對手打價格戰，如何應變？

現今商業環境下，不管產品多獨特，學會打「價格戰」已成為必要的學分之一，而且打價格戰的時間、產品、降價空間愈來愈無奇不有，價格戰已是經營管理上微妙的藝術。
《哈佛商業評論》就在研究報告「如何打價格戰」（How to fight the price war）中指出，發動價格戰的一方，必須考慮產業特性和對未來價值的傷害，並以麥當勞降價為例，「一降價，顧客就對品質產生微妙懷疑。」
價格戰已無所不在，重要的是，如何應變，謀定而後動。政大教授張愛華特別提供一組實用的反制價格戰步驟：

第一步：辨視對手降價的目的。

當對手突然用便宜價格攻擊時，經理人必須先從三個面向了解對手目的。第一，這個產品的市場還可以再擴大嗎？為什麼對手願意以價求量；第二，這個產品有多少超額利潤，獲利空間；第三，對手公司本身或是產品是否出了問題，需要大量且快速地獲得營收？

第二步：檢視敵人產品的優劣勢。

對手降價的幅度是多少？帶來消費者多大的震撼？是處理價格戰中第二項最重要的評估。
其次是觀察同業如何應變，有多少家公司隨之起舞，觀察市場變化的依據。同樣條件的產品只有一家調降，但是其他家也馬上跟進，那就必須反應。

第三步：準備應戰。

前兩步驟都著重在外部資訊收集，接下來重新檢視自己應戰能力。首先，是成本結構，是不是沒有跟上改進創新的腳步？是否能承受降價的幅度？
其次是檢視自己的市場佔有率。通常在價格戰中，市佔率最高的損失可能最大。例如，一家市佔率二○％的公司產品每降一元，就比市佔率四○％公司降一元損失得要小，像統一面對康師父，就有這樣的難題。但是，從另一個角度來看，市佔率較高的公司若挾龐大經濟規模，發動價格戰降價，就一定要把對手逐出市場，否則代價更大。

第四步：決定迎擊策略。

以航空公司為例，假設某一家公司調降某一航線票價，愈多航線的公司就愈晚反應跟進。不同產業，顧客需要不同。所以當對手降價時，跟進價格只是方法之一，另外還有四種主要戰略，分別用在不同產業：
一，可以不降價；但加強產品品質，如高價位產品。
二，降價；但是和消費者溝通，為什麼降價，如品牌產品。
三，發展戰鬥品牌；本身不降，但是發展另一種低價產品。
四，降價；且表明血流成河再所不惜，嚇阻對手進一步攻擊。