把WANTS變成NEEDS — 藥妝店

中午一點，吃完中餐還有半小時才上班，南京辦公商圈屈臣氏裡站滿了遊逛的粉領族。
「我喜歡隨便逛逛，因為常可以發現有趣的新東西，」任職於銀行的王小姐正拿著少見的「酵素洗臉粉」打算回家試試。
過去一般通路大多是將不同品牌商品組合在賣場裡，現代藥妝店卻建立起「能買到別家看不到的商品」的專門店形象。
去年康是美賣得最好的商品，是獨家從日本進口的SONY小鼻粉刺擦布。2001年SONY首批出廠30萬支，即造成台日同步熱賣，康是美單一通路銷售量就超過總量的十分之一。
「剛開始我們只覺得很新鮮，SONY竟然做保養品，沒想到這個新玩意會大賣！」康是美採購人員對自己的無心插柳非常得意。
屈臣氏去年全年長銷的茶樹精油身體去角質凝露，平均每月都有上千瓶銷量，也是獨家進口的新品。
健康食品、維他命等各家大同小異的商品，藥妝店同樣能開發出獨家的包裝手法。
現代人生活緊張忙碌，即使家裡擺了大罐維他命，也不見得記得吃，或者根本不需要每天吃。

跟流行需求走

於是日劑型維他命紛紛上架。根據個人不同情況，調配每人一天需要的維他命劑量小包。例如女性生理期該補充的維他命日包、針對熬夜的體力補充維他命包、或者應酬多又不想吃太多油膩食物時，事先準備抑制油脂吸收的維他命包。依個人需要，到店裡隨手拿一包就走，不用再慢慢看維他命含量與功能說明。
「關鍵在把wants變成needs，」消費者想要有人幫忙安排方便的健康日記，把「想要」具體化就成為消費需求，康是美總經理蔡篤昌說。屈臣氏台灣暨中國區董事總經理文安德也異口同聲：「重視健康是全球風潮，做健康生意當然要跟著流行需求走。」
根據美國藥妝店專業刊物《Chain Drug Review》最近一項調查，帶動藥妝店起飛的原動力，其實源自於50到60歲，被稱為戰後嬰兒潮的X世代心中的「想要」。
他們經歷經濟起飛、受較好的教育、有一定社經地位，向來是社會上活躍的一群。現在他們正從壯年步入老年，卻不願放棄有活力的生活方式，因此對於保健、保養商品格外重視。
為滿足這一群有實力的消費者，廠商開始研發個人化的保健商品，供給與需求同時炒熱市場，加上資訊傳播迅速，年輕一代也提早重視個人保養，健康風潮於是席捲全球，現代化的藥妝通路應運而生。
可是，為什麼康是美要虧七年才有起色？屈臣氏剛開始時多販賣高價化妝品，保健商品也不多，直到去年才將保健商品比例調高到30％，以開架式取代專櫃保養品。
「以前我們很可憐，開店卻沒有東西可賣，」以親身試驗促銷康是美減重代餐，從89公斤減重到79公斤，五十年次的蔡篤昌回憶，別說是減重商品，早期連最基本的維他命都找不到有開發能力的供應商。
當時康是美店內排滿大量飲料與休閒食品，「最糗的就是客人會問　『你們已經有統一超商了，幹嘛還開康是美啊？』」一位康是美資深店長說，消費者根本看不到「藥妝店」要凸顯的特色。轉機來自各大藥廠紛紛投入保健與美妝商品研發製造。近年，藥品的獲利率持續下降，健保對藥品的給付也不斷調低，許多藥廠開始轉變經營策略。
統一藥品去年成立保健與美容兩大事業處，使整體營收一下子從前年虧損上億到獲利三千萬。台灣默克藥廠更在去年首度推出保養品。
全球皮膚科醫學會議與會成員，八年前僅一家企業製造保養品，去年則是八成都提供美容保養商品。
各大藥廠投入研發製造，使藥妝店能真正滿足顧客對保健與保養的需求，造就藥妝店站穩腳通路新貴的地位。