烤肉爐烤出大錢途 — 關中公司

關中公司是一家讓你無法想像的公司。
走進關中公司的辦公室，迎面而來是古色古香的裝潢與飾品，像是一間博物館，絕對聯想不到這是一做戶外瓦斯烤肉爐旳公司。
公司像博物館還不打緊，名字還像政治名人，「關中現在改賣戶外瓦斯烤肉爐嗎？」這家從字面上很難推敲，與政治名人關中雷同的企業，不明白的人經常發生誤會。
還有更令人驚奇的地方。關中今年上半年每股稅後盈餘八．七元，僅次於聯發科技與建興科技，是獲利能力第三高的上市上櫃公司。
一向行事低調的關中公司，是今年《天下雜誌》一千大企業調査中，營運績效最佳五十家的第八名。今年營收預計成長近七成，達到五十六億，每股稅後盈餘更成長一．五倍，高達一四．一二元。
關中屢創高峰，讓創投與投資法人紛紛探詢，究竟是何方神聖？

烤肉爐打敗高科技

「關中是古代中原進可攻、退可守的兵家必爭之地，」關中事業處協理陳忠華總是如此解答每個訪客的疑惑。
解答完公司名稱的困惑，最大的問題卻是，一家做戶外瓦斯烤肉爐的公司，為什麼能展現比高科技公司獲利還高的成績？
－九九六年是關中的轉捩點，美國第一大零售百貨業者沃爾瑪百貨(WAL-MART)在市場上發現關中的產品在設計與功能上不同於一般美國產品，主動找上門來談合作。
例如關中設計的戶外烤肉瓦斯爐，不僅有溫度指示器，讓消費者掌握菜的溫度，還有瓦斯量表，可以看到瓦斯剩餘的容量，甚至可以一面烤肉，一面炒菜。
「不只是烤肉，還是多功能的戶外廚房，」關中公司發言人蔡意文充滿信心地分析關中產品。
實際上，關中自一九八二年就開始生產戶外瓦斯烤肉爐，也是台灣唯一的製造商，但一直打不進世界最大市場美國。好幾次約了沃爾瑪百貨的主管想要推銷產品，卻都臨時被取消。
當時關中沒有接觸消費者，只透過經銷商推銷產品，根本不了解消費者的需求。「經銷商說一定會賣得好的產品，結果都賣不好，」陳忠華笑著說。
關中決定在美國成立子公司，處理售後服務的問題，並蒐集與分析顧客消費行為，掌握市場脈動，做為產品研發、設計的基礎。喜歡藝術品、曾代理過油畫的關中公司董事長洪文照，要讓大眾產品有高品質的品味與附加價值。
在美國市場打出名號之後，希爾斯百貨(SEARS)及美國瓦斯爐第－大製造廠Charbroil，陸續成為關中的主要客戶。
由於美國非常盛行在家庭後院、戶外烤肉，每年戶外瓦斯烤肉爐市場成長率平均在七％。
烤肉爐市場看似成長平穩，但營收九成來自美國市場的關中，近三年營收複合成長率高達七成，主因就是掌握三大客戶的訂單，侵蝕美國其他本土廠商的市場。
而且關中採取高單價路線，雖然在美國的產品市佔率只有三．八％，但是產值佔有率高達一〇％，由於三大客戶的經營風格不同，關中決定從自有品牌轉為採取代工多品牌的路線。

公司、客戶要雙贏

例如沃爾瑪百貨以中低價位為主，希爾斯百貨則以產品線完整為特色，另外再代工Charbroil的高價產品。「彼此的產品特色不同，讓客戶願意繼續下單給我們，」蔡意文分析。
在享受快速成長甜美的果實之後，企業如何能持續保持高成長？和許多成功的企業一樣，這也是關中重要的挑戰。關中的策略是，從提供客戶好的產品進一步提升到提供好的管理服務，幫客戶解決問題，深化客戶對關中的依存度。
過去關中沒有工廠，而是美國公司下單，關中找協力廠生產，厙存的風險都是在上下游。
董事長洪文照認為，從客戶的需求來看，要維持長久的合作關係，上下游的客戶必須要雙贏，不能只為了短期利益，拚命生產出貨，增加營收，卻讓上游出現厙存風險，下游協力廠堆積過多的生產材料，他決定要先從上游的訂單著手。
由於百貨零售業銷售的產品高達數萬種，為了解決客戶的庫存管理問題，關中透過市場調査，幫希爾斯百貨規劃每年下單的產量，隨時建議客戶，根據每季的市場需求變化來調整下單的產品內容。
關中等於成為希爾斯百貨的研發與市調、倉儲管理部門。由於掌握每年、每季的訂單數量，協力廠就能精確地準備生產戶外瓦斯爐的原料，不會發生積壓原料的問題。
「我們幾乎做到零厙存，」陳忠華分析，在達到這個目標之前，關中必須事前做非常完整精確的資料分析，同時取得上下游的信任。這個模式也讓沃爾瑪百貨心動，開始與關中討論合作的方式。
然而客戶過度集中，仍有風險。匯豐中華投信副總經理林志明分析，客戶太集中，萬一發生問題，無法分散風險，當初的成功原因會導致日後的危機。
負責研發、業務與品管的陳忠華也坦承，享受高成長之後，關中開始思索解決風險集中的問題。
陳忠華發現，美國有一些零售通路在五十家以下的公司，開始向關中接洽合作的可能，讓他們認為可以專門為美國中小型、區域性通路生產共同品牌的商品，達到經濟規模的效果。
「我們開始進行研發，但是不可能用現成的產品，」陳忠華認為不同通路的客戶有不同特色，而且為了誠信原則，不能取巧地將現有產品稍改一下，再移作他用。
為了讓財務更透明，讓客戶更有信心，關中今年決定上櫃，目前已經在興櫃市場掛牌交易。
「一路走來，讓我們繳了很多學費，未來要讓客戶更有信心，」蔡意文口中念茲在茲的還是客戶。