原文刊登於Cheers雜誌2010年1月，112期。
這個月職場最熱門的話題，莫過於年終獎金和尾牙。經濟復甦有望，去年減薪、放無薪假的公司，開始宣布加薪發獎金；大企業尾牙拼場面、尬人氣，更重新成為媒體焦點。老闆們彷彿都希望藉著這個動作，彌補過去一年員工受到的委屈。「有福同享」，固然是激勵士氣的不二法門，但是如何「有難同當」，更考驗管理者的智慧。若是把去年企業與人才攜手迎戰逆境的這堂課稱之為「共患難」，誰交出了充實的成績單？
成功案例1 永慶房屋：先幫員工多想一步
不景氣時，員工只有被壓榨的份？去年，永慶房屋反其道而行，推出系列創新做法，讓員工覺得溫暖不孤單，業績因此逆勢成長。
這一年對房仲業來說，真是內外交相逼的一年。
2008年9月金融海嘯爆發後，房市來到谷底，2009年全台房市的交易量，是6年來的次低。經濟情況變動劇烈之外，房仲業競爭更是白熱化，內政部不動產經紀業資訊系統統計，至2009年12月中為止，執業中的不動產經紀業家數，已經有4,158家，來到歷史新高。
在雙重不利因素夾殺下，永慶房屋依然預估能繳出2010年兩岸三地店數達670家、總銷金額上看3,000億元的成績單。永慶的祕密武器是什麼？
不同於其他企業砍預算、裁員工，永慶不但逆向操作，大舉徵才3,000人，更推出不少新做法，加強人才培育。
祕技1：鼓勵早下班，獎金加碼
「人才是永慶的資產，」永慶房屋業務管理部協理楊千毅不只一次這麼說。雖然外界對董事長孫慶餘的印象，不脫做事果斷、企圖心強烈，甚至有些強悍；但對內，孫慶餘卻十分柔軟感性，很願意砸錢在人才投資上。
去年起，永慶推出一系列變革，其中之一是讓前線的業務同仁每天提前到晚上9點下班。
「過去品牌力不夠強，很多東西需要靠人『跑』出來，」楊千毅指出，員工因此習慣拉長工時，「有些人看到店長、學長還沒下班，自己也不敢走。」但9點一律下班的制度實施後，不僅讓員工更能做好時間管理，也有多餘時間陪伴家人。
再來，是獎金加碼，既有的獎勵計劃外，再向上增加誘因。像是每月業績多做30萬元補助3,000元旅遊獎金、60萬元則補助6,000元，以此類推；或是當月成交件數比上個月增加50％時，就有機會與其他人競爭，額外獲得15,000～20,000元的獎金。
這些設計最難得的，是它展露出「人味」。為了讓業務員不要永遠追趕達不成的業績，被挫折感淹沒，永慶放寬考核條件，只要跟自己比、能超越過去表現，就可以受獎得到鼓勵，這對士氣非常有幫助。
不景氣，客戶不願買、賣房子，多出來的時間，正好用來加強員工的職能訓練。2009年農曆年過後，永慶就趁此機會，新推出一堂業務員的訓練課程──關鍵時刻（Moment of Truth,MOT）。
祕技2：推出新課程，趁機練兵
永慶招募的員工，很大部份是社會新鮮人，「他們沒有太多社會經驗，跟一群已經可以買、賣房子的客戶互動時，兩方社會閱歷差很多，有時候會聽不懂『人話』，」楊千毅指出。這項課程除了讓高階、部級主管先上，並層層往下延伸到店長，同時培養內部講師，然後針對所有業務員授課。
課程分為4大部份，一開始為「探索」，教導業務員如何傾聽、詢問顧客；再來是「建議」。「以前這部份做得少，通常業務員聽完話就直接去做，但後來才發覺聽錯了客戶的意思，」人力資源部協理吳良治說。多了一個「建議」動作，可以讓業務員與客戶減少誤會；接下來才是行動，以及最後的評估。實施不到1年下來，的確看到客戶的滿意度因此提升。
相較於大多數房仲業者讓業務員單打獨鬥扛業績，永慶雖然也看重個人表現，卻更強調團隊運作，讓每個人都覺得背後有公司的支持。
祕技3：老鳥帶菜鳥，業績共享
新人一進到永慶房屋，先跟著所屬的學長組成小組。「新人的問題通常是：知道有人在賣房子，卻不知道怎麼把委託簽回來，」楊千毅舉例。兩人一組的方式，可以讓新人從做中學，也間接養成團隊共同運作的精神。
每個永慶的房仲經紀人在新人受訓時，都會聽到一個故事：過去曾有一名超級業務員，為了自身利益而破壞同事案件，即使業績再好，照樣被開除。這個故事像「天條」般被永慶人不斷傳述。
「團隊」不只是口頭上說說就夠，還要搭配健全的制度，才是團隊精神能延續的關鍵。吳良治表示，永慶除了個人的績效獎金，還會提撥店頭每月部份比例的營收，作為團體獎金，當團隊表現好，你的收入也會跟著增加。
同樣的理念，從個人、小團隊一直延伸到大團隊。分店之間，本來很容易出現責任區劃分糾紛或彼此搶單，但永慶的「聯賣」制度，以內部共享的方式，讓所有業務員都能在內部系統上查到其他區域的案件。
楊千毅舉例說明，若住在台北市信義區的客戶，想找木柵區的房子，不需要舟車勞頓到木柵的永慶房屋詢問，可以直接找住家附近的永慶；如果該客戶想到木柵看屋，木柵店的業務員更得義務陪同。「除了讓同仁養成分享的習慣，更能兼顧客戶的便利性與利益，」楊千毅進一步指出。聯賣同時也提高了成交機率，「因為新案件一出來，是所有業務員都在協助尋找。」
透過種種制度和措施，永慶希望讓員工深刻感受到「個人不孤單」的企業文化。
石牌店的業務黃柏彰還記得，他剛從宜蘭到台北工作時，租屋處沒有冷氣，每天晚上熱得睡不著，早上開會頻頻打瞌睡。這樣的情形被帶他的學長徐晟旻知道後，沒隔幾天，他送了一台風扇給學弟，之後甚至載了一台冷氣機到家幫忙裝設。「以前的學長對我好，所以我也要對學弟好，」徐晟旻說，他甚至還留著當時學長送的一枝鋼筆。
成立20年，永慶過去15年的直營店數一直不超過50家，直到後面5年急速擴張，直營店家數呈現4倍成長。今年直營店、加盟店以及中國大陸的點加起來，已經有550家。
能夠在近5年有如此爆發性成長，正是採取這些做法的成果──唯有先幫員工多想一步，才能不斷打破自己的紀錄。
