商，以前根本不敢接，現在敢接這種生意，因為錢反正看我們大貿易商。
　所以貿易升級在結構的轉換和貿易規模方面，假如政府能朝輔導大貿易商這種方向去做，我們的貿易可以在短期中突破現狀。
　五、情報問題。目前臺灣的小型貿易商和小型機構都沒有能力在海外設立分支機構，包括目前五家大貿易商，也沒有能力設立分支機構。第一，這分支機構的成本很高，要做到損益平衡實在很困難。我們經過這一兩年的慘痛經驗，慢慢不敢談設立分支機構，而是派出一到兩個人到海外的據點去活動，找一個可靠的公司，利用他們的桌子打telex回來。這一兩個人在那裡拼命地跑，情報一直丟回來，由臺北的人來分析，他那邊只負責把完整的情報丟回來。我覺得這種情報的傳遞比較好。

有目標，有責任

　至於政府機構，包括外貿協會，在外面傳遞情報的單位，也有很多的困難，比如說他們有很多的雜事，一到那裡，誰都要去拜訪他，他變成專門跑機場接送，時間不容易集中在真正做情報的傳遞。要講情報傳遞，那些人實在是心有餘而力不足。
　韓國要派一個人到某一個國家，去以前一定先弄清楚韓國在那裡的外銷多少、進出口多少，然後給他一個責任，一個目標，完全像做生意一樣，現在賣一百萬，你去以後幾年要賣到五百萬，做不到就怎麼樣，做得到就怎麼樣。他們用這種生意人的方法來鼓勵大家去做事情，當然他們傳遞回來的樣樣都是很要緊、很具體的。
　六、人才問題，這是臺灣做貿易最困難的一件事。且前的年輕人此較沒有吃苦耐勞的精神，能夠省掉就省掉，能夠偷懶就偷懶。在日本的商社裡，要訓練一個專業人才，往往都要學十二年、十五年，甚至一輩子二十年，專門在做某一件很小的事，紙就只學紙，木材就只有學木材，不像我們樣樣包，而且五年三年就想當老闆，這樣訓練出來的人，沒有辦法很深入，這樣跳來跳去，人才的培養很困難，所以大家常常談人才問題。
　你不培養他，他說你公司不培養，培養他以後，並不像報紙說的，待他如至友，給他怎麼樣的入股，這些都沒有用，因為你派他到中東三個月或者兩年，回來他自己當老闆，隨便抓三個客戶，就可以維持一個小公司，誰不想這樣做？所以這是一個職業的道德問題，必須從小教育，讓他有一個團隊的想法，並不是簡單就是捷徑，就該這樣做。

讓大貿易商發揮功能

　至於融資問題，我贊成剛才徐先生和陳先生談的作法。銀行此較保守，其實全世界的銀行都保守，中華民國的銀行更保守。因為是壟斷性，沒有競爭，他要放帳，一定又具保，又抵押，又怎麼三折四扣，一千萬只放給你四百萬左右，剩下的六百萬，號稱無擔保，事實上還是有擔保。
　我個人主張銀行應有相當額度讓大貿易商去發揮，大貿易商的作法並不是樣樣要保，就是要保，也沒有像銀行要保那麼苛求，甚至你給我抵押五百萬，我可以給你作一千萬，甚至完全沒有保。只要Ｌ╱Ｃ來，我都可以給你一五％，只要我認為這公司的營運很正常。我發現這種作法在我們最近的業務推展效果很不錯，現在慢慢要把大貿易商的作法宣傳給全省的廠商了解，銀行能透過大貿易商，以我們的人力及深入業務的作法，可以給中小企業很大的幫忙。

問題在那裡？

蕭萬長：外貿問題和我們整個的工業結構、經濟結構、甚至於教育、外交處境都有關係，過去的外貿做得很對，外貿平均成長率是三○％，突然間今年開始，大家感覺有一些不對勁了，當前一定有什麼問題出來，我們先把這個問題找一下：
　我個人的看法，現在有三個問題。一個是我們成長減緩的現象相當顯著。比如去年以前，進出口都有三○％的成長率，去年年底作今年預估的時候，我們認為出口方面的成長率是二二•一％，進口是二三•二％，當時認為這個保守的預估應該可以達到，所以有四百八十五億美金的目標。現在來看看今年頭三季一月到九月，值得憂慮的是出口的成長是一六％，進口的成長率不到一○％，如照這樣推算下來，今年要達到預估的目標，是不大可能的了。這是我們過去幾年沒有過的，就像我們的財政赤字一樣。
　我們的鄰邦，也就是我們的競爭對手並沒有減緩到這樣，他們還是在適當的成長情況，我們的情況特別嚴重，所以要檢討，不能光說是國外的因素。
　第二個現象是我們的利潤非常微薄。可以說有些出口貿易是在負利潤的情況下經營，這種情況也是幾年來少見的。聽說很多人為了公司要生存下去，在貼錢的情況下作生意，這也是很值得憂慮的。假如是短期，還撐得住，若是長期，這也是隱憂。
　第三個外貿問題，是我們的競爭優勢的衰退。為什麼會有成長的減緩，會有利潤的微薄？主要在我們的競爭力，我們的競爭優勢，我們過去有利的條件慢慢在減少。

　我們要怎麼樣針對這些問題來突破？我們固然希望政府–我相信政府也會注意這個新的情勢，也會注意我們現在的困境，採取適當的措施，改善我們的環境。但最主要的，我們是不是盡量擺脫依賴的心理？我們今天的環境是有困難，國際、國內的因素都很不利，但是我們要生存下去，我們要怎麼生存呢？我們自已在管理方面、成本方面下功夫，精打細算。這是我們過去比較少想到的。過去很多生意在盲目中經營，盲目中賺錢，但是現在不行了，非要講究精打細算，要講究現代化管理不可。
　另外有一個新的觀念，也是過去沒有的，趁這個機會多多呼籲，就是我們產銷分工的觀念要早點建立。今天工廠裡的廠長，他又要管工廠的經營，又要管外銷，這實在是兩門不同的行業，兩門不同的知識，你要一把抓，兩邊都做不好，所以產銷分工的觀念，一個有規模的公司裡要有，而且要推廣到整個經濟社會。我們自已看那一家貿易商可以替我們銷，就應該支持，當然也要有推銷的人員，但最主要的，既然是一個工廠，就該怎麼樣把品質維持得好，在提高品質上下功夫。
　第三個談到大貿易商的功能。大貿易商有他先天不足的條件，因為我們的環境跟韓國、香港、日本不同，我們的大貿易商和企業沒有直接的關係，跟銀行和其他融資的機構也沒有直接的關係。今天我們自已的貿易規模並不大，一個餅已經有那麼多人在吃，剩下的有限，又有那麼多人在那裡搶著吃這一份，實在很不容易解決。
　大貿易商這幾年也努力在做，但是怎麼樣讓他發揮功能呢？怎樣讓他作銀行和中小企業之間的橋樑呢？今天銀行既然要作當舖，他總要找一個檔手吧？那為什麼不找一個大貿易商來做檔手？來幫你做這些徵信人？讓他做外國的大的買主和我們國內的中小企業之間的橋樑。能做到這點，他的功能就發揮出來。

多向政府提意見

　談到貿易行政效率問題，我贊成高副總經理說的原則，就是用生意人的眼光和態度來處理貿易行政的工作，這是對的。但問題是，生意人中有很多抄捷徑，很多鑽法令規章的漏洞–我不是說生意人就不守法，但有很多在法律沒有明文規定下可以走漏洞。但公務員不可以這樣，否則變成圖利他人，因此說效率的講究，拿這個作個要求可以，但是你不可能預期他跟生意人完全一樣的效率，因為他的立場不同，他也要有他的保障。
　所以要提高效率，我認為站在生意人的立場，應該多給政府提供意見，一個原則就是要簡化，不必要的法令規章通通取消掉，越少管越好。少有貿易的法令，讓他自由發揮，這樣你也不會牽涉圖利他人，他也不會牽涉到違反法令。我們要發展成遠東的轉口貿易，要解決三角貿易的困難，就是要把這些法令取消。
　法令如何取消，要靠大家的努力，你今天是生意人，是利害關係人，應該知道那些法令對我們不利，對我們國家的發展不利，所以要提供意見。

　今天不行，明天鍥而不舍，直到你充分了解這確是不好的。所以在簡化法令和手續方面，我們要多提供意見。談到融資的問題，為了客觀，比較持平的說法要分兩方面。一方面是金融界、政府主管機構要不斷檢討，要配合；另一方面我們的企業界要怎樣健全自己的財務結構。假如你一家公司光是掛個牌，有架電話，一個人的公司，也沒有經營計畫，卻天天希望銀行給你貸款，老實說，這全世界的銀行都不能做。
　所以要自己的財務結構健全，自己的經營得法，再來預期金融界的融資，使得你有一塊錢的資本可以做一百塊的生意，但你要懂得做一百塊的生意，不能說借給你一百塊，你不懂得如何運用，那也是枉然。
　貿易專才的問題是一個越來越嚴重的問題。

人才培養是雙方面的

　我們要從另一個角度來看，今天企業界也好，大貿易商也好，對人才的培養，到底是不是真的重視？是不是真的讓他有個指望？比如說我們常說日本的大貿易商，他以終身加入三菱、三井為榮，那是跟為三菱、三井給他安全感，他進去後可以終身不必愁他需要再改行。所以公司要給他這樣的安全感，而且給他足夠的照顧，不要讓他想說今天為公司賣命，結果得來的報酬是這樣少，當然會失望。這是整個社會的制度和觀念的問題，社會教育也有關係，是相當複雜的。
　最後談到貿易情報。今天一般的商情，我們駐國外的機構和國內的有關單位搜集起來應該沒什麼困難。老實說，一般商情很多，我今天一個telex打出去，日本美國就把 information 寄過來，我馬上就可以辦。這個對我們業者的幫助不大，我們業者需要的是真槍真刀的要做生意的。這和我們的貿易規模有關，要有足夠的貿易規模，足夠的經費，才能搜集到這方面的情報。情報得來以後要運用，要真正對你有效，需要國內有很多條件配合，利率、外匯……所有的條件都能配合，才能夠讓這些情報發生作用。
　今天要突破貿易的瓶頸，最重要的還是在於生產力的提高，生產成本的降低，使我們的生意作起來還是賺錢，這樣的條件下，我們的外貿還是會繼續蓬勃發展。我不認為這九個月的情況嚴重到不可挽回，這也許是今天經濟結構在改變時期會發生的現象，碰巧國際經濟情勢又正在一個低成長的時期，我們自然首當其衝。既然韓國去年的外銷相當差，而今年能回升起來，難道我們不能再恢復過去的光榮歷史嗎？我們應該有信心。