淡江「小子」打響品牌 — 曹英偉

不管在世界哪個角落，「去中國」不絕於耳。位在加州爾灣的領勢科技（Linksys）董事長曹英偉卻把進入中國大陸列入最後一個議題，「美國都做不完，」他細細數著：「還有東南亞、台灣、日本……，不必急著去。」
走進美國電腦大賣場，如CompuUSA、Fry’s、Best Buys，在家庭網路器具櫃架上，一眼看出，幾乎全是藍底包裝，上面標著「Linksys」的產品。
領勢科技和世界著名企業思科，都做網路連接產品，如路由器等。讓不同電腦連接起來，可以同時上網，分享電腦各種設備。不過思科幾乎獨佔企業網路連接，領勢則是小企業及家庭網路連接的盟主，各種網路設備平均市場佔有率五○％。
搭上網路連結順風車，公司每年成長五○％，今年營業額已成長到三億五千萬美元，相當台幣一二○億。
曹英偉也和美國很多高科技人相同，從家裡車庫開始創業。剛開始，還以太太為先鋒探路，等到生意做穩後，才從美國速食連鎖店Taco Bell辭職。在跨國公司十幾年的經驗，他學管理、學組織，更重要是如何使產品「有價值」。「你喜歡的又能用低價買到，你就不覺得廉價，」他說：「但你不喜歡的，你倒貼我，我都不要。」
一九九二年成立的領勢，剛開始只賣一些網路及印表機零星產品，生意時好時壞。直到一九九五年微軟推出的視窗新版，加入了安裝網路軟體，用戶只要買網路卡就可上網，領勢產品初露頭角。另一個引爆點是兩年前的無線網路連接（即公司和家庭只要具備小型基地台，利用無線電波，就可在一定距離內隨處上網，目前星巴克咖啡和航空公司貴賓室都普遍裝設），靠著這項新科技，去年領勢科技營業額不但成長五○％，而且無線上網的基地台，還被《PC world》雜誌選為二○○二年最佳硬體產品獎。
曹英偉不願說自己有遠見，可以嗅出市場走向，「成功總有運氣，」他說：「再好的願景、策略或執行，沒有機會，都是白費。」
近年台灣紛紛貶低製造業，甚至稱其為「製造夢魘」，但是在曹英偉眼中，台灣製造能力，卻是珍如寶石。「沒有台灣，我不可能有今天，」他說：「他們不是廉價，而是有價值。」
走進綠草如茵，灑滿陽光的領勢科技，可以看到琳瑯滿目的新產品，有台灣製造業的彈性、速度、成本控制，領勢科技推出新產品比同行快而多。產品開發經理李秀齡畢業於台灣科技大學，美國加州大學工業工程碩士，不到一百五十公分的她，白天穿梭於公司各部門協調。
下午五點，台灣時間早上八點，協力廠商（如建漢）的工作人員，開始駛入科學園區，李秀齡開始上另一個班。拿起電話和台灣廠商溝通：客戶需要多增加功能，能不能把上次傳去的設計圖修改，什麼時候可以好……，直到深夜。
這種合作默契，加上領勢科技長期耕耘的品牌優勢。在這塊新興市場裡甚至逼走了美國企業巨人——英特爾和3COM。「價錢掉得太厲害，他們招架不住，」曹英偉說。

一個人當三個人用

在新興市場中，領勢既要猛力奪取市場，又要有如大衛對抗哥利亞，它如何做到的？
一、不是科技發明者，但是快速跟隨者，如無線上網技術。
二、確定產品特性。產品必須好用、有用，顧客買得起。領勢的產品定價一律是成本加上二○％利潤，不貪多。領勢三年前推出世界上第一台寬頻上網路由器，每台只要一九九美元（現已降至八十九元），當時市場上每台要五百元左右，購買者馬上省下三百美元。
三、專心建立品牌，不做別人代工，雖然來請求代工者絡繹不絕，也要拒絕誘惑。
四、注重客戶服務，客戶群加深加廣。如在美國擴大新興客戶群，同時打世界市場，歐、亞、美並進。
領勢科技組織有彈性，每個人都身兼數職。五十二歲的曹英偉至今仍精力過人，身為總裁，還兼市場開拓、公關與產品開發。工作到晚上十二點，還算提早打烊，週末和二十幾歲的兒子打球，仍然一路領先，「我收到他凌晨兩點寫來的電子郵件，」總裁辦公室裡，負責法務的呂大任說。
行銷總經理華格納除了一星期工作六十小時外，假日更常逛大賣場，仔細聽顧客的意見。「顧客講的常不是他心底話，你要聽他的絃外之音，」華格納笑笑說：「他說，希望你們公司售後服務好，其實講的是希望你們產品好，根本用不著做售後服務。」
總裁辦公室呂大任身兼法務、人力資源、還要負責公司規劃。多職工好處不單是成本減少，「一個蘿蔔照顧幾個坑，」呂大任說：「還可以減少本位主義，不同職位會讓你從不同角度想事情。」
領勢科技品牌基礎，一靠產品，一靠行銷。產品有台灣製造能力作後盾，行銷則要靠領勢科技自身努力。他們沒錢打廣告，曹英偉花了兩年才將產品打進美國知名電子產品大賣場CompuUSA。電子郵件、電話、傳真不斷往返，終於在打了一年半後，市場開始接受領勢科技產品。「只有兩個字：persistent and consistent（堅持和貫徹），」他說。
既然花不起錢打廣告，曹英偉以誠感人。每隔幾個月，他飛到紐約或舊金山，和各家電腦雜誌編輯、記者舉行圓桌座談，聽他們對自己產品的評價，講公司理念，介紹未來產品方向。
資本不豐厚的他們，今年投資一億台幣，裝設美國和菲律賓電話專線，在馬尼拉開設電話服務中心。曹英偉拿起電話，雖然菲律賓已屆凌晨二時，但是五十多位馬尼拉技術人員仍整裝待命。美國客服中心忙不過來，馬上就轉到隔著太平洋的菲律賓，「我們還做得不夠好，現在顧客打電話進來，仍然要等五分鐘到七分鐘，」細數著紀錄的曹英偉說。
客戶服務在很多公司已改名為「Customer Care」部門，領勢也不例外。因為客戶服務已不再只是消極解答問題，服務人員還得問客戶有什麼困難，蒐集對產品的意見做為公司決策重要參考。
他們不但需對市場變化敏感，更需對客戶層快速改變敏感。例如網路連線設備主要客戶，半年前還是小企業裡熟悉科技的人來選購，最近半年，來店裡選購的人卻換成平常家庭主婦，為兒子、女兒電腦連成網路來選購器具。對著一群完全不懂技術的家庭主婦，「她們需要耐心解釋，需要教育，更需要考慮她們的經費，你必須有彈性，」行銷總經理華格納說。
成立十年的領勢正面臨極大挑戰。為維持高成長，將大舉進軍中小企業市場（SMB），更必須迎戰美國大企業如惠普、3COM，「這些公司技術底子強，產品線完整，市場競爭困難，」曹英偉說。
另方面，領勢原本市場領域不斷成長，引發多位競爭者爭相下海，分羹而食。連微軟今年秋天都將正式進入，領勢科技必須嚴陣以待。
「可口可樂可以睡兩年覺，公司還能在，」曹英偉說：「像我們這種公司如果睡兩個月覺，醒來時，公司已經不在了。」