靠行銷絕地大反攻 — 台灣農業的危機與轉機

十一月二十三日的農民遊行，打出的旗號是反對消滅農會信用部，但在隊伍中，大家談的卻是：「在產地，十幾個農民把柳丁裝箱抬到水果商車上放好，一斤才拿到五元」、「稻米每噸拍賣價由一萬四千元跌到八千元」。
WTO的夢魘終於降臨到台灣農業。
根據農委會估計，台灣農地面積二○○二年將減少五萬三千公頃，佔全國農地的6.2％；一萬八千到兩萬七千名農民需要轉業，佔全國農民總數的3.8％；農業總產值也將減少二四七億元，農業佔台灣GDP比重也將下降到1.9％以下。然而，對於長期被忽略的台灣農業來說，WTO不過是壓死駱駝的最後一根稻草。
台灣農業在八○年代時，每年產值還平均成長1.4％，但從九○年代起，卻每年平均下降0.1％。相形之下，同樣在八○和九○年代，所得及工資高於台灣甚多的荷蘭，農業平均成長3.4％及3.7％，比利時也成長2％及1.7％，超過製造業的成長。
台灣農業早已被工商業發展遠遠拋在腦後。近幾年，台灣農業引以為傲的優良種原，被台商私下帶往中國大陸，反過來搶佔台灣的海外市場，甚至是國內市場，更使台灣農業雪上加霜，亟待政府拿出對策。
例如，台灣是東方果蠅災區，水果外銷長期受限。六月份，剛由陳水扁命名的「玉文六號」、「金興」芒果新品種，由於果皮較厚，能防果蠅叮咬、能耐攝氏四十到五十度的熱蒸，原來是台灣芒果打開國際市場的希望所繫。但是當屏東縣立委曹啟鴻七月到大陸考察水果行銷通路，卻在廣州看到有台商已經開始種玉文和金興芒果；還有「益全香米」剛命名，大陸就有了；台糖一有新的蔗苗，有時尚未命名，大陸就已經有了。

台灣農業大失血

曾經手兩岸鰻苗交易的親民黨立委邱毅指出，前總統李登輝在一九九五年兩岸關係較順暢時，曾表示願提供台灣經驗協助大陸發展農業。九八年海基會董事長辜振甫訪問北京，又當面向中共總書記江澤民重提此事。李登輝原先的構想是企圖以台灣的農業技術繁榮大陸農村，提高大陸農民的民主素質，最終促成兩岸的和平共存。陳義雖高，但執行的結果卻是造成台灣珍貴種苗外流。
因此，前農委會主委陳希煌才於二○○○年八月宣布，未來兩岸農業交流應偏重以純學術方式，先前以種原及技術為主的交流方式，會對台灣農業造成損害。
但傷害已經造成了。根據福建省政府的統計，從一九八二年，第一個台商在漳州投資水產養殖起，到二○○一年止，已有一千四百家台資企業到福建投資農業，帶去10.05億美元的資金。最重要的是有兩千多種台灣種原被帶到福建，使福建的蔬菜和水果品種快速改良，目前福建每年出口的農產品總值已超過二十億美元，其中輸往日本的蔬菜已經能左右日本的菜價。
就在大陸農產品輸日成長的同時，台灣農產品輸日卻不斷衰退，而衰退的項目大都是台商赴大陸投資的項目。
農委會副主委黃欽榮指出，兩岸農產品在日本市場的競爭，台灣相對處於劣勢，與台商介入大陸農業投資有相當大的關係。
檢視台灣農業，目前的確是處於不利的處境。
譬如台灣農民擁有的農地偏小，每人平均不到一公頃，從田頭走到田尾不要兩分鐘，這麼小塊地，如果種白菜，五天就採完了。不像歐盟農民一人有十八公頃地，美國農民一人更高達有二○七公頃地，面積大得必須靠直昇機耕作。
小農地外，台灣農民目前的收入也是偏低。根據農委會的統計，台灣一般農民已經無法光靠種田維生，因為種一年的田最多只能賺個四萬元，農民四處打零工，一年最多也只能賺到二十二萬六千元，每個月不到兩萬元，連城裡清潔工的待遇都比不上。
加上台灣農民平均年齡高，四十五歲以上者佔85％，教育程度也偏低，小學以下佔七成，使得專業化受到一定程度的影響。
更有甚者，長久以來農民都是光會種，不會行銷。「整個農業體系裡，充斥著技術專家，但是找不到幾個懂行銷的人，」多位農業界人士都提到這個問題。
不知多少年來，許多農民賣東西時習慣「賣總貨」，不管產品好壞都要想辦法賣掉。也因此，經常可以看到一箱水果打開來，上面又大又好，愈往下就愈小愈差。水果長得小，就說是「有機栽培」，菜葉被蟲咬，就說「沒有噴農藥」。
然而，儘管目前是處在不利的處境，卻不能斷定台灣農業就一定會步入黃昏。台大國家發展研究所副教授杜震華曾在一次投書中強調，農業不一定是夕陽產業，只有心理上已經放棄它，不願意對它進行投資的政府，才會將它變成夕陽產業。
台灣的農業從日據時代起，就已經建立技術優勢。畢竟在日據時代，台灣精英不是念醫，就是念農，台灣農業的生產技術站上世界舞台是毫不遜色的。
例如，丹麥和美國的豬肉有羶味，台灣運用閹割的技術，解決了這個問題，台灣豬肉因而在一九九七年爆發口蹄疫之前，長期是日本人的最愛。台灣的蔗苗、水稻、蓮霧、芒果、蝴蝶蘭的生產技術也一直是國際追趕的對象。
已有愈來愈多人覺悟到，將來台灣農業的出路，就在行銷通路與品牌形象的建立。而事實上，全省各地已有愈來愈多人開始往行銷、品牌的道路動起來了。

品牌造就黑金剛蓮霧

去年農曆春節前，一種貼著「黑金剛——水蜜蓮霧」標籤的蓮霧，十天內，連續在台北的拍賣市場創下一公斤四○○元、五○○元、六○○元、七八○元的天價，一時被戲稱「一粒蓮霧價值四個便當」。
在已經播出多年的民視鄉土劇「親戚不計較」，把農民「蓮霧雄」的角色寫進劇本前，由三十七歲農民王瑞雄在五年前註冊登記的「黑金剛」蓮霧品牌，早就是外交部、總統府送外賓的贈禮。
王瑞雄能在屏東數萬蓮霧農中冒出頭，靠的就是把「黑金剛」註冊為商標，並且以嚴格的分級包裝標準維護商標的信譽。
蓮霧是極嬌嫩的水果，採收的人不能留指甲，要帶手套，要切實做到品管、分級包裝，非常不容易。但分級包裝最困難的部份，還不是採收流程，而是人的觀念。
當王瑞雄好不容易說服農場男主人，按五粒一斤、六粒一斤、七粒一斤裝箱後，送到拍賣場，卻仍然發現箱底還是有兩、三粒不合格；追問之下才知道，農場女主人嫌不合格蓮霧丟掉可惜，在裝箱時，瞞著丈夫，偷偷裝了幾粒不合格的蓮霧。
王瑞雄笑稱，分級包裝「就是壞在媽媽這隻手上」。
小農不但在生產時缺乏效益，同時在銷售時，因為量少而缺乏集體議價能力，因此台灣農民長期以來遭受行商、青果市場、拍賣市場的剝削，產地價與零售價相差二倍是很正常的現象。
為了打破通路商的價格壟斷，彰化縣內十八個農會於今年九月出資三千六百萬元，成立彰農貿易公司，直接向各地的產銷班農民買貨（目前已有七百多個合作農戶），然後分級包裝，最後由標明「台灣產銷班」招牌的專賣店直銷，減少中間商剝削。
十一月底，「台灣產銷班」在高雄自由路黃昏市場開的第一間水果專賣店，店長原先是高屏地區家樂福的水果供應商，對通路商的剝削感受最深。
這位不願具名的店長說，過去他最怕家樂福辦促銷活動，因為所謂「回饋」其實全由供應商、也就是農民吸收。因此每回家樂福一搞促銷，他就注意看是登報廣告，還是上電視廣告，因為報紙宣傳效果較差，東西賣得少，損失就少，但一看到家樂福登電視廣告時，他的心就涼了。
五十多歲的彰農貿易第一任總經理蔡易新，世代在彰化務農。他從種子販、菜農、菜販、裕毛屋、家樂福蔬菜供應商，一路做起，深深體會到農民被大型通路系統剝削的感覺，因而觸發他要經營農貿公司的理念。
望著第一天開幕就熱鬧滾滾的消費熱潮，蔡易新刻劃出他的未來藍圖：二年內要在台灣各城市至少開二十家店，培養出經驗與物流技術後，將來就要進軍海外市場。
除了通路，要尋找台灣農產品的出路，也必須開始著重品牌。
例如，全球許多國家都生產奇果果，但只有「紐西蘭」奇異果可以行銷全球，甚至打入奇異果發源地的中國大陸（大陸稱奇異果為獮猴桃），憑藉的就是品牌。

芒果策略聯盟，外抗強鄰

當台灣資訊產業已在全球攻城掠地時，台灣農產品卻始終打不出自己的品牌，甚至連自己的國門都守不住。去年台灣農產品出口產值才三十億三千萬美元，外國農產品進口卻高達六十八億五千萬美元。
對此，台灣芒果之鄉——玉井鄉農會總幹事黃澄清有很深的體會。他認為，在WTO開放的架構下，台灣農業要生存發展，首先是建立農產品的品牌，然後帶著品牌走出去。
玉井鄉芒果策略聯盟就是在這樣的理念下於二○○○年成立，它也是兩年多前農委會在全台灣推動農業策略聯盟政策下，第一個成立的策略聯盟組織。
這兩年來它不斷尋找、追求生產過程的統一化、標準化，十一月底，策略聯盟總召黃澄清還很高興地表示，最近他們已經突破了芒果保鮮的技術，從採收到銷售，至少可以保存一個月，延長保存期無異就是延長可銷售期，大大有利於推動外銷。
今年已經嘗試過外銷芒果到上海等地，掛上「玉井芒果」的品牌，黃澄清等人正在初步累積外銷經驗，並期待可以打出海外的玉井芒果市場。
黃澄清指出，要建立台灣牌芒果，首先要能全年穩定供貨，但台南芒果只有兩個月的盛產期，即使加上最近研發成功的保鮮技術，也只能延長一個月的保存期，要穩定供貨，除了產期較晚的高屏芒果外，也可以借助泰國、大陸芒果。
試想，北京、上海市民在天寒地凍的春節期間能吃到產自海南、廣東、泰國的「台灣牌芒果」。如此一來，玉井芒果農就不需要在烈日下噴藥、採果，只需要賣賣芒果種苗、管理產銷流程，甚至坐在家裡賣Made by Taiwan的授權。雖然要達到這一天，還有一段路要走，但也卻是台灣農業唯一的出路。
玉井農民的夢，是否也可以是台灣農民的夢？