【奧美觀點】從球員買賣到場上佈陣都是精心計算！跟NBA西裝人學「情境規劃」

像是今年NBA決賽中，暴龍隊總教練突如其來，用了「Box and 1」這種原先只會運用在國中小賽事上的防守策略神舉，突襲了損兵折將的勇士隊，把對手打得直落深淵。這會是一時心血來潮嗎？

再來就在這幾天，當湖人隊沒有搶到可愛（Kawhi Leonard）後，不眨眼地立刻簽下小綠（Danny Green）、表弟（DeMarcus Amir Cousins）及酷克（Quinn Cook），並迅速續約麥基（Javale McGee）等人。這會是一時興起的隨興之作嗎？

當然不是，當球團做出這些決策前，其實「制服組」已經在大家看不到的辦公室裡，擬出了無數套的腳本，這就是所謂的情境規劃。

這些腳本會將各種可能發生的情境攤在決策成員面前，討論在什麼時間點及什麼狀況下，必須要做出什麼樣的回應與決定。誰能想到愈多的情境狀況，並提出更有建設性的應對方式，通常也就在球團的運籌帷幄中，獲得較有利的位置。

情境規劃，也很運用在職場或日常

其實不只在球場上，在我們身邊每一個工作或生活環境中，情境規劃的運用，都會對自己大有助益。從最簡單的事舉例，來談談如何跟老闆討論加薪吧。你希望跟老闆談加薪，一定是認為值得獲得公司對你辛苦付出的肯定，但要如何說服老闆達成希望的目標呢？

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首先要做的事，應該要評估你所提出加薪的依據是什麼；是否符合業界的標準？如果你的期待高過，或遠遠高過這個職位的薪資水準的話，那是什麼原因讓你有這個勇氣和信心提出這個要求？

如果你的老闆同意了你的要求，但相對也希望你負擔更多的工作量，這是你所期待的嗎？如果你的老闆不同意你的要求，那麼你能退讓的底線是什麼？或者你已經有其他機會，加薪只是你的手段之一？

同樣的，如果你想準備一份讓主管或客戶印象深刻的提案，那麼情境規劃絕對會是一個好幫手，除了協助你事先準備好主管及客戶會問你的問題外，還可以協助你檢視整份提案的合理性，畢竟當你一方面思考如何說服大家提案的策略邏輯時，同時也在幫自己補上之前可能未曾想過的思考漏洞，一舉兩得，豈不快哉。

學習關鍵：換位思考、跳脫框架

從上述案例我們可結晶情境規劃關鍵之處，即是不只從自己的角度去思考事情發展，而是站在多方的角度，去模擬各種可能會有的想法與態度。簡單說就是「換位思考」（Put Oneself in Somebody's Shoes）加上「跳脫框架」（Think Out of Box）的總合。

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至於情境規劃的運用範圍幾乎無所不包，小從個人生活，大到商業環境都很合拍。一個品牌傳播計劃要提出說服人心的論點，最好的方式就是站在消費者的立場評估，消費者為什麼會接受這個傳播主張？在接受這個主張前可能會有的抗拒是什麼？該怎麼消除消費者的疑慮？怎麼做才能真正買到消費者的心？

事實上，情境規劃最有價值的地方是在制定決策前，不斷地透過問問題及思考各種情境狀況，幫自己及團隊做出最周全的判斷，增加決策的成功率。無論場景是運動賽事、人生規劃或是工作環境，誰能預判到最多可能的情境與狀況，並妥善安排應對方式，成功的機率相對也就大增。

對於許多熱情且專業的球迷們而言，如果能夠在季賽之外繼續盯著情勢發展，會有看球之外意想不到的樂趣，如果還再把這些樂趣搬到日常工作場合中融會貫通，那就不僅僅是開心兩字可以形容的囉。

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（本文作者為奧美集團世紀奧美公關總經理張裕昌）